對公客戶經理營銷技能提升
 一、客戶經理營銷概述

1、銀行業營銷的特點

銀行銷售的概念

商業銀行銷售的特點

對公業務的客戶定位

對公業務營銷流程

2、對公業務銷售活動分析

銷售是追求概率的游戲

關鍵營銷行為提煉

銷售行為有效性

3、客戶經理的工作內容和職責

客戶經理的角色認知

客戶經理必備的要素

客戶經理成長的三個階段


二、客戶需求分析

1、對公業務產品分析

2、客戶需求分析

客戶需求類型

產品與需求的結合度

主要競爭對手分析

3、客戶情報搜集

公司行業情況

公司架構

公司經營情況

關鍵人鎖定


三、營銷渠道拓展

1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻

2、交叉銷售：產品組合

3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略


四、營銷溝通技能提升

1、取得客戶的信任

知己知彼，出奇制勝

客戶利益至上

贊美的力量

實用話術總結

2、挖掘客戶需求

需求的三個層次挖掘

提問式挖掘法

實用話術總結

3、產品介紹與展示

產品展示的黃金法則

銷售工具的充分準備

實用話術總結

4、促成成交

客戶購買意向信號判斷

促成成交的五種核心方法

實用話術總結

5、異議處理

正確看待客戶異議

客戶異議分類

異議處理三步驟

實用話術總結

6、客戶維護與二次開發

客戶維護的意義和方式

提升客戶忠誠度與轉介紹率

客戶服務與投訴處理


五、行動計劃制定