《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管控》

課程大綱

**講：經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀與危機(jī)

一、經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)憂外患

1、生意越來(lái)越難做

2、錢(qián),越賺越累

3、支出越來(lái)越多，甚至, 正在賠老本

二、經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的外部問(wèn)題

1、廠家開(kāi)始注重市場(chǎng)設(shè)計(jì),經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮空間變小

2、與廠家的溝通不像以前那么容易

3、現(xiàn)代終端和互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起,銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下

4、下線客戶的管理成本及難度在增加

5、融資困難……

三、經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的內(nèi)部問(wèn)題

1. 事事都要老板操心,自己不推,事情就不動(dòng)

2. 同樣的錯(cuò)誤總是一再出現(xiàn).

3. 員工越多,扯皮的事情也就越多

4. 除了老板外,似乎沒(méi)人關(guān)心成本,都沒(méi)責(zé)任心

5. 老板的精力越來(lái)越多用于內(nèi)部管理……

四、員工管理中的問(wèn)題

1. 和廠家競(jìng)爭(zhēng)人才

2. 新員工招不來(lái)

3. 招來(lái)的員工成長(zhǎng)慢

4. 成長(zhǎng)起來(lái)的員工要走人……

五、商品經(jīng)銷(xiāo)中的問(wèn)題

1. 墻上、名片上的總經(jīng)銷(xiāo)頭銜越來(lái)越多

2. 產(chǎn)品越來(lái)越多,倉(cāng)庫(kù)越來(lái)越大.

3. 新產(chǎn)品的引進(jìn)頻率越來(lái)越快

4. 但是相對(duì)贏利卻越來(lái)越少

5. 營(yíng)業(yè)額與現(xiàn)金流的出現(xiàn)反比……

六、將來(lái)要面臨的的問(wèn)題

1. 物流業(yè)的迅速發(fā)展

2. 投資型經(jīng)銷(xiāo)商的大量出現(xiàn)

七、經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)難真正原因在那里?

1. 不重視經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2. 不了解上游廠家

3. 不會(huì)借廠家的力

4. 不了解賣(mài)場(chǎng)

5. 不了解消費(fèi)者

6. 不了解家屬型員工

7. 不了解下級(jí)員工

8. 資源匹配不當(dāng)（贏利的關(guān)鍵）

9. 隱形虧損產(chǎn)品之害

八、解決問(wèn)題的根本思路是什么?

1、創(chuàng)新（創(chuàng)新不是形式）

2、過(guò)去的方法沒(méi)有錯(cuò),只是不適合今天的市場(chǎng)

3、不能與時(shí)俱進(jìn),利潤(rùn)下滑乃至破產(chǎn)是必然4、環(huán)境在變，打“狼”的方法不能打“虎第二講  了解市場(chǎng) 如何把相同產(chǎn)品賣(mài)出不同

1．目前的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

2．營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)

3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)

4. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員素養(yǎng)的要求

5．營(yíng)銷(xiāo)人首先遇到棘手和要命的問(wèn)題第三講   經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與選擇 一、目前經(jīng)銷(xiāo)商存在問(wèn)題二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇程序 1、確定經(jīng)銷(xiāo)商的條件，制作評(píng)估表2、收集信息、做到知己知彼3、確定侯選經(jīng)銷(xiāo)商名單4、確定經(jīng)銷(xiāo)商5、促成合作三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)（一）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇原則1、門(mén)當(dāng)戶對(duì)原則(與企業(yè) 相匹配)2、進(jìn)入?yún)^(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)原則3、突出產(chǎn)品的銷(xiāo)售原則4、雙贏原則（同舟共濟(jì)）5、要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光（二）甄選有價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商條件與要求1、自然條件：2、能力要求：3、其它方面：4、甄選優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估方法甄選優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表（表-1） 四、和經(jīng)銷(xiāo)商談判要點(diǎn)1、經(jīng)銷(xiāo)商**關(guān)注的（1）產(chǎn)品質(zhì)量好、利潤(rùn)高（2）廣告、促銷(xiāo)支持大（3）營(yíng)銷(xiāo)管理上輔助（4）企業(yè)規(guī)模和信譽(yù)（5）公平的交易政策和友好的合作關(guān)系2、如何創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)（1）建立良好的談判氣氛（2）充分了解對(duì)方情況（3）充分利用自己的優(yōu)勢(shì)（4）力爭(zhēng)談判的東道主（5）有禮、有節(jié)、有法（6）足夠的耐心五、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的誤區(qū)

1、認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)越多越廣越好2、認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模大就是好經(jīng)銷(xiāo)商3、認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商資力越高經(jīng)驗(yàn)越豐富越好4、認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量越多、層次越多越好5、認(rèn)為給經(jīng)銷(xiāo)商讓利越多越好（一步到位）6、選好經(jīng)銷(xiāo)商就萬(wàn)事大吉 第四講   如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商一、經(jīng)銷(xiāo)商掌控的意義1、經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，2、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的目的不是占有二、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)容與方法 1、遠(yuǎn)景掌控2、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金3、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域與價(jià)格5、控制經(jīng)銷(xiāo)商的思想動(dòng)向6、 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行政策控制7、合同掌控第五講  有效經(jīng)銷(xiāo)商管理一、經(jīng)銷(xiāo)商管理原則1、錢(qián)、貨為首，安全**2、先小人后君子3、利益**，友情第二4、讓利不讓價(jià)，（區(qū)域）加深不加寬5、協(xié)助深度分銷(xiāo)，掌握終端6、無(wú)成本的額外勞動(dòng)多做，有成本的口頭許諾少說(shuō)7、多方位幫助，全角度觀察8、對(duì)等原則二、經(jīng)銷(xiāo)商的管理內(nèi)容與技巧（一）貨物流通管理（二）價(jià)格管理：（三）對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)：（四）回款管理：（五）促銷(xiāo)管理：1、促銷(xiāo)活動(dòng)的管理2、人員促銷(xiāo)管理3、促銷(xiāo)物料管理（六）政策管理 1、對(duì)銷(xiāo)售政策的控制與執(zhí)行 2、利用政策調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 （七）如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商1、功能獎(jiǎng)勵(lì)2、精神獎(jiǎng)勵(lì)3、返利（八）經(jīng)銷(xiāo)商的沖突管理1、沖突類(lèi)型 2、經(jīng)銷(xiāo)商沖突原因3、處理沖突先考慮幾個(gè)問(wèn)題4、解決沖突的辦法（九）經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨管理1、竄貨的危害2、解決方法（十）市場(chǎng)信息方面的管理：（十一）開(kāi)發(fā)客戶的服務(wù)功能方面的管理：（十二）客戶檔案管理（十三）客戶信用評(píng)估與管理（十四）處理經(jīng)銷(xiāo)商投訴1、投訴內(nèi)容2、處理客戶投訴原則3、處理投訴理念4、客戶投訴處理流程（十五）庫(kù)存管理1、合理存貨2、貨物保管（十六）經(jīng)銷(xiāo)商的支援管理1、經(jīng)銷(xiāo)商的支援的時(shí)機(jī)選擇2、支援應(yīng)注意的問(wèn)題