課程大綱

1、拓展客戶策略

l 誰(shuí)是銀行的客戶？

l 精準(zhǔn)拓客分群法

l 常規(guī)拓客14個(gè)方法

l 如何提升客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)

n 362策略2、拓展客戶方法之一：增量客戶外拓

l 案例探討：“進(jìn)市場(chǎng)商戶”外拓營(yíng)銷如何開(kāi)展

u 如何高效“掃街”

l 客戶經(jīng)理外拓七步營(yíng)銷流程

u 外拓敲門牌：怎么開(kāi)展陌生客戶拜訪

l 案例探討：“進(jìn)合作單位”外拓營(yíng)銷如何開(kāi)展

u 批量集中營(yíng)銷九個(gè)要點(diǎn)

l 關(guān)鍵人如何打交道、集中營(yíng)銷要點(diǎn)

l 時(shí)間選擇、事先通知模板

l 層級(jí)禮物設(shè)計(jì)

l 調(diào)查表的“妙用”

l 分工表、設(shè)備工具、流程準(zhǔn)備表等

l 案例探討：“進(jìn)規(guī)模企業(yè)”外拓營(yíng)銷如何開(kāi)展？

u 1553N客戶鏈營(yíng)銷

l 如何轉(zhuǎn)介紹

u 客戶需求挖掘技巧

l 營(yíng)銷導(dǎo)向型外拓調(diào)查表設(shè)計(jì)

l 訓(xùn)練：外拓需求挖掘?qū)ｍ?xiàng)訓(xùn)練通關(guān)

u 如何獲取及識(shí)別貸款情報(bào)

l 如何獲取客戶情報(bào)

l 如何把脈客戶識(shí)別假賬

l 案例探討：“進(jìn)社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)”外拓營(yíng)銷如何開(kāi)展？

u 如何擺攤（發(fā)傳單）

l 針對(duì)客群設(shè)計(jì)、層次立體禮品設(shè)計(jì)

l 如何有效獲取客戶價(jià)值信息

l 如何轉(zhuǎn)介擴(kuò)大宣傳

l 資料如何有效發(fā)放

u 如何開(kāi)展理財(cái)沙龍（路演）活動(dòng)

l 制定方案要點(diǎn)、明確主題及目標(biāo)

l 邀約客戶注意事項(xiàng)、物料準(zhǔn)備及流程要點(diǎn)、營(yíng)造氛圍注意事項(xiàng)

l 如何后續(xù)跟進(jìn)及活動(dòng)總結(jié)

u 案例探討：“進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)”外拓營(yíng)銷技巧

l 拆遷戶營(yíng)銷三招

l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷三要點(diǎn)

l 外拓營(yíng)銷客戶異議處理技巧3、拓展客戶方法之二：存量客戶挖掘

l 如何提高中高端客戶的質(zhì)量和粘性

n 如何利用工具《客戶維護(hù)表》

n 核心客戶提升的方向？

l 拓展盤活提質(zhì)增效四策略

n 存量盤活策略

u 陌生客戶盤活7部曲

u 【案例：“交朋友”活動(dòng)增存1.5億】

n 降級(jí)客戶挽留策略

u 如何利用CRM系統(tǒng)及精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)

n 客戶提質(zhì)增效策略

u 設(shè)計(jì)讓客戶喜歡的短信及電話話術(shù)

u 【工具：全系列短信及短話模板】

l 如何**“顧問(wèn)診斷”活動(dòng)營(yíng)銷

n 顧問(wèn)營(yíng)銷六步法

n 診斷營(yíng)銷四步驟

n 【工具：理財(cái)顧問(wèn)平臺(tái)】4、拓展客戶方法之三：網(wǎng)絡(luò)渠道拓客

l 微信營(yíng)銷三步法

n 建號(hào)立牌

n 圈粉獲客

n 互動(dòng)營(yíng)銷

l 借助網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)營(yíng)銷貸款

l 如何利用互聯(lián)網(wǎng)獲取貸款信息