課程背景：

課程現(xiàn)狀分析：郵政代理保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀的幾點(diǎn)思考：

1、是保險(xiǎn)潛在客戶太少還是員工營銷技能太差？

2、是保險(xiǎn)產(chǎn)品不好還是員工內(nèi)心就不認(rèn)可保險(xiǎn)？

3、是真心持續(xù)服務(wù)客戶還是為了短期任務(wù)傷害客戶？

4、郵政金融客戶年齡結(jié)構(gòu)是否支持未來幾年保險(xiǎn)銷售任務(wù)的完成？

5、新媒體（尤其是短視頻如抖音、快手等）保險(xiǎn)專業(yè)人士普及專業(yè)知識對郵政員工銷售保險(xiǎn)的威脅？

6、最近幾年各家保險(xiǎn)任務(wù)對員工壓力帶來的員工工作意愿是否降低？

7、存量客戶被營銷N多次了，客戶內(nèi)心是否反感？

8、郵政代理金融有效獲客渠道是否幾乎沒有？

9、郵政代理保險(xiǎn)員工銷售成功后客戶是否會持續(xù)繳費(fèi)？

10、郵政代理保險(xiǎn)銷售成功后客戶退保比例是否在增加？

11、員工對大數(shù)據(jù)、新媒體是愿意接觸還是內(nèi)心抵觸？

12、保險(xiǎn)客戶專業(yè)知識提升后的維護(hù)技能是否跟的上？

13、客戶比員工對保險(xiǎn)還專業(yè)還了解的情況下員工如何營銷？

以上問題如何破局、如何使員工自發(fā)工作、如何使員工更好的利用大數(shù)據(jù)、新媒體等工具完成自己的保險(xiǎn)銷售任務(wù)，閆老師根據(jù)最近幾年對全國十幾家郵政省公司，幾十家郵政地市公司的培訓(xùn)，針對郵政保險(xiǎn)銷售里的困惑，本課程針對性講解，課程實(shí)戰(zhàn)，首先解決員工的保險(xiǎn)銷售的意愿問題、進(jìn)而詳細(xì)的講解保險(xiǎn)客戶的新媒體獲客方法和專業(yè)的保險(xiǎn)知識，使得保險(xiǎn)銷售任務(wù)完成，客戶滿意、客戶持續(xù)繳費(fèi)率提高、退保率大幅降低。

課程收益：

掌握保險(xiǎn)銷售的核心價(jià)值

掌握保險(xiǎn)客戶獲客的新方法

掌握保險(xiǎn)客戶營銷的核心技能

掌握保險(xiǎn)客戶的購買習(xí)慣

掌握保險(xiǎn)銷售的新流程

掌握新媒體獲客的工具與方法

掌握保險(xiǎn)批量成交技能——保險(xiǎn)沙龍策劃

掌握沙龍策劃活動(dòng)主題選擇的技巧

掌握沙龍活動(dòng)客戶體驗(yàn)提升技能

掌握沙龍活動(dòng)中新媒體工具的運(yùn)用

掌握自我知識提升的技能

課程大綱：

第一單元 新競爭環(huán)境下客戶購買保險(xiǎn)的核心要素

1、新競爭環(huán)境下的保險(xiǎn)營銷核心

案例分享：保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)

2、保險(xiǎn)產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

案例分享：重新認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購買保險(xiǎn)過程的四大演變趨勢

案例分享：客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二單元 大數(shù)據(jù)與新媒體下保險(xiǎn)獲客的四大方法

1、圈子法

案例分享：一次成交九單保險(xiǎn)的營銷策略

2、參會法

案例分享：別人的會議我們的陣地

3、專業(yè)法

案例分享：一個(gè)只服務(wù)高端客戶的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

4、聯(lián)盟法

案例分享：多贏帶來的綜合營銷

第三單元 新媒體工具在保險(xiǎn)沙龍的運(yùn)用

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶分類管理

案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約三大方式

案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約技能

案例分享：站在誰的角度說問題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶異議處理技巧

第四單元 沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

案例分享：“小小銀行家”帶來的理財(cái)、保險(xiǎn)綜合銷售

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

案例分享：富人的四大需求決定的沙龍名字

第五單元 沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施過程控制

1、沙龍營銷活動(dòng)的人員分工原則

案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

案例分享：客戶、員工、場地

3、沙龍營銷活動(dòng)前的禮品及接待話術(shù)

案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習(xí)慣

4、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場環(huán)境布置

案例分享：以客戶體驗(yàn)為核心的環(huán)境布置

5、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場管理

案例分享：從簽到到送客

6、沙龍營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場營銷的切入點(diǎn)

案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

7、沙龍營銷活動(dòng)中演講稿及互動(dòng)設(shè)計(jì)

案例分享：易互動(dòng)演講稿分享

8、沙龍營銷活動(dòng)中新媒體工具的運(yùn)用

第六單元 沙龍營銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營銷活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

第七單元 做好沙龍營銷活動(dòng)員工需具備的四大技能

1、沙龍營銷活動(dòng)能力之一換位思考技能

案例分享：VIP客戶給我們的啟示

2、沙龍營銷活動(dòng)能力之二傾聽的能力

案例分享：您聽明白客戶在說什么了嗎？

3、沙龍營銷活動(dòng)能力之三語言表達(dá)的能力

案例分享：改變語言改變世界

4、沙龍營銷活動(dòng)能力之四提問的能力