課程大綱

培訓時間：3天
培訓導師：袁良
內容概要：
A大客戶的銷售節點
科學的大客戶銷售過程管理，能夠幫助大客戶經理聚焦在正確的時間，跟正確的人討論正確的事，為銷售時機，不斷發展和測試綜合計劃，使大客戶經理能夠與大客戶協同團隊更有效的溝通，從戰術上到戰略上調整銷售關注點
評估機會（4個原則）
制定競爭策略（目標、任務、策略、行動、資源、測試）
識別關鍵人物（商業價值、派系同盟、政策…）
確定關系策略(商務計劃、個人計劃)
把想法付諸行動（6項步驟）
測試和改進計劃（5個測試方法）
執行過程（13周周期示例）

B客戶機會管理
利用客戶機會管理可以詳細記錄與分析大客戶經理與客戶之間溝通的每一個過程，為每一個客戶建立客戶機會檔案，使企業于客戶建立一對一的客戶機會……..
客戶機會識別
匯總管控
配置資源
跟蹤引導
推進轉化
客戶機會評估
（產業機會、成熟度、競爭條件、綜合評估）
C管控大客戶銷售進程
你處在大客戶管理的哪個階段？
有哪些行動來支持這個階段？
客戶開發階段
立項階段
提案階段
招投標階段
商務談判階段
工程實施階段

D戰略控制大項目
大項目管理是在項目活動中運用知識、技能、工具、技術來實現項目要求，通過實施：啟動、計劃編制、執行、控制和收尾來完成。
項目綜合管理
項目范圍管理
項目時間管理
項目成本管理
項目質量管理
項目人力資源管理
項目溝通管理
項目風險管理
項目采購管理

E卓越的大客戶管理
大客戶管理是建立可持續客戶經營價值鏈，創建可持續客戶經營戰略的核心體系
重在大客戶導向
重在客戶服務
重在客戶維護
重在信息管理
重在合作與聯盟
重在合同管控
重在信用管理
重在成本控制
重在有效溝通