【課程背景】

? 多大的訂單算是大訂單銷售？

? 在大訂單銷售的公司中：

? 如何才能更高效的約見客戶？

? 如何才能提高初次見面的效率？

? 為什么大訂單銷售很難復(fù)制銷售人員？

? 為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個(gè)銷售高手？

銷售是一門技術(shù)，它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運(yùn)用各種銷售技巧。

如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠(yuǎn)去的背影而喟然長嘆。

因此，要想在銷售行業(yè)的“茫茫人海”中脫穎而出，成就自己的夢想，成為一名卓越的推銷明星，就需要不斷培養(yǎng)自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。

企業(yè)要訓(xùn)練處卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，不僅要幫助大家建立積極的銷售信念，克服心魔，還要輔導(dǎo)大家建立好的銷售工具，形成優(yōu)秀的銷售習(xí)慣，做好充分的銷售準(zhǔn)備。其中最關(guān)鍵的是，當(dāng)銷售人員面對客戶時(shí)，如何才能展現(xiàn)出銷售的專業(yè)度，讓客戶在暢談中分享自己的需求。

大訂單銷售可以幫助企業(yè)，不僅建立好的銷售信念，還能從整個(gè)大訂單銷售的邏輯上建立完整的銷售系統(tǒng)，讓大家自信地面對客戶，拿下訂單！

【課程收益】

? 掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別；

? 掌握大訂單銷售的4個(gè)階段；

? 掌握電話銷售的開場、破冰與話術(shù)設(shè)計(jì)技巧；

? 掌握個(gè)挖掘客戶需求和確認(rèn)下一步的技巧；

? 掌握客戶電話邀約的技巧；

? 掌握提問技巧在4個(gè)銷售階段中的作用；

? 掌握與客戶初步接觸的4個(gè)技巧；

? 掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問技巧；

? 學(xué)會區(qū)分隱含需求和明確需求；

? 掌握問題漏斗理論，學(xué)會自行設(shè)計(jì)問題；

? 掌握SPIN提問技巧；

? 掌握能力證實(shí)階段的3大技巧；

? 掌握晉級承諾的4個(gè)技巧；

【課程特色】

理論實(shí)操：干貨，實(shí)操，科學(xué)，邏輯清晰；

邊學(xué)邊練：互動(dòng)，提問，案例，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；

針對性強(qiáng)：針對業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？

1. 大客戶銷售的難題：

ü 客戶信息不好找

ü 無法分析關(guān)鍵人和決策人

ü 怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？

ü 客戶需求不好挖掘

ü 很難進(jìn)展到下一步銷售

ü 提交方案后無疾而終

ü 銷售工具不完善

二、小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別？

1. 大訂單和小訂單的特點(diǎn)不同

2. 大訂單和小訂單的技巧不同

3. 大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準(zhǔn)則不同

4. 大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風(fēng)險(xiǎn)不同

三、銷售的4個(gè)階段

1. 階段一：初步接觸；

2. 階段二：需求調(diào)查；

3. 階段三：能力證實(shí)；

4. 階段四：晉級承諾；

5. 銷售會談各個(gè)階段那個(gè)最重要？

6. 在成功銷售中，提問比較多....但是

1) 開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系

四、電話銷售

1. 克服電話銷售的心理障礙；

2. 電話銷售贏在前10秒，如何設(shè)計(jì)讓客戶無法拒絕的開場白？

3. 電話銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)，如何讓客戶在電話里與你互動(dòng)？

4. 電話銷售的邀約技巧；

5. 電話銷售的常見異議處理。

五、如何在初步接觸階段獲得成功？

1. 進(jìn)行初步接觸前的準(zhǔn)備；

1) 獨(dú)特的價(jià)值主張；

2) 決策人和關(guān)鍵人分析；

2. 傳統(tǒng)開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白

3. 怎樣算是成功的初步接觸技巧？

六、最核心環(huán)節(jié)：需求調(diào)查階段如何成功？

1. 隱含需求和明確需求的區(qū)分；

2. 大訂單成功的信號是什么？

3. SPIN提問技巧；

1) 什么是背景問題？如何提出背景問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)背景問題，小組練習(xí)；

2) 什么是難點(diǎn)問題？如何提出難點(diǎn)問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題，小組練習(xí)；

3) 什么是暗示問題？如何提出暗示問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)暗示問題，小組練習(xí)；

4) 什么是需求-效益問題？如何 設(shè)計(jì)需求-效益問題？根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)需求-效益問題，小組練習(xí)。

4. SPIN提問的順序練習(xí)。

七、如何成功進(jìn)行能力證實(shí)？

1. 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的設(shè)計(jì)和應(yīng)用；

2. 關(guān)于有效的能力證實(shí)的3個(gè)Tips；

3. 異議防范和異議處理

八、如何成功得到客戶晉級承諾？

1. 收場白的作用和設(shè)計(jì)；

2. 客戶晉級的流程設(shè)計(jì)和工具設(shè)計(jì)；

3. 客戶晉級的明顯標(biāo)識。

九、整體復(fù)盤，回顧，形成下一步的行動(dòng)計(jì)劃