培訓對象

銷售經理、區域/渠道經理、銷售主管及各級銷售管理人士

課程大綱

一、銷售目標的預測和定案方法
1.實現銷售目標的3大核心要素
2.銷售量設定的6種基本方法
3.銷售預測中德爾菲方法的運用

二、目標的分配依據與具體方法
1.銷售指標分配的5種方法
2.個人能力遞進的黃金分割原則
3.3種銷售指標的優劣度分析

三、目標執行的“標桿管理”導入
1.標桿管理對實現目標的幫助
2.銷售指標的內部、行業、社會標
桿管理

四、目標的實施和管理控制
1.目標管理的“最大容忍原則”
2.目標管理的“防止老化方法”
3.目標管理的“計劃分解原則”

五、銷售人員工作的源動力
1.員工表現為何飄忽不定
2.內外驅動力的作用
3.行為動力的影響因素

六、銷售人員的被認知與保留
1.銷售人員流失的關鍵因素
2.不同職業階層人員的期望分析
3.影響關鍵業務發展的6個要素

七、對不同類型銷售人員的激勵方法
1.員工的工作績效愿景需要
2.營造信任的氛圍
3.培養銷售狀元的魚池和大海

八、銷售經理與下屬共同規劃發展的旅程
1.如何確定彈性目標
2.個人需要與企業需要相結合
3.構建心理圖像的俱像效應

九、有效建立銷售組織的激勵機制
1.激勵機制建設原則
2.方式介紹及特征優劣分析