楊樹峰-《打造金牌客戶經(jīng)理特訓(xùn)營》培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

課程名稱： 《打造金牌客戶經(jīng)理》

主講： 楊樹峰老師 18課時(shí)
課程簡介：
隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才
的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實(shí)問題。
面對這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的
培養(yǎng)，找到行之有效的方式。
現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的跟進(jìn)和輔導(dǎo)
。
所以本訓(xùn)練營通過集中訓(xùn)練，分階段學(xué)習(xí)。使學(xué)員能夠針對現(xiàn)實(shí)問題進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。達(dá)
到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓(xùn)知識點(diǎn)實(shí)用，訓(xùn)后快速使用。
使學(xué)員全面透徹了解銀行營銷工作，樹立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；培養(yǎng)積極的銷售
心態(tài)與銷售意識；提升服務(wù)態(tài)度與服務(wù)意識；了解并掌握業(yè)務(wù)拓展中必備的挖掘潛在客
戶的技能；領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領(lǐng)和真諦；掌握卓越的營銷技能；提升
客戶經(jīng)理的理財(cái)技能，真正做到學(xué)以致用；激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極
的人生與工作目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。

課程對象：客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長

課程特點(diǎn)：
定制：根據(jù)客戶需求定制培養(yǎng)模式與學(xué)習(xí)內(nèi)容，達(dá)到適用的目的。
全面：訓(xùn)練針對業(yè)務(wù)人員銀行營銷工作全面安排內(nèi)容，詳見課程模塊。
參與：培訓(xùn)采用分組編號制度，使得全體參訓(xùn)人員均能得到參與演練等機(jī)會。
實(shí)用：全套營銷工具組成的工具手冊使得學(xué)員在課堂快速掌握，在課后立即使用。

課程模式：
項(xiàng)目包含三個(gè)主要階段，可以根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)幾種學(xué)習(xí)模式，可以根據(jù)具體情況組合
開展
第一階段：封閉式集中培訓(xùn)，學(xué)員全面參與，全員通關(guān)考核，訓(xùn)后形成學(xué)習(xí)報(bào)告
第二階段：訓(xùn)后業(yè)務(wù)輔導(dǎo)工作，根據(jù)具體業(yè)務(wù)，專業(yè)的項(xiàng)目輔導(dǎo)老師開展多種業(yè)務(wù)輔導(dǎo)
，如外拓業(yè)務(wù)開展，營銷活動策劃，旺季營銷，存量客戶激活，廳堂營銷等。
第三階段：知識體系建立階段，如案例庫的建立，內(nèi)訓(xùn)課程定制，案例大賽等。

課程大綱/要點(diǎn)：

|課程模塊 |課程內(nèi)容 |
|模塊一： |目標(biāo)客戶的定位與營銷階段 |
|目標(biāo)客戶定位與 |1、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn) |
|綜合營銷策略 |銀行銷售的概念 |
| |客戶關(guān)系的一個(gè)中三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) |
| |市場特性分析 |
| |2、本行核心客戶現(xiàn)狀分析 |
| |客戶關(guān)系發(fā)展三階段 |
| |核心客群定位：客戶類型解析 |
| |核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知 |
| |業(yè)務(wù)核心分析：對公業(yè)務(wù)、個(gè)貸業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)等|
| |隨堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場分析與定位 |
| |3、客戶現(xiàn)狀與營銷策略的匹配 |
| |服務(wù)營銷 |
| |交叉銷售 |
| |主動營銷 |
| |渠道營銷 |
| |關(guān)系營銷 |
| |4、目標(biāo)客戶高效營銷的方法 |
| |客戶開拓六大核心渠道 |
| |產(chǎn)品營銷策略 |
| |客群營銷策略 |
| |關(guān)系營銷策略 |
| |隨堂訓(xùn)練：核心客戶營銷策略研討 |
|模塊二： |一、客戶經(jīng)理高價(jià)值營銷概述 |
|客戶經(jīng)理角色認(rèn) |客戶經(jīng)理定位與價(jià)值 |
|知與高效管理 |銷售業(yè)績的來源分析 |
| |客戶經(jīng)理六大核心職責(zé) |
| | |
| |二、成功客戶經(jīng)理的要素 |
| | |
| |強(qiáng)烈的自信心 |
| |執(zhí)著的進(jìn)取心 |
| |熱忱的服務(wù)心 |
| |非凡的親和力 |
| |極強(qiáng)的執(zhí)行力 |
| |全面協(xié)調(diào)能力 |
| |產(chǎn)品專家 |
| |方案專家 |
| |行業(yè)專家 |
| |三、客戶經(jīng)理活動量管理 |
| |營銷優(yōu)勢分析 |
| |溝通風(fēng)格分析 |
| |工作內(nèi)容效率分析 |
| |四、客戶經(jīng)理高效時(shí)間管理 |
| |從角色到內(nèi)容的匹配與安排 |
| |善于做資源整合者 |
| |隨堂訓(xùn)練：客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表設(shè)計(jì) |
|模塊三: |一、個(gè)人客戶綜合需求分析 |
|客戶需求分析與 |客戶類型分析 |
|金融方案設(shè)計(jì) |收入結(jié)構(gòu)與需求特性 |
| |客戶認(rèn)知與需求特性 |
| |共性需求客戶舉例分析 |
| |客戶投資心理分析 |
| |個(gè)人業(yè)務(wù)類型與要點(diǎn)分析 |
| |投資偏好分析 |
| |理財(cái)業(yè)務(wù)分析 |
| |存量客戶分析 |
| |個(gè)貸業(yè)務(wù)分析 |
| |典型客戶類型綜合分析 |
| |工薪階層 |
| |企業(yè)主 |
| |個(gè)體商戶 |
| |老人群體 |
| |中產(chǎn)階級 |
| |務(wù)工人員 |
| |隨堂訓(xùn)練：本行理財(cái)產(chǎn)品組合模版設(shè)計(jì) |
| |二、對公客戶綜合需求分析 |
| |企業(yè)客戶綜合需求分析流程 |
| |客戶基本信息獲取 |
| |客戶需求信息分析 |
| |關(guān)鍵人尋找與分析 |
| |客戶財(cái)務(wù)信息分析 |
| |企業(yè)客戶綜合需求分析黃金十字法 |
| |公司客戶五大金融需求分析 |
| |不同行業(yè)需求特點(diǎn)分析（結(jié)合實(shí)際客群與案例講解） |
| |隨堂訓(xùn)練：企業(yè)需求綜合分析案例研討 |
| |三、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示 |
| |金融服務(wù)方案概念與特點(diǎn) |
| |金融服務(wù)方案概念 |
| |金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程 |
| |關(guān)鍵點(diǎn)解析 |
| |金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)邏輯與模版（結(jié)合具體案例講解） |
| |隨堂訓(xùn)練：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)演練 |
| |一、客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪流程與技巧 |
| |客戶經(jīng)理雙人拜訪意義 |
| |客戶拜訪前的準(zhǔn)備 |
| |客戶信任關(guān)系建立 |
| |客戶面談溝通技巧與流程 |
| |需求挖掘與方案展示 |
| |異議處理與成交 |
| |做好客戶反饋與積累 |
| |隨堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表 |
| |客戶經(jīng)理電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 |
| |客戶電話營銷的目的 |
| |客戶電話營銷四大策略 |
| |客戶電話營銷前準(zhǔn)備 |
| |客戶電話溝通流程與注意點(diǎn) |
| |信息記錄與后續(xù)跟進(jìn) |
| |隨堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶電話營銷策略與話術(shù) |
| |三、客戶營銷活動組織與分工 |
| |客戶活動類型與特點(diǎn) |
| |組織營銷 |
| |設(shè)攤路演 |
| |沙龍活動 |
| |產(chǎn)品說明會 |
|模塊四、客戶營 |活動組織分工與執(zhí)行全流程工具 |
|銷實(shí)戰(zhàn)方法與演 |活動現(xiàn)場產(chǎn)品展示與組織 |
|練 |活動總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn) |
| |隨堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動策劃書與案例集 |
| |四、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析與營銷方案設(shè)計(jì) |
| |主營產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)歸納 |
| |產(chǎn)品說明時(shí)機(jī)與對象分析 |
| |打動客戶的五種高效模式 |
| |如何借助產(chǎn)品本身實(shí)現(xiàn)批量化營銷 |
| |課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化與案例集 |
|模塊五、通關(guān)演 |一、課程最后全員參與課程通關(guān)演練內(nèi)容與學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)|
|練與后期輔導(dǎo)項(xiàng) |合，老師現(xiàn)場打分評價(jià)記入課程總結(jié)中。 |
|目 |二、后期輔導(dǎo)項(xiàng)目根據(jù)客戶實(shí)際需求可以對客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)或網(wǎng)|
| |點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)。專項(xiàng)項(xiàng)目如案例大賽，內(nèi)容要由老師根據(jù)客|
| |戶情況布置，提供相應(yīng)的工具。學(xué)員限期內(nèi)完成并集中進(jìn)行展|
| |示與評選。輔導(dǎo)老師客戶根據(jù)需要進(jìn)行現(xiàn)場和遠(yuǎn)程輔導(dǎo)。 |