［課程背景］

工業(yè)品銷(xiāo)售，比消費(fèi)品銷(xiāo)售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類(lèi)型構(gòu)成：技術(shù)型銷(xiāo)售、解決方案型銷(xiāo)售和項(xiàng)目型銷(xiāo)售。

業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長(zhǎng)的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對(duì)手化為烏有。

復(fù)雜的工業(yè)品銷(xiāo)售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？

第一，常規(guī)重復(fù)性的銷(xiāo)售動(dòng)作，操作技巧純熟，比如溝通與拜訪；

第二，現(xiàn)場(chǎng)化與情境化的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)技能精煉，比如呈現(xiàn)與談判；

第三，組織內(nèi)外部協(xié)同的項(xiàng)目，管理技術(shù)自如，比如成交與升級(jí)。

工業(yè)品銷(xiāo)售，贏在精準(zhǔn)，打散彈毫無(wú)勝算。對(duì)于銷(xiāo)售人員和團(tuán)隊(duì)而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的桿，而技術(shù)則是拉滿(mǎn)的弓。

［課程收益］

1、提升技巧有工具。每個(gè)課程都有2-3個(gè)專(zhuān)屬工具，解決特定主題的特定問(wèn)題。學(xué)到正招，提升銷(xiāo)售效率；舉一反三，磨亮業(yè)務(wù)之箭。

2、訓(xùn)練技能有套路。根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型、銷(xiāo)售情境、競(jìng)爭(zhēng)格局，去組合自己的銷(xiāo)售技巧；眼到、腳步到、手段到，一個(gè)好銷(xiāo)售就是一個(gè)好球員。

3、應(yīng)用技術(shù)有思路。創(chuàng)新思路，從業(yè)務(wù)策略開(kāi)始，進(jìn)而激活合作大團(tuán)隊(duì)，最后調(diào)動(dòng)行業(yè)內(nèi)資源為業(yè)務(wù)、為客戶(hù)所用。流程通、績(jī)效達(dá)，這才是大思路。

［課程結(jié)構(gòu)］五字真經(jīng)，牢記五大精準(zhǔn)

［相關(guān)課程名稱(chēng)］

《贏在精準(zhǔn)：念好高效能銷(xiāo)售的六字真經(jīng)》

《煉就銷(xiāo)售精英的三個(gè)段位—技巧、技能與技術(shù)》

《銷(xiāo)售高手成長(zhǎng)營(yíng)：訓(xùn)戰(zhàn)一體出好手、出高手》

《六個(gè)實(shí)戰(zhàn)模塊，成就復(fù)雜性銷(xiāo)售的新境界》

［課程提綱］

第一講：精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺(tái)戲

天天在溝通，太多無(wú)用功；一次溝不通，越說(shuō)話越囧。精準(zhǔn)溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶(hù)需求之靶，客戶(hù)記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準(zhǔn)客戶(hù)需求之靶心。

一、兩極化，天才做全工無(wú)才白做工

1.溝通目標(biāo)：天才做全工

2.溝通品格：無(wú)才白做工

3.溝通原則：人達(dá)兩條線

二、需求第一，角色唯一，結(jié)果歸一

1.溝通重心：客戶(hù)需求的四層遞進(jìn)

2.溝通基調(diào)：快快地聽(tīng)，慢慢地說(shuō)

3.溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果

三、想要客戶(hù)記住你？建關(guān)系創(chuàng)價(jià)值

1.一分鐘自我介紹

2.一分鐘贏得尊重

四、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺(tái)戲

1.說(shuō)好兩種語(yǔ)言

2.轉(zhuǎn)換兩個(gè)角色

3.掌握復(fù)盤(pán)技術(shù)

4.編寫(xiě)案例劇集

第二講：精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人

日日思君不見(jiàn)君，得見(jiàn)君時(shí)君無(wú)心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準(zhǔn)拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準(zhǔn)客戶(hù)，給對(duì)構(gòu)思；2）入室，反客為主巧占位，異議應(yīng)對(duì)妙疏導(dǎo)；3）上坐，激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象，做大業(yè)務(wù)開(kāi)口。

一、走進(jìn)心門(mén)，兌現(xiàn)價(jià)值

1.閱，門(mén)＋兌，走進(jìn)心門(mén)，兌現(xiàn)價(jià)值

2.閱讀心，緊盯行為儀表盤(pán)

3.悅納人，流汗撒種盼收割

二、開(kāi)門(mén)飄紅，節(jié)節(jié)升高

1.找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶(hù)

2.打一個(gè)45秒客戶(hù)必接的電話

3.用五頁(yè)紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思

三、側(cè)翼迂回，避實(shí)就虛

1.3P拜訪法，反客為主巧占位

2.客戶(hù)異議，大禹治水貴在疏導(dǎo)

四、激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象

1.激發(fā)客戶(hù)合作興趣

2.拜訪現(xiàn)場(chǎng)因你而活

第三講：精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫(huà)語(yǔ)演繹打動(dòng)力

這是一個(gè)看圖、看視頻的時(shí)代，單用言語(yǔ)很難打動(dòng)人。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，以言語(yǔ)為導(dǎo)引，構(gòu)建一個(gè)充滿(mǎn)畫(huà)面感與故事感的情境：1）信息有畫(huà)面；2）表達(dá)有故事；3）提案有氣場(chǎng)。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫(huà)語(yǔ)演繹打動(dòng)力。

一、畫(huà)語(yǔ)，精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力

1.呈，話語(yǔ)為王的尷尬

2.呈，用畫(huà)面做溝通的新語(yǔ)言

3.取景框，遠(yuǎn)、中、近景切換

二、精準(zhǔn)信息，聽(tīng)得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷

1.三明治呈現(xiàn)力

2.講好三個(gè)故事

三、精準(zhǔn)表達(dá)，看得明白贏得認(rèn)同

1.建立兩個(gè)題材的詞匯庫(kù)

2.講好凌晨三點(diǎn)鐘的語(yǔ)言

3.演好一臺(tái)精彩的舞臺(tái)劇

四、精準(zhǔn)提案，價(jià)值預(yù)演邁向合作

1.好演員用活好劇本

2.提案氣場(chǎng)快速收放

第四講：精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火

談判，談價(jià)值，判需求。而在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產(chǎn)生：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判，幫您點(diǎn)燃兩堆火，化解零和沖突；精準(zhǔn)談判，幫您做到：布局準(zhǔn)、做局精和成局穩(wěn)。

一、勢(shì)場(chǎng)：超越業(yè)務(wù)，做大格局

1.談，言＋炎，談判中生起兩堆火

2.主火，燃起成就客戶(hù)夢(mèng)想的激情

3.客火，點(diǎn)旺解決大問(wèn)題的使命感

4.勢(shì)場(chǎng)：?jiǎn)拘咽姑?/span>—夢(mèng)想—激情

二、布局：欲善其事，先利其器

1.四個(gè)情境對(duì)號(hào)入座

2.四個(gè)情境最優(yōu)策略

3.確定最優(yōu)溝通方式

三、做局：構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，步步為贏

1.序盤(pán)，精心設(shè)計(jì)開(kāi)闊地

2.中盤(pán)，留有余地少搏殺

3.收官，沉沒(méi)成本輕應(yīng)對(duì)

四、成局：四張臉孔，定格人型

1.四種人型，自我掌控

2.角色測(cè)試，性格快照

3.我為人人，人人為我

第五講：精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工

做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準(zhǔn)成交，在動(dòng)腦中動(dòng)手，以成功率帶動(dòng)有效頻次，切實(shí)做到多勞多得。

一、成交法則：成功、誠(chéng)意與沉心

1.成，萬(wàn)＋戈，一萬(wàn)次努力勾住一個(gè)客戶(hù)

2.誠(chéng)，確保成功的交換，確立成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

3.沉，沉下心來(lái)做功課，分享沉甸甸價(jià)值

二、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)

1.成交率163梯度分布

2.聚焦機(jī)會(huì)提高成交率

三、成交速率，先慢后快抓住時(shí)機(jī)

1.初速度：心理暗示方法

2.加速度：最佳心理時(shí)點(diǎn)

3.續(xù)航力：破解四種思維

四、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓

1.先對(duì)人后對(duì)事，想法決定做法

2.長(zhǎng)期客戶(hù)，要繞開(kāi)性?xún)r(jià)比陷阱

3.精細(xì)管理，客戶(hù)盤(pán)算與對(duì)手底細(xì)

4.成本控制，好利潤(rùn)成就卓越服務(wù)