課程目標

1、充分了解銀行對公業(yè)務營銷的意義，明確自身的角色定位； 2、了解對公客戶組織結構及關鍵人策略； 3、把握對公客戶需求概況； 4、掌握不同對公產品的營銷關鍵點； 5、掌握對公客戶拓展與維護六步修煉技法，提升營銷績效。

課程大綱

一、銀行金融產品營銷與管理核心理念

1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”

2、基于以客戶為中心思想和關系營銷發(fā)展的結果

3、對公客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”

二、對公客戶組織結構分析及關鍵人策略

1、對公客戶組織結構分析與內部運作

2、如何了解對公客戶的關鍵問題

3、對公客戶決策的基本模式

4、對公客戶主要角色分析

5、對公客戶影響決策者的特點

6、對公客戶需求調查的主要內容

7、對公客戶分析的主要內容

8、與對公客戶關鍵人策略相對應的銷售流程

9、關鍵人策略六步法

10、如何發(fā)展內線

三、對公客戶需求分析

1、客戶需求的概念與內涵

2、客戶需求的三個維度

3、客戶需求的四個層次

4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結算類、理財型、一攬子)

5、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

6、產品與需求的結合度

7、不同性格客戶的需求與溝通技巧

2  四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

2  自我測試：自己屬于什么性格？

2  針對四種客戶性格的溝通技巧

四、不同對公產品的營銷關鍵點

1、對公存款業(yè)務營銷

2  活期存款的營銷關鍵點

2  單位通知存款的營銷關鍵點

2  定期存款的營銷關鍵點

2  單位協(xié)定存款的營銷關鍵點

2、融資業(yè)務營銷

2  流動資金貸款

2  項目貸款的營銷關鍵點

2  如何判斷優(yōu)質客戶

2  如何為公司客戶“把脈”

2  如何識別“假賬”

3、中間業(yè)務營銷

2  開放式基金如何給對公客戶營銷

2  委托貸款業(yè)務如何給對公客戶營銷

五、對公客戶拓展與維護六步修煉之一：售前計劃和準備

1、    對公客戶資料的收集、整理與甄選

2、    對公客戶關鍵人物的確定

3、    銷售目標的設定

4、    銷售策略的制定

5、    銷售材料及工具準備

6、    個人形象與心態(tài)準備

7、    實戰(zhàn)剖析與應用演練：不同行業(yè)對公客戶分析

六、對公客戶拓展與維護六步修煉之二：接近客戶建立信任

1、    如何贏得客戶的好感

2、    如何快速建立信任

3、    儀容、儀表及舉止要點

4、    有效的開場白

5、    如何與客戶寒暄

6、    演練：與對公客戶產生共鳴的溝通方法

七、對公客戶拓展與維護六步修煉之三：溝通探尋客戶需求

1、    如何了解客戶需求

2、    客戶需求的一般心理分析

3、    客戶需求的分類

4、    銷售中確定客戶需求的技巧

5、    提問的技巧

6、    開放式提問

7、    封閉式提問

8、    探詢客戶問題的SPIN提問技巧

9、    了解客戶需求方向的FOC提問模式

10、傾聽的技巧

11、銷售中引導的技巧

12、演練：探尋對公客戶需求的問話技巧

八、對公客戶拓展與維護六步修煉之四：整體方案設計與展示

1、    整體方案設計

2、    方案的全方位精彩展示

3、    產品特點、優(yōu)點、利益的分析

4、    產品本身的賣點分析

5、    如何推銷產品的益處

6、    產品益處推銷的語言表達

7、    產品益處推銷中的展示、演示與體驗

8、    對公金融產品話術演練：如何提煉產品及服務的“特點、優(yōu)點、利益”

九、對公客戶拓展與維護六步修煉之五：異議處理與成交促成

1、如何處理客戶的不關心和異議

2  客戶為什么不關心

2  如何看待反對意見

2  把反對意見看成一個機會

2  把反對意見看成一個沒有解決的問題

2  如何分辨客戶的真假反對意見

2  如何處理客戶的借口

2  如何應對反對意見

2  有技巧的引導方法

2  常見反對意見的應對與談判

2  演練：對公客戶處理異議的技巧

2、如何發(fā)現信號并促進成交

2  購買訊號的意義

2  如何發(fā)現購買訊號

2  口頭購買訊號的辨別

2  非口頭購買訊號的辨別

2  如何達成交易

2  促成定單的一般技巧

2  達成交易時的注意要點

2  客戶沒有購買訊號怎么辦

2  演練：對公客戶獲取承諾的技巧

十、對公客戶拓展與維護六步修煉之六：客戶關系維護與管理

1、    客戶價值評估與歸類

2、    客戶檔案完善與管理

3、    客戶相關聯(lián)絡人拓展

4、    客戶關系現狀分析與評估

5、    客戶關系建設目標與計劃

6、    客戶關系管理的三個層次

7、    從服務客戶到經營客戶

8、    如何將關系轉化成價值

9、    高層溝通的謀略與技巧

10、不同類型的客戶關系深度開發(fā)

2  政府類

2  大型央企國企

2  中小民營企業(yè)

十一、總結、問答與行動改善計劃