卓越營銷團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)（姚路加）
培訓(xùn)背景
由于行業(yè)的無序競爭與行業(yè)低潮，很多公司業(yè)務(wù)員拼命地跑市場卻沒有結(jié)果，還有很多
業(yè)務(wù)員身在曹營心在漢兼職賣別的公司產(chǎn)品，更有業(yè)務(wù)員得過且過混基本工資和差旅費(fèi)
。公司領(lǐng)導(dǎo)用盡了各種激勵(lì)方法，用盡了各種留人方法。。。。。。到最后，成本、費(fèi)
用、血壓、血糖、血脂、火氣、脾氣都高了，就是業(yè)績沒有高！
來吧，讓姚老師來訓(xùn)練你的銷售團(tuán)隊(duì)管理人員，教他們?nèi)绾慰焖賻С鲆恢ЬN售團(tuán)隊(duì)
！用他近20年的一線銷售和企業(yè)高層管理與營銷策劃經(jīng)驗(yàn)來訓(xùn)練您的銷售團(tuán)隊(duì)，快速提
升您的業(yè)績。。。。。。
培訓(xùn)對象
企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理人員
培訓(xùn)目的
提升企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理能力，迅速提升銷售團(tuán)隊(duì)士氣和銷售能力
培訓(xùn)時(shí)間
2天=12小時(shí)
培訓(xùn)風(fēng)格
講師本人的精彩案例，互動(dòng)交流，顛覆傳統(tǒng)錯(cuò)誤的觀念，摒棄那些看似正確卻不適合的
理論。
課程大綱
第一部分：如何有效管理你的銷售團(tuán)隊(duì)

1. 銷售團(tuán)隊(duì)中層管理者的8大特質(zhì)
1. 沉穩(wěn)從容：方能成為團(tuán)隊(duì)的定海神針（跑得快的是小人物）
2. 有膽有識：方能帶出狼性團(tuán)隊(duì)
3. 勇于承擔(dān)：有多大承擔(dān)，就能帶多大的團(tuán)隊(duì)
4. 自信積極：什么樣的領(lǐng)導(dǎo)造就什么樣的團(tuán)隊(duì)
5. 尊重關(guān)心：讓你的下屬死心塌地
6. 寬容大度：容人雅量讓你魅力無限
7. 忠于企業(yè)：產(chǎn)生向心力的根源
8、專業(yè)素質(zhì)：讓你的領(lǐng)導(dǎo)和員工都佩服你
2. 如何使你的銷售團(tuán)隊(duì)更有凝聚力
1. 管理是做的學(xué)問而不是說的學(xué)問
2. 四招打造你非凡的親和力
3. 換位思考：站在對方的角度思考問題（屁股決定腦袋）
4. 如何給你的團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)共同的目標(biāo)
5. 留下不學(xué)習(xí)的人是對團(tuán)隊(duì)的不公
6、永遠(yuǎn)不要罵員工笨蛋
3. 迅速取得下屬信任的獨(dú)家秘笈
1. 沒有良好的溝通就沒有成功的管理
2. 你的情緒就是你的團(tuán)隊(duì)的情緒
3、如何恰到好處地贊美
4、應(yīng)該在管理中有幽默感嗎
5、在和員工溝通當(dāng)中如何用好你的肢體語言
6、怎樣有效聆聽下屬的意見
7、如何與不同性格的下屬進(jìn)行溝通
8溝通中最大的障礙是什么
4. 如何有效地激勵(lì)你的銷售團(tuán)隊(duì)
1. 對下屬的工作和貢獻(xiàn)給予充分的肯定和認(rèn)可
2. 如何有效地授權(quán)才能激勵(lì)員工
3. 怎樣把合適的人放在合適的位置
4. 盡力幫助員工解除工作和生活中的難題
5、如何有效地進(jìn)行物資激勵(lì)
6、如何有效地進(jìn)行精神激勵(lì)
7、適當(dāng)?shù)娜瞬帕鲃?dòng)，激活一潭死水
8、如何根據(jù)不同的員工采取不同的激勵(lì)方式
5. 快速提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1. 一言九鼎，樹立你的權(quán)威，絕不朝令夕改
2. 指令明確，使員工更易于執(zhí)行和操作
3、常抓不懈，做好監(jiān)督，時(shí)時(shí)跟蹤
4、獎(jiǎng)懲分明，讓員工明白他該做什么
5、打造員工的團(tuán)隊(duì)精神
6. 管理者的十大誤區(qū)
1. 高高在上，發(fā)號施令，唯我獨(dú)尊
2. 要結(jié)果不要過程
3. 和員工成為鐵哥們，沒有底線
4. 在員工中找自己的“紅粉知己”（或“藍(lán)粉知己”）
5. 不敢承擔(dān)自己和團(tuán)隊(duì)的責(zé)任
6. 錯(cuò)誤的公平管理方式
7. 過于重視20%，忽視80%
8. 讓人“厭煩”的晨會(huì)與夕會(huì)
9. 鞠躬盡瘁，活活累死諸葛亮
10. 制度萬能，一切按制度辦就行了

第二部分：給你的團(tuán)隊(duì)打造標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程

1. 農(nóng)業(yè)銷售人員的幾大階段
1、嬰兒階段：萬事靠領(lǐng)導(dǎo)
2、吹牛階段：無知者無畏
3、乞丐階段：人格換銷量
4、感情階段：客戶成兄弟
5、知道階段：不如不知道
6、做到階段：職場白骨精
2. 深度剖析銷售失敗的真正原因
1、很多業(yè)務(wù)員死于市場恐懼心理
2、 很多業(yè)務(wù)員死于對產(chǎn)品信心缺乏（互動(dòng)：現(xiàn)場演示）
3、 很多業(yè)務(wù)員死于客戶的情緒
4、 很多業(yè)務(wù)員死于陳舊的、錯(cuò)誤的銷售方法
5、 很多業(yè)務(wù)員死于用很多廢話介紹公司產(chǎn)品（互動(dòng)：現(xiàn)場演示）
6、 如何改變以往的錯(cuò)誤的心態(tài)思維和銷售方法
3. 營銷銷售的第一因素：心態(tài)與情緒
1、為什么是信念決定了你的心態(tài)（互動(dòng)：體驗(yàn)意念的力量）
2、 意念對你的影響到底有多大（你心中的市場就是實(shí)際的市場）
3、 決定你心態(tài)的不是事物本身，而是你對事物的看法
4、 如何消除負(fù)面情緒，輕裝上陣
5、 重裝你的系統(tǒng)
6、改變你的價(jià)值觀可以改善你的心態(tài)
4. 深度分析客戶的購買心理
1、理性購買和非理性購買的心理剖析及應(yīng)對（如何讓客戶失去理性）
2、他需要一個(gè)消費(fèi)者（或終端經(jīng)銷商）接受你產(chǎn)品的理由
3、不是產(chǎn)品不優(yōu)秀，是你沒告訴他如何把你的產(chǎn)品賣出去
4、客戶4種情況下快速做出購買決定（互動(dòng)：為客戶量身定做政策）
5、現(xiàn)場演示經(jīng)銷商購買產(chǎn)品的幾個(gè)階段（互動(dòng)：演示挖掘客戶需求）
6、只要你有幫他開發(fā)市場的方案和案例，誰會(huì)不嘗試呢？（策劃營銷方案）
5. 如何選擇你的目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 選擇目標(biāo)經(jīng)銷商的環(huán)境
2. 選擇目標(biāo)經(jīng)銷商的幾大條件
6. 如何快速與經(jīng)銷商建立親密關(guān)系
1、制造偶遇（案例：如何與農(nóng)藥經(jīng)銷商一見如故的）
2、有效地參加經(jīng)銷商家庭活動(dòng)（案例：輕松征服頑固客戶）
3、發(fā)展同盟（他一句話勝過你的千言萬語）
4、過程要短，花錢要少
7. 與客戶的溝通核心技巧
1、尋找傷口（找出他經(jīng)營當(dāng)中的問題）
2、揭示傷口（告訴他經(jīng)營中間的問題）
3、傷口撒鹽（放大問題，使他感到非常痛苦）
4、傷口抹藥（給他問題的解決方案）
8. 如何介紹你的產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶
1、巧妙化解對手優(yōu)勢，放大自己優(yōu)勢（案例：窮教師追市花）
2、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，弱化價(jià)格（價(jià)格較高時(shí)，價(jià)格低時(shí)反之）
3、讓你的產(chǎn)品成為故事的主角（案例：華威公司的做法）
4、先抑后揚(yáng)，取得信任（沒有信任的介紹都是廢話）
5、這時(shí)候應(yīng)該立即停止你的產(chǎn)品介紹
6、如何用自己不知名的高價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)勝對手名牌產(chǎn)品？（案例：本人如何輕松7、銷售
高價(jià)位產(chǎn)品的？）
9. 如何有效處理客戶異議
1. 沒有異議就沒有購買
2. 處理異議的最根本基礎(chǔ)：淡定和同理（案例：本人彈指間化解客戶積怨）
3. 處理客戶異議的幾大步驟和技巧
4. 輕松化解6種類型客戶的異議
5. 現(xiàn)場解答銷售員產(chǎn)品銷售過程中的客戶異議（互動(dòng)：現(xiàn)場解答，逐條解決）
10. 大膽開口要單
1、客戶的成交信號（細(xì)心觀察，果斷出手）
2、大膽開口要單，不要等到花兒都謝了
3、6大成交技巧，輕松搞定客戶（案例：本人如何不說話就成交客戶）
11. 經(jīng)銷商的分類與管理
1、建立你的動(dòng)態(tài)經(jīng)銷商檔案
2、四類客戶的特征
3、四類客戶的管理辦法
4、有效防止客戶的叛逃
5、掌握他的客戶資源
12. 客戶無法拒絕的銷售技巧(絕密)
13. 快速開發(fā)市場絕技：會(huì)議營銷
1、會(huì)議營銷：市場開發(fā)利器（案例：本人200多場會(huì)議營銷體會(huì)）
會(huì)前準(zhǔn)備工作內(nèi)容
2、會(huì)中流程設(shè)計(jì)與注意事項(xiàng)
3、如何做出色的會(huì)議營銷演講
4、會(huì)后的跟蹤與評估
5、讓你的公司銷售團(tuán)隊(duì)人人都會(huì)會(huì)議銷售