課程背景：

隨著經濟不斷的發展，人民的消費觀念也逐漸開始發生了變化。以前很多人只要一有錢就存在銀行里，而不是花出去。到此刻居民的消費觀念開始變化，很多人已經開始將手中的閑錢構建自己更好的生活了。旅游就是居民消費的另一增長點，發展旅游項目對擴大內需有著巨大的作用。此刻名山大川的旅游資源都已經被開發殆盡，我們就應發展新的旅游資源項目，旅游項目是在一定的時間和一定的預算內到達一定的目的地旅游的預期任務。旅游項目是旅游產業發展的支撐，也是旅游業跨越式發展的突破口。如何策劃和運營新的旅游項目呢？

有項目，沒有更多的利潤增長點。

有美景，沒有方法打造網紅景點。

有場地，沒有整合更多有效資源。

有想法，沒有利用好各種營銷策略。

有員工，沒有發自內心的服務意識。

有團隊，沒有做到全員參與營銷。

有客戶，沒有發掘二次營銷的機會。

有合作，沒有建立更多合作渠道。

有銷售，沒有系統學習銷售技巧。

隨著全民物質文化的提升，旅游市場不斷增長，各類旅游項目如同雨后春筍般到處興起，可現在大多旅游項目，都是“有想法不落地，有項目不盈利”，就是說現在旅游項目想法很好，但是沒有賣點，同時除常規收益以外的利潤增長點太少，并沒有充分利用好相關旅游項目的所有資源。在項目定位、主題策劃、盈利模式、管理運營、品牌營銷上都沒有建立起完善的體系。《旅游項目策劃定位及管理運營》課程從旅游項目的策劃定位、管理運營、品牌營銷三個大方面提升我們的旅游項目，做到定位項目，策劃內容、搭建團隊、提升管理、發揮運營、多渠道、多盈利點、多宣傳的穩定發展，增加旅游項目的多渠道業績。

課程收益：

學會旅游項目策劃思維，吸引更多游客。

建立旅游項目管理體系，提升整體運營。

培養發自內心服務意識，做到優質服務。

發掘更多渠道合作資源，增加各類客源。

掌握各種實用營銷策略，豐富營銷活動。

培養銷售人員技巧能力，提升二次銷售。

課程對象：旅游項目服務人員、旅游項目營銷人員、旅游項目工作員工、旅游項目管理人員、旅游項目技術人員、旅游項目投資人員。

課程時間：3天，6小時/天。

課程方式：

腦轉動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱

第一篇：旅游項目策劃定位篇。

第一講：旅游項目定位——想好做什么就要懂原則。

一、 旅游項目的概念及分類。

1、 旅游項目的概念。

2、 旅游項目的二大分類。

1) 按性質分類。

2) 按功能分類。

視頻案例：世界最刺激的旅游項目。

小組PK：尋找全國最火的旅游餐廳排名。

分享反思：5個問題讓大家了解旅游項目的調研方法。

二、 旅游項目設計的四大原則和標準。

1) 導向性原則。

2) 創新性原則。

3) 地方性原則。

4) 整體性原則。

1、 如何遵循市場導向原則。

1) 把握未來旅游市場趨勢。

2) 面向人性設計旅游項目。

3) 立足競爭趨勢和地方性。

4) 從需求層次看人性需求。

5) 從人類演化看人性需求。

2、 如何遵循創新性原則。

1) 旅游項目創新主題——依葫蘆畫瓢。

2) 旅游項目創新內容——舊瓶裝新酒。

3) 旅游項目創新品質——哇塞的驚呼。

3、 如何依靠地方性塑造旅游項目。

1) 建筑形態及風格。

2) 獨特的自然環境。

3) 紀念性和象征性特征。

4) 當地原材料的使用。

5) 手工藝品的推廣。

6) 當地居民生活的體驗。

4、 如何遵循整體性原則打造旅游項目。

1) 道法自然。

2) 順應文脈。

3) 統合設計。

4) 深化主題。

5、 旅游項目設計的三大標準。

小組討論：何為旅游經濟？舉例說明有什么會對旅游項目影響？

三、 旅游項目設計的靈感來源。

1、 了解旅游產品及項目庫。

2、 從游客調查獲取靈感。

3、 從相關資料中獲取靈感。

4、 從旅游交流考察中獲取靈感。

5、 從政府扶持方向中獲取靈感。

四、旅游項目的定位。

1) 功能地位。

2) 市場定位。

3) 風格定位。

頭腦風暴：我們的旅游項目有哪些資源？

第二講：旅游項目策劃——有想法就開始規劃著干。

一、旅游項目策劃的主要內容。

1、 旅游項目創意主題。

①從以下5點選旅游項目內容。

1) 人文關懷。

2) 把握文脈。

3) 突出形象。

4) 體現意境。

5) 構建體系。

②學會從7類中選旅游項目主題。

1) 以民族文化為主題。

2) 以地方歷史文化為主題。

3) 以異國文化為主題。

4) 以童話夢幻為主題。

5) 以科學技術為主主題。

6) 以歷史人物為主題。

7) 以文學名著為主題。

③關注旅游項目的創新模式。

1) 游樂園模式。

2) 西游記宮模式。

3) 民宿文化村模式。

4) 錦繡模式。

5) 電影城模式。

6) 博物館模式。

7) 文化性主題園模式。

視頻案例：鋪前火車特色小鎮打造的旅游項目。

方案設計：設計一套我們自己的旅游項目。

2、 旅游項目選址和布局。

1) 旅游項目選錯址的影響因素。

2) 旅游項目一定要有動線功能布局。

3、 你不懂得游憩方式的設計。

留住客戶才會有二次消費的機會。

二、旅游項目策劃的基本6種手法。

1. 主題化定位。

2. 生態化定位。

3. 本土化定位。

4. 游樂化定位。

5. 情景化定位。

6. 動感化定位。

三、必須學會節事旅游項目設計。

1、 節事的類型。

2、 節事規劃和管理的模式圖。

3、 節事策劃的流程和注意事項。

4、 旅游項目小型常規娛樂形式分類。

分享案例：你參加過得特色旅游項目。

四、 燒腦世界咖啡法設計旅游線路。

1、 世界咖啡的介紹。

2、 世界咖啡的原則及注意事項。

3、 運用世界咖啡設計旅游線路。

世界咖啡：設計我們落地的旅游線路。

第二篇：旅游項目的運營管理篇。

第三講：經營難題——旅游項目經營從分析難題開始。

1. 旅游項目的三大問題——沒客戶、成本高、難管理。

2. 三種客戶的關注點。

1）新客戶：活動、促銷、評價。

2）回頭客：質量、優惠、激活。

3）老客戶：維護、打折、服務。

3. 旅游項目經營成本分析：房租、工資、物料。

4. 旅游項目管理經營、用人、營銷的難處對策。

5. 旅游項目的所有需要歸根到底就是利潤。

個人測試：寫出你的項目因為你懶導致的不足點。

第四講：經營成功——學習成功方法助力旅游項目經營。

一、重視服務旅游客戶。

1. 七大旅游客戶市場，商機無限。

小組討論：羅列旅游項目活動分類。

2. 9步梳理銷售服務流程，關注每步細節。

小組討論：建立旅游客戶投訴流程模板。

3. 提升服務質量從暗訪機制的建立開始。

4. 旅游項目中誠信經營是王道。

視頻欣賞：不欠員工一分錢。

二、加強旅游項目品牌推廣。

1. 5點掌握旅游項目口碑介紹。

個人分享：講一個你的口碑故事。

2. 媒介推廣——各個新媒體的營銷價值。

分享PK：分享培訓內容營銷。

小組討論：旅游項目推廣方案。

三、狠抓旅游項目科學管理。

1. 有趣實用的管理數據分析。

數據分析：不同項目數據分析管理問題及對策。

2. 市場定位對比。

3. 管理績效也是數字游戲。

第五講：經營方法——旅游項目轉變掌握創新思維。

一、旅游項目守正出奇（突破常規，敢于創新）。

1. 出奇造“市”的旅游市場需求活動。

2. 創新旅游項目活動策劃方法。

小組討論：創新旅游項目營銷活動。

二、運用引導技術完善旅游項目服務流程。

梳理流程→完善制度→確認人員→建立文化。

模型體驗：梳理旅游項目管理。

三、旅游項目執行轉變。

1. 旅游項目客戶思維轉變——社群經濟：激活存量。

社群經濟激活存量客戶：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）。

2. 旅游項目閑置資源轉變——有獵頭找你了嗎？

3. 旅游項目經營思維轉變——產品、模式、運營、場景。

案例分享：肆拾玖坊眾籌模式。

頭腦風暴：分析旅游社群、存量客戶、模式經營。

總結：品牌宣傳、成本降低、增加收入。

第三篇：旅游項目的品牌營銷篇。

第六講、分析客戶建立渠道——不懂客戶需求怎么獲客。

一、分析客戶，了解真實旅游客戶需求。

1、 旅游客戶的購買流程及不同客戶的真實需求。

1) 旅游客戶購買的流程。

2) 評估選擇過程。

3) 旅游客戶的需求分析。

4) 旅游客戶的冰山理論。

2、 區分旅游客戶類別，分析各類別特征及應對方法。

視頻案例：發掘旅游客戶需求。

小組討論：如何獲取網絡客戶？

二、建立渠道，整合各種資源合作。

1、 旅游項目建立8大渠道客戶：學校（幼兒園、小學、中學、大學）、婚慶公司、拓展培訓、老年社團、旅行社、廣播媒體、政府機構、商戶協會。

2、 旅游項目渠道客戶的合作分析：產品、價格、流程、促銷。

頭腦風暴：策劃每個渠道客戶的旅游項目活動。

第七講、品牌營銷策劃——運用營銷手段引流客戶。

三、旅游項目營銷策略，利用營銷手段引流。

1、 旅游項目3類20種營銷策略：

長期黏貼：會員機制、退費營銷、憑證優惠、集點換物、互動營銷、IP營銷。

導入引流：主題活動、故事營銷、文案營銷、事件營銷、情感營銷、病毒營銷、整合資源。

立刻變現：抽獎促銷、競技賺錢、免費概念、饑餓營銷、分銷激勵、裂變營銷、借勢營銷。

2、 營銷策略的運用技巧。

營銷計劃：應用各類營銷策略設計一年的營銷計劃。

四、銷售技巧，提升銷售人員能力。

1．了解自己的行為特征。

測試：個人行為特征

1) 掌控型——結果/控制/職權。

2) 影響型——贊譽/互動/認可。

3) 穩定型——穩定/安全/忍讓。

4) 謹慎型——完美/有序/刻薄。

2、提升自己的營銷理念。

1) 提高自我的服務意識。

2) 學會“表現”自我。

3) 五“心”級服務。

4) 服務營銷口訣。

5) 服務無止境，重視客戶維護。

小組分享：我的工作改進。

五．提煉的旅游項目產品賣點（把握客戶心理的真實需要）。

1. 旅游項目產品賣點抓取的三個立足點。

1）獨特利益點。

2）廣告訴求點。

3）價值需求點。

2. 旅游項目產品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）。

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要。

2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出。

3）以客戶為核心，易于傳播。

3. 三個層面提煉核心賣點——產品、企業、客戶。

小組討論：旅游項目的賣點。

作業：一周內完成培訓作業5-3-2-1。