課程名稱：《基金倍速營銷提升實(shí)踐課》
——（基金銷售6-5-4-3-2-1）
講師：尹婕 12課時(shí)

課程背景：
針對(duì)金融機(jī)構(gòu)的銷售人員普遍存在在弱市和震蕩市環(huán)境中不敢和不會(huì)銷售基金產(chǎn)品、
不敢觸碰和服務(wù)基金虧損客戶等營銷難點(diǎn)，本課程側(cè)重于讓理財(cái)經(jīng)理樹立正確的基金銷
售和投資邏輯，從價(jià)值投資的角度讓基金成為客戶資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分，通過
幫助客戶確定理財(cái)目標(biāo)、告訴客戶為什么要買基金、為什么要現(xiàn)在買基金、為什么要在
銀行渠道買基金來打通客戶接受和持有基金產(chǎn)品的理念，同時(shí)通過基金組合的挑選、資
產(chǎn)檢視等服務(wù)，建立起循環(huán)銷售和信任提升的過程，助力金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資
產(chǎn)的多維度提升。

課程收益：
1. 梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線。
2. 夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識(shí)。
3. 學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
4. 熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
5. 學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。
培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管
課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱：
導(dǎo)入部分
思考：客戶的購買行為
討論：為何市場上漲，客戶的基金卻賺不到錢？
1. 基金銷售要會(huì)給客戶1個(gè)目標(biāo)
客戶來銀行買理財(cái)背后的原因
客戶理財(cái)?shù)娘@性需求和隱性需求
客戶購買基金的動(dòng)力來源
如何幫客戶確定投資目標(biāo)
1) 三選一法則
2) 財(cái)務(wù)規(guī)劃法
幫客戶確定目標(biāo)的開口話術(shù)
? 小組練習(xí)：開口切入基金銷售
基金產(chǎn)品投資優(yōu)勢和其他金融產(chǎn)品的比較
基金產(chǎn)品銷售五步曲
如何初次見面提升基金銷售信任
2. 基金銷售中要會(huì)運(yùn)用的2個(gè)工具
資產(chǎn)配置——布局
1) 給客戶做資產(chǎn)配置的依據(jù)
2) 基礎(chǔ)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)
? 小組討論：找尋基礎(chǔ)資產(chǎn)變化的規(guī)律
3) 如何確定不同客戶的資產(chǎn)配置比例
4) 資產(chǎn)配置在基金銷售中的作用
5) 如何構(gòu)建爆款基金投資組合
6) 資產(chǎn)配置異議處理
? 針對(duì)不投資型
? 針對(duì)不表態(tài)型
7) 資產(chǎn)配置銷售前建立信任的“4道題”
8) 資產(chǎn)配置簡單說（話術(shù)）
? 小組練習(xí)：基金產(chǎn)品簡單說
9) 資產(chǎn)配置如何再平衡
美林時(shí)鐘——擇時(shí)
1) 如何解決客戶的投資困局
2) 美林時(shí)鐘背后的規(guī)律
? 小組練習(xí)：美林時(shí)鐘轉(zhuǎn)動(dòng)練習(xí)
3. 基金銷售三步曲
客戶為什么要買基金？
1) 內(nèi)部原因
2) 外部原因
客戶為什么要現(xiàn)在買基金？
1) 為什么現(xiàn)在不敢買？
2) 給你四點(diǎn)現(xiàn)在買的理由
客戶為什么要在你這里買基金？
1) 我們能提供什么?
2) 我們跟三方渠道的比較優(yōu)勢
如何通過基金定投做好布局
1) 基金定投優(yōu)勢解析
2) 基金定投營銷話術(shù)
? 小組討論：基金定投有哪些目標(biāo)客戶
? 小組練習(xí)：針對(duì)特定客戶開展基金定投營銷
3) 基金定投常見的異議處理
4. 客戶能拿住基金的4個(gè)相信
讓客戶相信“你”
讓客戶相信時(shí)間
讓客戶相信機(jī)構(gòu)
讓客戶相信市場
5. 基金選擇和診斷的5個(gè)步驟
如何比較基金產(chǎn)品收益
如何比較基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
如何綜合比較基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和收益
如何比較基金產(chǎn)品規(guī)模
如何比較基金經(jīng)理
如何清晰給出客戶基金調(diào)整的建議
6. 如何應(yīng)對(duì)基金銷售中的20個(gè)異議問題
針對(duì)不信任基金的客戶
針對(duì)被基金傷害過的客戶
針對(duì)不需要基金的客戶（4種不同的不需要）
針對(duì)回家考慮型客戶
針對(duì)準(zhǔn)備去互聯(lián)網(wǎng)渠道購買客戶
針對(duì)自己推薦基金后虧損的客戶
附：基金銷售中實(shí)用的3種促成方法