【培訓對象】
一級支行長，網點負責人，個金部等職能部門負責人，客戶經理，理財經理，個人業務顧問等沙龍工作相關人員
【培訓收益】
● 規范銀行沙龍的全面系統運營 ● 掌握沙龍策劃組織的標準流程 ● 降低銀行運營沙龍的各項成本 ● 提高銀行沙龍的現場營銷業績 ● 掌握行之有效的客戶邀約語術 ● 提高銀行員工的團隊作戰能力
第一講：認識銀行沙龍
一、銀行沙龍四大好處
1. 鍛煉隊伍
2. 銷售產品
3. 增進感情
4. 轉介客戶
案例：中國銀行的長城般若卡沙龍營銷
二、銀行沙龍的分類
1. 奢華型：高端貴賓沙龍
2. 常態型：中型講座沙龍
3. 聯合型：跨界合作沙龍
4. 碎片型：網點微沙龍
5. 戶外型：綜合活動沙龍
案例：浦發銀行如何巧用沙龍賣出5000克金條
三、銀行沙龍五大困惑
1. 經費不夠
2. 客戶不來
3. 課題不新
4. 成交不高
5. 跟進不夠
案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低
四、沙龍失敗的原因
1. 策劃階段
1）主題不新鮮
2）客群不聚焦
3）來賓不夠數
4）邀約缺技巧
5）場地不合適
案例：看民生銀行端午節如何借用沙龍拉存款
2. 執行階段
1）銷售太濃郁
2）講師能力弱
3）課程不掛鉤
4）殺單能力弱
案例：平安銀行的保險沙龍成交率達到60%
3. 跟進階段
1）會后無總結
2）忙時忘跟進
3）目標無管理
4）跟進少語術
案例：跟進做得好才是真的好！
第二講：銀行沙龍的項目管理
一、沙龍項目組的組織結構與崗位職責
案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？
二、沙龍現場的八大功能區及要求
1. 停車入場區
2. 迎賓簽到區
3. 茶點飲料區
4. 致辭授課區
5. 禮品展示區
6. 物料保管區
7. 貴賓就坐區
8. 成員就坐區
案例：一杯普洱帶來的一千萬存款
三、沙龍項目管理的七大模塊要點
1. 場地管理
2. 物料管理
3. 設備管理
4. 師資管理
5. 邀約管理
6. 現場管理
7. 跟進管理
第三講：銀行沙龍的3大階段24個流程
一、籌劃階段
1. 定位：產品與客戶
2. 主題：客戶關注點
3. 分工：建立項目組
4. 師資：產品軟營銷
5. 場地：匹配準客戶
6. 物料：縝密無遺漏
7. 培訓：邀約準客戶
8. 彩排：沙龍全流程
9. 審核：是否準客戶
10. 通知：人員與時間
案例：廣州興業銀行的都市報童售報體驗專場
案例：珠海農行的T恤畫義賣
案例：廣州銀行的《誰是彩蛋王》義賣 孤兒慰問
二、執行階段
1. 簽到：收集通訊錄
2. 暖場：員工齊獻禮
3. 致辭：行領導講話
4. 活動：抽獎與互動
5. 授課：產品軟營銷
6. 踢單：現場簽協議
7. 頒獎：成交托氛圍
8. 照相：巧妙做鋪墊
9. 送客：問卷與禮品
案例：XX銀行巧用線人促成交
案例：平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單
三、跟進階段
1. 會議：客戶跟進會
2. 收單：準客戶收款
3. 跟單：意象戶跟進
4. 深銷：成交戶二次
5. 統計：活動總報告
案例：成交客戶的四大再次成交語術
案例：提請大客戶轉介語術
第四講：不同節日的銀行沙龍主題策劃
1. 春節
2. 臘八節
3. 龍抬頭
4. 端午節
5. 婦女節
6. 母親節
7. 父親節
8. 中秋節
9. 勞動節
10. 兒童節
11. 國慶節
12. 元旦
案例：春節前外出務工人員返鄉時的沙龍策劃
案例：眾多不同節日的選題分享
