培訓(xùn)對(duì)象

中層干部 基層主管

課程收獲

銷售管理工作對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，的確不容易。作為銷售經(jīng)理的你，必須與你的團(tuán)隊(duì)成員通力合作，才能把工作做好，
　　事實(shí)上，當(dāng)銷售代表們?cè)谕饷婀ぷ鲿r(shí)，你實(shí)際上幫不了什么忙。你也許希望自己總能及時(shí)參與決策行動(dòng)，并在時(shí)間允許的情況下，走出辦公室?guī)椭?/p>

課程大綱

如果銷售經(jīng)理知道工作內(nèi)容是什么，如果他們知道如何做這份工作，如果他們正在實(shí)施他們所知道的工作程序，那么，為什么他們還是無(wú)法完成銷售任務(wù)呢？
　　一、 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)
　　1．優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征
　　2．你該怎么做---讓銷售人員重新充滿熱情的回到最初憧憬的銷售事業(yè)中來(lái)。
　　同行的壓力 。工作選擇 。只有熱情是不夠的
　　錯(cuò)誤的榜樣---銷售人員將照搬80%銷售人員所做的事情
　　3．如果我們有合格的銷售人員，他們有著良好的銷售技巧，并時(shí)刻被激勵(lì)著完成工作，那么為什么我們的銷售團(tuán)隊(duì)總是不能完成銷售目標(biāo)？ 換句話說(shuō)：為什么我們所期望的與我們實(shí)際做到的之間總是存在差距？
　　 解決方法 。培訓(xùn)模型 。 奔向目的地 。游泳健將的啟示
　　4．變化和過(guò)渡曲線5個(gè)過(guò)程
　　--變化總是在一系列可以預(yù)測(cè)的過(guò)程中逐步發(fā)生的。在任何時(shí)候，人們被迫去掌握一套全新技能的時(shí)候，是不可能一下子完全接受的。
　　5．銷售人員職業(yè)生涯的5個(gè)階段
　　你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人，手中都握有一根蠟燭，作為銷售經(jīng)理，你的工作是創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓你的團(tuán)隊(duì)成員能夠自己點(diǎn)燃手中的蠟燭。認(rèn)清銷售人員的實(shí)際職責(zé)是什么。并讓他們真正理解并定位好自己的角色，如同劃燃一根火柴，拿到銷售人員的面前。在火柴被劃燃之前，他們自己是無(wú)法點(diǎn)燃手中的蠟燭的。
　　二、 你了解他們的角色嗎
　　1．角色差異練習(xí)
　　2．銷售人員如何看待自己的工作
　　3．“嗨，我正在做事情！”
　　4．銷售經(jīng)理的角色
　　5．你為何要這樣做---不定期的介入銷售人員銷售過(guò)程
　　6．你可以提供幫助的其他方法
　　通過(guò)實(shí)踐，幫助你以及你的銷售團(tuán)隊(duì)理解自己的工作
　　三、 他們具備相應(yīng)的技能嗎？
　　1．讓人頭疼的事情
　　。復(fù)雜的個(gè)人問(wèn)題或心理問(wèn)題 。無(wú)須商量的績(jī)效問(wèn)題 。通過(guò)有效培訓(xùn)而產(chǎn)生變化的“技能變革”
　　2．我們的第一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　3．我們的第一大潛在客戶
　　4．銷售過(guò)程的4個(gè)步驟
　　5．3條重要的溝通原則
　　6. 時(shí)間與銷售周期
　　7．銷售會(huì)議
　　8．潛在客戶管理系統(tǒng)分類
　　9．銷售關(guān)系的層次
　　你的銷售人員在按部就班的實(shí)踐他們學(xué)到的銷售技能嗎？ 是偶爾照做還是堅(jiān)持不懈？ 你是如何知道這些情況的？
　　四． 銷售人員在實(shí)踐這些技能嗎？
　　1． 一條原則 百般變化
　　2． 應(yīng)用15個(gè)培訓(xùn)要素
　　3． 利用培訓(xùn)要點(diǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)
　　4． 為每位銷售花5分鐘做預(yù)算—一定要做
　　5．培訓(xùn)過(guò)程中普遍需要注意的事項(xiàng)
　　6．銷售人員忘記尋找潛在客戶的幾種情況
　　7．培訓(xùn)銷售人員的4種方法
　　8． 召開一對(duì)一培訓(xùn)會(huì)議的藝術(shù)
　　9． 培訓(xùn)的另一方面：發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)良素質(zhì)
　　10．與團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)：8周培訓(xùn)計(jì)劃
　　11．提高時(shí)間管理技能
　　12．管理電話銷售團(tuán)隊(duì)的幾點(diǎn)特別說(shuō)明
　　13． 電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
　　14． 培訓(xùn)與挽留/組建銷售團(tuán)隊(duì)該做與不該做的