課程大綱

該課程大綱分為兩個部分：

一是專業(yè)知識培訓，二是專業(yè)技能培訓

1/專業(yè)知識培訓是解決理財經(jīng)理崗位熟練操作程度，即會做；

2/專業(yè)技能培訓是解決理財經(jīng)理崗位給組織帶來的價值**大化，即做好。

一/專業(yè)知識

 **講：當前財富管理市場的形勢變化

   一、大資管時代己經(jīng)到來

     1.存款為什么越來越難攬?

     2.大資管時代的幾何式發(fā)展

     3.財富的增加讓居民變得越來越精明

   二、如何應對互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭

     1.PK銀行活期理財產(chǎn)品

     2.P2P產(chǎn)品PK銀行理財

     3.有限合伙產(chǎn)品PK銀行集合理財產(chǎn)品

     4.信托PK銀行私行產(chǎn)品

 第二講：理財規(guī)劃原理

   一、財富管理的理念

     小組探討：財富管理者和富裕人士的區(qū)別

   二、我們需要的理財智慧

     案例分析：財商的認知

   三、財富管理的總體目標

     小組研討：追求財務自由之路的路徑

   四、財富管理的具體目標

     案例分析：不同生命周期人士如何規(guī)劃人生

 第三講：理財規(guī)劃基礎

   一、客戶財務分析

     1．編制財務報表

       1）資產(chǎn)負債表

       2）收入支出表

       案例分析：王先生家庭財務報表

     2．診斷客戶財務問題

       1、客戶財務指標

       2、財務指標案例

         小組研討：張先生家庭指標分析

       3、財務診斷案例

         小組研討：張先生家庭財務診斷

     3．財務分析案例通關

       小組研討：馬先生家庭的財務診斷

   二、理財計算實務

     1．單筆現(xiàn)金流

       案例分析：理財計算的三大要素

     2．規(guī)則現(xiàn)金流

       1）房貸還款的運用

       2）子女教育的運用

       3）養(yǎng)老規(guī)劃的運用

     3．不規(guī)則現(xiàn)金流

       案例分析：做出**優(yōu)投資決策

     4．利率轉換

       案例分析：金融產(chǎn)品設計的方法

     5．理財綜合計算

       小組練習：金融案例綜合計算

     6．金融案例計算

       案例分析：張先生購房相關計算

       案例分析：張女士子女教育計算

       案例分析：客戶退休規(guī)劃計算

 第四講：客戶的財務需求

   一、客戶的理財需求

     1．客戶的財務需求有哪些?

       1）退休金市場的重大空間

       2）子女教育

       3）置業(yè)空間等

     2．協(xié)助客戶達成各種人生目標

     3．分群提供更貼近的銷售活動

   二、什么是滿足的客戶的財務需求?

     1．與客戶分享正確的投資理財策略

   三、客戶需求分析

     小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

     一、客戶金融需求的性質和層次

       即刻需求VS潛在需求

   四、KYC技巧

     一、KYC詢問的藝術

       1、暖場(形體、聲音、語速、話題)

       2、開放式提問打開局面

       3、選擇式提問縮小范圍

       4、封閉式提問引導決定

         案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

     二、傾聽并整理客戶需求

       工具提供：風險屬性評估表

       工具提供：需求分析表

     三、KYC技術小組練習

 第五講：資產(chǎn)配置的基本思路

   一、基本流程

     1.問診

     2.把脈

     3.講思路

     4.開藥方

       互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?

   二、從資產(chǎn)期限角度做資產(chǎn)配置

     1.根據(jù)生命周期理論

     2.根據(jù)客戶風險喜好

     3.根據(jù)客戶職業(yè)特點

     4.根據(jù)客戶投資經(jīng)驗

   三、資產(chǎn)配置實現(xiàn)

     1．資產(chǎn)配置：現(xiàn)金規(guī)劃

       1．現(xiàn)金規(guī)劃的實質

         案例分析：馬先生家庭的現(xiàn)金流分析

       2．現(xiàn)金規(guī)劃的一般工具

         小組研討：貨幣市場基金的銷售技巧

       3．現(xiàn)金規(guī)劃的融資工具

         案例分析：信用卡使用技巧

       4．制定現(xiàn)金規(guī)劃方案

         案例分析：吳先生家庭現(xiàn)金規(guī)劃方案

     2．資產(chǎn)配置：保險規(guī)劃

       1．什么是保險規(guī)劃

         課堂探討：保單體檢的必要性

       2．客戶保險需求分析

         1）壽險需求分析

           案例分析：陸先生保險需求確定

         2）健康險需求分析

           課堂探討：確定重大疾病險種保額的方法

       3．保險規(guī)劃案例分析

         1）三口之家（雙薪家庭）的保險規(guī)劃

         2）三口之家（全職太太）的保險規(guī)劃

         3）單親家庭的保險規(guī)劃

     3．資產(chǎn)配置：消費規(guī)劃

       1．房產(chǎn)規(guī)劃

         1）眾論房地產(chǎn)投資

           小組研討：本地區(qū)房價未來漲跌的預測

         2）購租房需求分析

           案例分析：小劉購房租房決策分析

         3）購房的財務決策

           小組研討：住房抵押性質分析

           案例分析：金先生買得起多貴的房子

         4）購房的貸款方案

           案例分析：趙女士組合貸款方案

         5）制定房產(chǎn)規(guī)劃方案

           案例分析：楊先生購房方案

           小組研討：二手房和期房的價值

       2．購車規(guī)劃

         1）買車相關費用

           案例分析：張先生購車方案

         2）汽車消費信貸

           案例分析：王先生和楊先生的購車貸款方案

         3）綜合評估住與行

         4）制定購車規(guī)劃方案

           案例分析：張先生購車方案

     4．資產(chǎn)配置：子女教育規(guī)劃

       1．為什么要做子女教育金規(guī)劃

         小組研討：小王的高等教育選擇

       2．怎么做子女教育金規(guī)劃

       3．進行子女教育金規(guī)劃的工具

         案例分析：馬先生的子女教育年金保險

       4．制定子女教育理財建議書

         案例分析：方先生家庭子女留學規(guī)劃

     5．資產(chǎn)配置：退休規(guī)劃

       1．為什么要做退休規(guī)劃

       2．怎么做退休規(guī)劃

       3．進行退休規(guī)劃的工具

       4．制定退休規(guī)劃方案

         案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

     6．資產(chǎn)配置：稅務規(guī)劃

     7．資產(chǎn)配置：遺產(chǎn)規(guī)劃

 第六講：理財規(guī)劃書模板

   一、聲明

   二、客戶家庭基本情況介紹

   三、客戶當前財務狀況分析

     1．家庭資產(chǎn)負債表

     2．家庭現(xiàn)金流量表

     3．家庭財務比率表

     4．家庭財務狀況概述

   四、可流動資產(chǎn)梳理

   五、客戶理財目標梳理

   六、理財目標規(guī)劃

   七、風險告知

八、免責聲明

二/專業(yè)技能

一、現(xiàn)狀分析

經(jīng)濟發(fā)展

(1)計劃經(jīng)濟

(2)市場經(jīng)濟

電商經(jīng)濟

微商經(jīng)濟

共享經(jīng)濟

直播經(jīng)濟

網(wǎng)紅經(jīng)濟

自媒體經(jīng)濟

思考：經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場主體的變化下營銷該如何做？

2、消費心理學

人**產(chǎn)品打通另一個人的市場

市場營銷

存款4P:產(chǎn)品、價格、促銷、渠道

貸款4R：關聯(lián)、反應、關系、回報

營銷與銷售區(qū)別

思考：根據(jù)我行特色產(chǎn)品進行落地式的營銷？

案例：如何根據(jù)客戶的行業(yè)進行關聯(lián)營銷的策劃？一個賣木地板的客戶如何關聯(lián)營銷成為我行的特色產(chǎn)品的客戶？

具體答案：木地板關聯(lián)幾十個供應鏈，打通之間的關系，建立客戶需求進行推動我行特色產(chǎn)品需求。

二、理財4P營銷落地實操（簡單講授）

1去哪找——渠道

協(xié)會、商會、校友會、聯(lián)合會、促進會、宗親會——凈值大客戶

已退休干部、老年大學、夕陽紅藝術團——中產(chǎn)客戶

廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶

種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農(nóng)精英客戶

2找什么——產(chǎn)品

找市場需求

客戶需求

找客戶與銀行結合點

3如何促成——促銷

心理暗示法

名人效應法

感情開溫法

欲擒故縱法

三、理財4R營銷落地實操（重點講授）

1去哪找 ——關聯(lián)

種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農(nóng)精英客戶；

廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶。

2找什么 ——反應

傾聽客戶需求

嫁接貸款產(chǎn)品

3如何談 ——關系

情感關系

需求關系

服務關系

深層次營銷關系

4如何促成——回報

推介法

感思法

解決問題法

口碑營銷法

5如何做銀行理財產(chǎn)品活動的策劃

1/客戶群

不同的客戶群活動的重點的不同

A/年輕白領

興趣點：擇偶/單身派對/交友/讀書會/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測試與生涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學知識/星座與運程

B/家庭主婦

興趣點：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與健康/星座/夫妻相處之道

C/企業(yè)老板

興趣點：經(jīng)濟形勢/經(jīng)濟走勢與投資機會/運動健身/羽毛球比賽/風水/風水講座/國學/國學講座/投資/字畫收藏/手表/名表風云/收藏/茶與人生

2/特殊客戶群

 A/拆遷戶

 興趣點：車子/汽車4S店/房子/房地產(chǎn)商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學校擇校，旅游/撲克比賽

 B/興趣愛好

興趣點：攝影愛好者/風箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養(yǎng)鳥愛好者

如何做好客戶的維護

1/存量客戶

 一面帶點，增加客戶黏性

2/ 休眠客戶

 點對點，互動活動激發(fā)客戶

3/臨界客戶

一面帶面，喚起客戶

4/新增客戶

點面結合，找準客戶需求

六、營銷人員八大關

形象關

語言關

產(chǎn)品關

話術關

主動關

心理關

暗示關

學習關

七、營銷人員五個習慣

積極主動

要事**

共贏思維

以始為終

知彼知已