課程背景

隨著汽車市場(chǎng)的日益成熟，競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。汽車服務(wù)廠商面對(duì)市場(chǎng)的變化如何制定有效的營(yíng)銷策略，占領(lǐng)市場(chǎng)增大消費(fèi)份額。面對(duì)消費(fèi)者的需求和日益增長(zhǎng)的消費(fèi)觀念和理念。如何制定營(yíng)銷策略，如何提升全體營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和能力。如何打造無(wú)堅(jiān)不摧的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這都是當(dāng)下企業(yè)發(fā)展中存在的重中之重的現(xiàn)狀和問(wèn)題。只有擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，才會(huì)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，才能使企業(yè)突破發(fā)展的瓶頸和資金的瓶頸。

課程大綱

課程大綱：

**章節(jié)：什么是營(yíng)銷、如何確定營(yíng)銷概念

1、解析營(yíng)銷理念和營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性,營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析）

2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營(yíng)銷策略和方法。

  ※企業(yè)初創(chuàng)期的營(yíng)銷策略和發(fā)展期、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷理念。

  ※不同時(shí)期的營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對(duì)吻合。

  ※營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時(shí)，出現(xiàn)的幾種弊端和對(duì)企業(yè)的影響（案例）。

3、幾種典型的營(yíng)銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合）

  ※口碑營(yíng)銷、媒介營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。

  ※如何做到各種營(yíng)銷相互配合而不增加成本。

  ※營(yíng)銷內(nèi)容不一樣，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求有哪些？

第二章節(jié)：營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)要求：

1、 職業(yè)化的儀表，讓顧客容易接受：

  ※銷售人員的黃金印象和基本組成內(nèi)容分析。

  ※專業(yè)化的儀表和服飾搭配的幾個(gè)要點(diǎn)分析。

  ※專業(yè)化的站姿、坐姿和語(yǔ)言表達(dá)和語(yǔ)速控制。

  ※如何有效的利用肢體語(yǔ)言配合（案例分析）

2、 專業(yè)化的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)。讓顧客覺(jué)得你很內(nèi)行：

  ※準(zhǔn)備企業(yè)的發(fā)展歷程、主導(dǎo)理念和企業(yè)文化。

  ※準(zhǔn)備系列產(chǎn)品的介紹和全面知識(shí)收集，要詳細(xì)和完整。

  ※有個(gè)人的文書(shū)和檔案，標(biāo)準(zhǔn)化的術(shù)語(yǔ)使用。

  ※了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和主打方向。

  ※介紹產(chǎn)品時(shí)注意邏輯性，要有一定的先后順序，使顧客容易接受。

3、 與顧客溝通和交流時(shí)常用的技巧和方法

  ※杜絕一種銷售方法針對(duì)所有顧客，不同的顧客不同的賣點(diǎn)（案例分析）。

  ※那些銷售方法是自己整理出來(lái)的，那些方法是學(xué)來(lái)的，怎樣修正這些方法。

  ※如何從程度上、范圍上走在顧客的前面（互動(dòng)講解）。

  ※溝**程中的幾種技巧（神態(tài)、語(yǔ)言、傾聽(tīng)、記錄等）

  ※了解顧客的肢體語(yǔ)言，洞察顧客的心理趨向。

※一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例）

4、汽車?yán)@車介紹和專業(yè)知識(shí)

1、繞車介紹的技巧和注意事項(xiàng)（六點(diǎn)繞車法）

2、如何找相對(duì)車型對(duì)比差異化（案例分析）

3、本系列車型的賣點(diǎn)分析，配置數(shù)據(jù)和同級(jí)別車型的賣點(diǎn)對(duì)比。（案例分析）

4、汽車品牌文化如何影響顧客的價(jià)值觀

5、汽車配置和參數(shù)介紹方法，不要全面的介紹，有選擇性的介紹配置作用。

第三章節(jié)：營(yíng)銷人員的積極心態(tài)打造：

1、 什么是積極心態(tài)？----積極心態(tài)的力量！　

※討論： 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響？　　

※員工工作中為什么沒(méi)有激情，沒(méi)有士氣？--如何變消極為積極？　

※如何打造積極的營(yíng)銷心態(tài)倍增公司績(jī)效？

※員工如何建立積極的信念打造無(wú)敵團(tuán)隊(duì)？　

※如何**建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習(xí)

2、 今天的成長(zhǎng)對(duì)未來(lái)起著怎樣的影響，做好職業(yè)規(guī)劃。

3、 業(yè)績(jī)不理想和不穩(wěn)定時(shí)，**怎樣的渠道宣泄。

4、 不為成功而驕傲，不為失敗而氣餒的心態(tài)打造。

  ※為什么要主動(dòng)出擊，積極帶來(lái)的后果是什么？

  ※為什么要和公司共榮辱，怎樣來(lái)理解責(zé)任和回報(bào)

  ※為什么我們要從言行上規(guī)范自己，不做詆毀公司形象的事情。

  ※為什么我們?cè)诠静荒芸焖俚某砷L(zhǎng)，怎樣來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值

  ※為什么付出和回報(bào)成比值，容易做的事情收入就低，做別人不能做的事情

第四章節(jié)：如何深入的了解顧客、大客戶的營(yíng)銷

1、如何鎖定大客戶和大客戶的特點(diǎn)分析

 ※大客戶的追求和要求分析

 ※大客戶的“大”體現(xiàn)在那幾個(gè)方面

2、大客戶的平時(shí)管理和關(guān)鍵營(yíng)銷策略

 ※為大客戶重新制定營(yíng)銷策略的思路

  ※管理大客戶的幾個(gè)基本要點(diǎn)分析

3、如何挖掘潛在的大客戶，和大客戶的潛在客戶群體。

4、大客戶的滿意度提升和后期服務(wù)

5、建立4PS營(yíng)銷系統(tǒng)，了解營(yíng)銷模式的重要性

 ※什么是4PS營(yíng)銷系統(tǒng)？

 ※4PS營(yíng)銷系統(tǒng)針對(duì)行業(yè)的需求對(duì)比。

 ※營(yíng)銷系統(tǒng)的兩個(gè)核心點(diǎn)建設(shè)。

第五章節(jié)：客戶的立場(chǎng)和心理、性格解析

1、**什么樣的途徑了解客戶的心理動(dòng)態(tài)

 ※客戶的心理需求如何探知（案例分析）

 ※客戶的語(yǔ)言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。

 ※什么時(shí)間是客戶心動(dòng)時(shí)間，如何深挖客戶的心理

2、如何判斷客戶的購(gòu)買價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）

 ※客戶的基本需求決定購(gòu)買行為

 ※客戶的身份、背景、知識(shí)、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價(jià)值趨向。

 ※沒(méi)有任何產(chǎn)品會(huì)滿足客戶需求，一點(diǎn)就足夠行動(dòng)的理由。

3、分析和判斷顧客的購(gòu)買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）

 ※四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）

 ※根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

 ※決定購(gòu)買的重要因素分析。

4、如何化解顧客對(duì)產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理）

 ※客戶的異議分析（案例分析）

 ※有異議的客戶在思考什么(案例)

 ※客戶的認(rèn)知和產(chǎn)品本身的定位分析（案例分析）

第六章節(jié)：攻必克、戰(zhàn)必勝的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造:

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)？

 ※人員的綜合素養(yǎng)匹配

 ※合理的薪酬和激勵(lì)制度

 ※團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和思維導(dǎo)向

2、 “狼”性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基因是什么？

 ※團(tuán)隊(duì)游戲分析

 ※營(yíng)銷人員的幾種性格培養(yǎng)？

 ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？

3、 優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)特點(diǎn)分析

 ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的自主性，做到自動(dòng)自發(fā)。

 ※如何打造團(tuán)隊(duì)的合作性，相互協(xié)調(diào)和溝通

 ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行

4、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的弊端管理

※什么團(tuán)隊(duì)的共振現(xiàn)象、怎樣的規(guī)避人員的共振、幾種常見(jiàn)的共振現(xiàn)象分析。

※妥協(xié)現(xiàn)象、規(guī)避個(gè)人妥協(xié)所采用的方法、面對(duì)員工的妥協(xié)我們應(yīng)如何激勵(lì)

※什么是團(tuán)隊(duì)的沖突現(xiàn)象、團(tuán)隊(duì)人員觀念的沖突會(huì)影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)也會(huì)左右團(tuán)隊(duì)的中心思想和主張、處理沖突的幾種方法