新形勢下農商行信貸營銷與風險管理

如何利用大數據為三農服務

主講人：  熊 華 強

SIFM    高級分析師    教  授

課程背景：中國銀行業短短20年時間走過西方上百年的路，這期間歷經市場競爭的風雨洗禮，在學習中實踐，在糾錯中成長，在一次次風險的磨礪中前行。相當一部分銀行掌握了風險管理的操作技巧，得以持續、快速、健康的發展；也有一些銀行包括一些知名銀行，卻屢屢遭受巨大風險損失，有的甚至直接導致其破產。

本課程定位在培養農村商業銀行管理人員信貸營銷和風險防控意識和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規范操作流程、強化制度建設，學習并掌握信貸風險防控的重要技術與方法。了解農村商業銀行信貸風險的基本規律，掌握農村商業銀行信貸業務的風險形式與防控措施與技能，應用現代**先進的風險管理理念和方法，把銀行風險控制在可承受范圍內，為服務三農的農村商業銀行的可持續發展保駕護航。銀行服務企業有兩個瓶頸，除成本控制之外，風險管理也是個大問題。能否順利開展企業的信貸營銷業務，風險管理能力和水平的高低成為關鍵性因素。因此，探索行之有效的企業的信貸營銷風險管理方法和技術成為銀行提高核心競爭力的重要手段和當務之急。

訓練對象：銀行行長及各業務網點負責人、企業客戶經理、風險管理部、市場營銷部、人力資源部等高級管理人員

訓練時間：3-5（天）

達到目標：透析農村商業銀行信貸的特點和規律，改變傳統營銷方式和理念，利用大數據，掌握快速識別企業風險的方法和工具，優化企業的風險控制流程，了解適應企業的風險管理的工作模式，全面提升受訓人員對企業信貸產品的營銷能力和風險控制能力，提高企業客戶經理風險防控能力和工作效率。**詳細闡述全面風險管理的實質和基本特征，了解適應農村商業銀行在目前形勢下經營的基本理念，利用大數據，營造全員風險管理文化為核心的氛圍，掌握商業銀行的常用策略、工具和方法，正確定位商業銀行高管層在服務三農中的角色，按照銀監會的文件規定，建立健全農村商業銀行營銷風險管理制度，汲取國際先進風險管理理念和經驗，把商業銀行的風險控制在容忍度范圍內，實現農村商業銀行為三農服務的基礎上達到目標的**大化，不發生系統性金融風險。

課程大綱

引子：供給側改革形勢下農商行如何利用大數據為三農服務

剛為金融定調：

金融活經濟活，金融穩經濟穩！

六項任務：

1.是深化金融改革，

2.是加強金融監管，

3.是采取措施處置風險點，

4.是為實體經濟發展創造良好金融環境，

5.是提高領導干部金融工作能力，

6.是加強黨對金融工作的領導。

農村商業銀行在一國金融體系中起著舉足輕重的作用，然而農村商業銀行也面臨著眾多風險，新形勢下農商行信貸營銷與風險管理如何利用大數據為三農服務

成為我們農村商業銀行日常管理的重要內容。

**部分　銀行信貸產品利用大數據的市場營銷

1. 心態與目標

2. 客戶開發

3. 客戶鎖定

4. 客戶需求分析

5. 客戶需求創造

6. 產品介紹技巧

7. 異議解除

8. 締結成交

9 .成功轉介

10 .客戶關系管理

一、利用大數據銀行信貸產品營銷首先應當解決哪些問題

1、成本控制問題

2、風險控制問題

二、銀行信貸產品營銷模式細分

1、形象營銷

2、創新營銷

3、合作營銷

4、品牌營銷

5、媒體營銷

6、體驗式營銷

三、如何利用大數據進行銀行信貸產品的批量營銷

1、 政企合作營銷模式

1） 政企合作營銷模式內涵

2） 區域營銷的新選擇

3）政企合作營銷模式的探索（文化節）

1、 “一圈兩鏈”小微企業營銷方法

1） 有形商圈：批發市場、大型商超、特色商業街區、產業園、開發區

2）無形商圈：行業協會、商會、產業鏈

2、 商業銀行小微企業營銷成功案例分享

1）有形商圈 銀行信貸

某銀行案例：某工業區廠房抵押貸款

2）無形商圈 銀行信貸

某銀行案例：與行業協會簽集體授信協議

四、利用大數據銀行信貸產品營銷成功的關鍵因素

1、將目標市場歸類

2、找準行業內的共性

3、建立了標準化的作業流程

4、提高審批和放款效率

五、利用大數據銀行貸款的整體思路

1、以批發的思路做零售

2、傳統零售的老客戶挖潛問題

3、傳統零售業務的新客戶開發問題

六、利用大數據小微企業營銷模式

1、與擔保公司合作模式

2、政府公關模式

3、培養信用擴大信用額度

4、與媒體合作模式

5、特色銀行小微企業貸款經驗借鑒

七、利用大數據小微企業的創新營銷

1、聯保聯貸營銷理念的創新

1）聯保聯貸曾經的輝煌

2）聯保聯貸營銷的羊群效應

3）聯保聯貸營銷的瓶頸突破

2、供應鏈融資營銷新思路――以點帶面

1）以“核心客戶”為抓手，開展一對多的營銷業務

2）如何供應商當中挖掘客戶資源

3）如何從銷售商中挖掘客戶資源

4）整合物流公司資源開展指營銷

第二部分、利用大數據銀行信貸風險管理

一、利用大數據商業銀行信貸管理的流程

１、事前管理

２、事中管理

３、事后管理

4、不良貸款等逾期應收賬款如何進行有效催收（重點講解：大網清收和精準清收）

1）商賬催收不是打官司和黑社會

2）如何讓訴訟時效永不失效

3）商賬催收的成功率與逾期時間長短的關系

4）建立科學有效的商賬管理體系

5、壞賬的核銷

1）建立壞賬的容忍度指標

2）核銷的流程控制

3) 壞賬核銷的主要風險點及其控制措施

二、利用大數據銀行信貸的風險預警

1、集中度風險預警

1) 行業集中度風險預警

2) 區域集中度風險預警

3) 抵押擔保引發的集中度風險預警

2、財務狀況預警

1) 流動性預警

2) 貿易過度預警

3) 過度借貸預警

4) 融資失衡預警

3、賬戶預警

1) 異常好的業績

2) 賬戶不規則

4、管理預警

1) 舞弊 / 監督機構的調查 / 訴訟

2) 管理層 / 股東的頻繁更替

3) 管理層個人行為

4) 無接替計劃

5) 無關鍵人保險

5、營運預警

1) 投機預警

2) 環境預警

3) 生產預警

6、市場 / 產業預警

1) 產品生命周期短

2) 價格戰

3) 監管變化

三、利用大數據銀行信貸風險的快速識別法

1、關注三品（人品、產品、抵押品）量風險