客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升（外拓）實(shí)施方案
課程特點(diǎn)
集中授課：所有參訓(xùn)人員共同參加培訓(xùn)課程
外拓實(shí)戰(zhàn)：根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分成N個(gè)作戰(zhàn)大隊(duì)，2N個(gè)小分隊(duì)，分區(qū)域?qū)?br/>施外拓
目標(biāo)選擇：按照“兩掃五進(jìn)”原則，選擇商戶、寫字樓、市場(chǎng)、社區(qū)、企
業(yè)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)為作戰(zhàn)目標(biāo)，根據(jù)客戶資源、管控區(qū)域、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況選擇適合的目標(biāo)作為作戰(zhàn)區(qū)域
產(chǎn)品設(shè)定：按照目標(biāo)客戶需求及我行主要營(yíng)銷產(chǎn)品兩個(gè)原則進(jìn)行營(yíng)銷外拓產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
外拓回顧：討論、點(diǎn)評(píng)、總結(jié)，成長(zhǎng)
固化落實(shí)：復(fù)盤輔導(dǎo)，固化落實(shí)所學(xué)，并用之工作上，將營(yíng)銷管理工作常態(tài)化
團(tuán)隊(duì) PK：集訓(xùn)期間，團(tuán)隊(duì)評(píng)分，評(píng)選績(jī)優(yōu)
課程內(nèi)容
時(shí)間
課程名稱
實(shí)施內(nèi)容
D1
白天
外拓營(yíng)銷
技巧輔導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)組建，選組長(zhǎng)，定組名與組呼
銀行客戶消費(fèi)行為環(huán)
確定外拓目標(biāo)（選擇范圍：商戶、寫字樓、市場(chǎng)、社區(qū)、企業(yè)、園區(qū)）
外拓營(yíng)銷7步曲
外拓營(yíng)銷相關(guān)工具使用講解
銷售面談提升——價(jià)值呈現(xiàn)
結(jié)構(gòu)性呈現(xiàn)工具及展業(yè)夾制作實(shí)戰(zhàn)模擬演練、點(diǎn)評(píng)
晚上
營(yíng)銷外拓固化落實(shí)——復(fù)盤
什么是復(fù)盤？復(fù)盤的意義，復(fù)盤4步曲
復(fù)盤實(shí)戰(zhàn)（提供近兩周的具體工作任務(wù)）
確定第二天工作目的及目標(biāo)
D2
白天
外拓實(shí)戰(zhàn)
學(xué)員分組，外出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（根據(jù)應(yīng)選目標(biāo)進(jìn)行）
老師巡查所有作戰(zhàn)大隊(duì)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
每組記錄案例并進(jìn)行外拓行為檢驗(yàn)
晚上
小結(jié)及問題指導(dǎo)
當(dāng)日外拓成績(jī)匯總
小組小結(jié)（復(fù)盤），對(duì)第二天外拓做行動(dòng)指引
老師總結(jié)并指導(dǎo)
確定第三天工作目的及目標(biāo)
D3
白天
外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
學(xué)員分組，結(jié)合前一天的行動(dòng)指引進(jìn)行外拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（根據(jù)應(yīng)選目標(biāo)進(jìn)行）
老師選擇技能薄弱的作戰(zhàn)大隊(duì)進(jìn)行重點(diǎn)指導(dǎo)
每組記錄案例并進(jìn)行外拓行為檢驗(yàn)
小組當(dāng)日外拓成績(jī)匯總及小結(jié)
D4
早上
問題匯總
回爐輔導(dǎo)
營(yíng)銷外拓實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤
老師引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)歸納外拓營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題，并進(jìn)行案例分析
根據(jù)出現(xiàn)的問題進(jìn)行有針對(duì)性地進(jìn)行指導(dǎo)
下午
片區(qū)開拓
集群客戶開拓
客戶關(guān)系維護(hù)
總結(jié)會(huì)
外拓回顧
老師總結(jié)并提出要求
評(píng)選優(yōu)秀小組并頒獎(jiǎng)
領(lǐng)導(dǎo)講話