對(duì)象

信用卡銷(xiāo)售人員

目的

學(xué)會(huì)針對(duì)企業(yè)團(tuán)辦信用卡的銷(xiāo)售技巧。

內(nèi)容

信用卡企業(yè)團(tuán)辦業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧

發(fā)卡數(shù)量與銷(xiāo)售規(guī)模對(duì)于信用卡行業(yè)至關(guān)重要，不斷提升發(fā)卡量對(duì)于每一個(gè)信用卡企業(yè)都是業(yè)務(wù)的重心。目前信用卡線下銷(xiāo)售模式主要以上門(mén)拜訪為主，陌拜方式可以實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量穩(wěn)步增長(zhǎng)，但無(wú)法實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)。

因此，新的信用卡團(tuán)辦銷(xiāo)售模式值得所有信用卡企業(yè)關(guān)注與投入，實(shí)際上，不論從銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立還是銷(xiāo)售模式的探索，中信銀行、招商銀行，廣發(fā)銀行等確實(shí)加大了對(duì)團(tuán)辦業(yè)務(wù)的投入。

   本課程以信用卡行業(yè)銷(xiāo)售特性為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)典銷(xiāo)售方法論，輔之以豐富的平安大客戶(hù)銷(xiāo)售成功案例，力求在符合行業(yè)針對(duì)性的同時(shí)具備實(shí)用性。該課程內(nèi)容主要幫助信用卡銷(xiāo)售人員掌握企業(yè)團(tuán)辦的銷(xiāo)售方法論，并進(jìn)一步提升企業(yè)團(tuán)辦業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售成功率。

課程收益

提高信用卡團(tuán)辦銷(xiāo)售意識(shí)與效率

學(xué)會(huì)識(shí)別與評(píng)估目標(biāo)企業(yè)客戶(hù)

掌握搞定企業(yè)團(tuán)辦關(guān)鍵人技巧

如何挖掘企業(yè)客戶(hù)的需求

有效呈現(xiàn)符合客戶(hù)需求的信用卡權(quán)益價(jià)值

學(xué)員對(duì)象

期望提升團(tuán)辦銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理層

信用卡企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)主管，銷(xiāo)售室經(jīng)理

需與銷(xiāo)售部合作的市場(chǎng)部人員

課程時(shí)長(zhǎng)

課程標(biāo)準(zhǔn)時(shí)長(zhǎng)為兩天12小時(shí)

課程大綱

一，開(kāi)發(fā)團(tuán)辦企業(yè)

1， 企業(yè)銷(xiāo)售與個(gè)人銷(xiāo)售的區(qū)別

2， 職團(tuán)銷(xiāo)售體系

3， 利用現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系

4， 如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)

案例：某巨頭科技企業(yè)的職團(tuán)開(kāi)拓

二，分析團(tuán)辦客戶(hù)

1，企業(yè)表層信息分析

工具：企業(yè)信息搜索APP

2，企業(yè)內(nèi)部信息獲取

案例：某能源企業(yè)內(nèi)部信息獲取

3，企業(yè)決策鏈分析

案例：某公交集團(tuán)職團(tuán)開(kāi)拓

三，建立信任關(guān)系

1，企業(yè)關(guān)鍵人切入（企業(yè)高層與各職能部門(mén)）

案例：某銀行信用卡如何成功切入某金融500強(qiáng)進(jìn)行團(tuán)辦業(yè)務(wù)

2，關(guān)鍵人物分析（建立關(guān)系角度）

工具：五維人格分析方法

3，關(guān)系建立的方法

方法：淺層關(guān)系建立法與深層關(guān)系建立法

案例：與德國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)總裁關(guān)系建立

四，深挖客戶(hù)需求

1， 組織需求挖掘（報(bào)銷(xiāo)，融資）

方法：組織需求四維度分析法

案例：產(chǎn)品與需求維度的匹配

2，個(gè)人需求（員工福利）

方法：個(gè)人需求的挖掘方法（望聞問(wèn)切法）

案例：通過(guò)對(duì)香港上市公司高管的隱形需求挖掘，成功拓展其批量業(yè)務(wù)。

五，產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)  

1，價(jià)值證明（讓信用卡權(quán)益與客戶(hù)需求產(chǎn)生關(guān)聯(lián)）

方法：客戶(hù)故事，示范展示，數(shù)據(jù)證明，愿景渲染

案例：某銀行信用卡價(jià)值分析

2，三種價(jià)值呈現(xiàn)技巧

方法：SCQA法則、鉤子法則，電梯法則

案例：某國(guó)有速遞企業(yè)的職團(tuán)業(yè)務(wù)

六，促成團(tuán)辦業(yè)務(wù)

1，識(shí)別準(zhǔn)入信號(hào)

方法：語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別，動(dòng)作信號(hào)識(shí)別，行動(dòng)信號(hào)識(shí)別

2，異議處理

方法：RIDE說(shuō)服方法

3、團(tuán)辦安排實(shí)施

方法：時(shí)機(jī)選擇、向?qū)?yīng)用、人員分工、增值銷(xiāo)售

案例：某核電企業(yè)職團(tuán)開(kāi)拓實(shí)施

4、團(tuán)辦業(yè)務(wù)滲漏矩陣

 未獲許可的滲漏方式

 頭狼戰(zhàn)術(shù)

 聚焦戰(zhàn)術(shù)

 抓沙戰(zhàn)術(shù)

 獲得許可的滲漏方式

 雷霆戰(zhàn)術(shù)

 螞蟻戰(zhàn)術(shù)

 誘餌戰(zhàn)術(shù)