課程大綱

課程目標(biāo)：

**本課程的學(xué)習(xí)，了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社群營(yíng)銷(xiāo)基本理念以及掌握**社群營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)兩卡交叉銷(xiāo)售，從而建立新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

課程大綱：

**講：社群營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、特色客群營(yíng)銷(xiāo)

一、社群營(yíng)銷(xiāo)

1、社群營(yíng)銷(xiāo)流程

l 建設(shè)分層社群

l 引流精準(zhǔn)用戶(hù)

l 增值用戶(hù)服務(wù)

? 圈層服務(wù)

? 分類(lèi)服務(wù)

? 情感鏈接

l 變現(xiàn)社群用戶(hù)

? 產(chǎn)品變現(xiàn)

? 服務(wù)變現(xiàn)

? 活動(dòng)變現(xiàn)

? IP變現(xiàn)

? 數(shù)據(jù)變現(xiàn)

? 整合變現(xiàn)

2、社群營(yíng)銷(xiāo)策略

l 二維碼社群營(yíng)銷(xiāo)策略

l 粉絲社群營(yíng)銷(xiāo)策略

l 朋友圈社群營(yíng)銷(xiāo)策略

l 內(nèi)容社群營(yíng)銷(xiāo)策略

3、社群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

l 商戶(hù)&企業(yè)家社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)

l 公司白領(lǐng)社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)

l 家庭主婦社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)

l ……

二、異業(yè)聯(lián)盟

1、異業(yè)聯(lián)盟商戶(hù)

l 商戶(hù)選擇三要素

l 異業(yè)聯(lián)盟商戶(hù)分類(lèi)分級(jí)

2、異業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)品

l 定制異業(yè)組合產(chǎn)品

l 制定組合產(chǎn)品收費(fèi)政策

l 建立評(píng)價(jià)機(jī)制，明確雙方權(quán)責(zé)

3、異業(yè)聯(lián)盟合作策略

l 組建異業(yè)聯(lián)盟服務(wù)團(tuán)隊(duì)

l 聯(lián)盟談判技巧

l 異業(yè)組合營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

l 銀商深度互動(dòng)策略

4、異業(yè)聯(lián)盟實(shí)施方案

l 品牌協(xié)同類(lèi)

l 特許經(jīng)營(yíng)類(lèi)

l 共享資源類(lèi)

l 合作宣傳類(lèi)

l 交叉營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧

l 營(yíng)銷(xiāo)四大法則

l 廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程&三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

l 廳堂營(yíng)銷(xiāo)社群轉(zhuǎn)化技巧

2、四大精準(zhǔn)客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略

3、四大精準(zhǔn)物理場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略

l 特惠商戶(hù)異業(yè)聯(lián)盟策略

l 公私客戶(hù)聯(lián)動(dòng)策略

l 自然到訪(fǎng)客戶(hù)廳堂內(nèi)化策略

l 他行客戶(hù)策反策略

4、廳堂沙龍活動(dòng)策劃

四、外拓營(yíng)銷(xiāo)

1、外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧

2、四大外拓物理場(chǎng)景客群營(yíng)銷(xiāo)策略

3、外拓線(xiàn)下拓展&社群線(xiàn)上維護(hù)

五、“特色客群”線(xiàn)上線(xiàn)下同步活動(dòng)策劃

l 上班族系列

l “關(guān)注大學(xué)生就業(yè)”系列

l VIP客戶(hù)答謝會(huì)

l 企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)

l 寫(xiě)字樓定點(diǎn)宣傳

第二講：目標(biāo)的制定與分解

　　  一、高品質(zhì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定

　　   二、如何分解銷(xiāo)售的目標(biāo)

     三、目標(biāo)達(dá)成資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）

第三講：SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略與客戶(hù)管理管理

　　   1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）

2、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）

　      3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）

　　    4、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與分析（TARGET）

目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。 　

1.客戶(hù)分層分級(jí)的策略

　　2.CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

　　3.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界

　　4.客戶(hù)關(guān)系的提升，讓你的客戶(hù)與客戶(hù)成為朋友

第四講：兩卡銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備

　　一、商務(wù)拜訪(fǎng)的禮儀

　  　1、專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象塑造

　　  2、拜訪(fǎng)中會(huì)面的禮儀細(xì)節(jié)

　　二、做好拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備工作

　　  1、出擊需要良好的心態(tài)

　　  2、訪(fǎng)前準(zhǔn)備的目的

　　  3、訪(fǎng)前準(zhǔn)備的步驟

　　  4、擬訂拜訪(fǎng)計(jì)劃

　　  5、推銷(xiāo)技巧演練

　　  6、電話(huà)預(yù)約

　　  7、自查攜帶工具

　　  8、信心出擊

　　三、結(jié)束拜訪(fǎng)后的總結(jié)

第五講：信用卡產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)挖掘 （引出借記卡）

　　 1、餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的特約商戶(hù)賣(mài)點(diǎn)挖掘

　　  2、信用卡分期付款-電器，汽車(chē)，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘

　　  3、收單業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘

　　  4、郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘

　　  5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘

　  　6、電子支付產(chǎn)品功能的賣(mài)點(diǎn)挖掘

　  　7、4G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用

　　  8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣(mài)點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷(xiāo)陷阱

第六講：兩卡拓展渠道與技巧

　　一、客戶(hù)開(kāi)拓的渠道和方法

　　    1、目標(biāo)客戶(hù)群的分析

　　    2、積極利用五大渠道開(kāi)拓客戶(hù)

　　    3、客戶(hù)開(kāi)拓的方法與應(yīng)用

　　二、掌握促成成交的“五”大技巧

　　三、良好的售后服務(wù)在于客戶(hù)管理