培訓(xùn)目標(biāo)：

1. 掌握新形勢下渠道管理的理念和策略，渠道店面管理的方法

2. 了解渠道經(jīng)營管理模式的優(yōu)化調(diào)整和

3. 幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變渠道店面的營銷思路，改善營銷方法

4. 提升渠道管理人員日常渠道走訪技巧和走訪效果

5. 引導(dǎo)渠道經(jīng)理與渠道上建立雙贏伙伴關(guān)系，輔助渠道改進(jìn)店面營銷績效

培訓(xùn)方式：講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

培訓(xùn)對象：市場部人員、渠道相關(guān)人員

培訓(xùn)時長：2天/期

培訓(xùn)大綱：

第一部分、渠道一體化管理基本功

1、 5G時代競爭態(tài)勢下社會渠道的發(fā)展趨勢及概況

? 趨勢一：渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升

? 趨勢二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn)

? 趨勢三：社會渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型

2、 塑造銷售經(jīng)理走訪執(zhí)行力

? 渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作

ü 配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）

ü 知識準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識）

ü 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點(diǎn)營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)）

ü 走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?/span>,代理商應(yīng)該做什么）

ü 突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會有哪些情況發(fā)生）

ü 流程準(zhǔn)備與側(cè)重點(diǎn)的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）

? 銷售經(jīng)理現(xiàn)場走訪流程

ü 日常規(guī)范管理

ü 政策宣傳

ü 業(yè)務(wù)知識傳達(dá)

ü 績效業(yè)務(wù)指導(dǎo)

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)

ü 宣傳策劃

? 沉淀：走訪工作自查表

3、 塑造銷售經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力

? 五督

ü 看庫存

ü 看完成

ü 看技能

ü 看展陳

ü 看提成

? 五導(dǎo)

ü 主動觸點(diǎn)引導(dǎo)

ü 資費(fèi)透明引導(dǎo)

ü 流量應(yīng)用引導(dǎo)

ü 十分滿意引導(dǎo)

ü 信息安全引導(dǎo)

? 三掌握

ü 競爭信息

ü 渠道心態(tài)

ü 政策執(zhí)行

4、 代理商一體化維系策略

? 人——溝通

ü 處理問題、解決問題

ü 幫助代理商解讀政策、出謀劃策

? 產(chǎn)品——盈利

ü 幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作

ü 終端供貨服務(wù)

ü 終端宣傳語營銷策略

? 激勵政策——分級管理

ü 分層分級匹配

ü 差異化管理

? 客情維護(hù)——打好感情牌

? 渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系

ü 強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出

ü 加大激勵措施

? 整體運(yùn)營效率提升

第二部分、渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧

1、 渠道代理商期望解讀

? 溝通方面——主動、熱情、高效

? 號卡管理方面——及時、高效

? 渠道政策與激勵方面——穩(wěn)定、價值

? 渠道其他重要需求

ü 營銷政策傳達(dá)

ü 相關(guān)知識培訓(xùn)

ü 宣傳品提供及時

2、 渠道代理商溝通與引導(dǎo)

? 進(jìn)店溝通五步法

ü 案例法

ü 利誘法

ü 寒暄法

ü 亮牌法

ü 比較法

? 鎖定門店老板的需求

ü 傾聽技巧：聽懂對方的話外音

ü 開放問題：引導(dǎo)他多說

ü 封閉問題：鎖定他的需求

ü 需求分析：明確渠道代理商期望

? 引導(dǎo)他自己下結(jié)論

ü 澄清：當(dāng)不了解他的意思時

ü 重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時

ü 引申：把話題從一個點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)

ü 概括：和他一起總結(jié)概括

3、 代理商輔導(dǎo)方法

? 利用政策——分解與落實(shí)銷售任務(wù)

? 社會渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)

? 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識

ü 渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷）

ü 渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識）

? 培訓(xùn)指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題

? 消除代理商借口的策略

ü 提出要求的三個前提

ü 提出要求應(yīng)掌握的四個“必須”

? 現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)

ü WHAT——是什么？功能和作用？

ü BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤

ü HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法

ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做

? 管理方法

ü 打印話術(shù)下發(fā)

ü 示范話術(shù)應(yīng)用

ü 話術(shù)與實(shí)地監(jiān)督檢查

? 消除異議

ü 消除代理商借口的策略

ü 代理商常見借口解析

ü 代理商異議處理話術(shù)

4、 不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧

? 夫妻店

ü 店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化

ü 提升銷售技巧

? 一人店

ü 門店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列

ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法

ü 提升銷售技巧

? 甩手掌柜

ü 鼓勵與施壓

ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法

ü 提升銷售技巧

第三部分、渠道代理商關(guān)系維系

1、 客戶管理與關(guān)系維系

? 客戶的價值分析

ü 客戶構(gòu)成分析

ü 客戶與本公司的交易業(yè)績分析

? 客戶的維護(hù)與管理

ü 建立良好的溝通機(jī)制

ü 售后服務(wù)管理

2、 對渠道代理商關(guān)系的主運(yùn)經(jīng)營

? 有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系

ü 建立關(guān)系

ü 取得好感

ü 贏得信任

ü 形成依賴

? 規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來

? 有意識的獲取好感

ü 主題：讓每一次見面令人期待

ü 贊美：讓每一次的交談愉悅

ü 聆聽：令每一次傾訴暢快

? 主動的拉近關(guān)系

ü 主動親近關(guān)系

ü 深度挖掘關(guān)系

ü 積極活動關(guān)系

3、 “客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情

? 想他所想急他所急

? 提供經(jīng)營思路建議

? 協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴

? 培訓(xùn)指導(dǎo)

? 政策的落實(shí)與貫徹

? 協(xié)助協(xié)調(diào)社會關(guān)系

? 承諾無悔

? 資源支持

? 情感帳戶

結(jié)束：課程總結(jié)與答疑