醫藥代表
怎樣才算優秀的大客戶銷售人員?如何成為優秀的大客戶銷售人員?20%的客戶創造80%的利潤，如何巧妙“獲得”這20%的客戶？ 本課程讓您如魚得水，技高一籌! 使您了解如何確定貴公司的長處與不足，并做到揚長避短？如何有效運用“電話拜訪”和“面對面拜訪”并盡早獲得見面機會？如何用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益？如何及時找出銷售中的“攔路虎”，結合有效戰術和戰略的相關技能。本課程從客戶的購買流程出發，通過多種互動方式深入研習“財富100強”企業頂尖銷售高手關于大客戶開發的最佳實務技巧，主要通過幫您迅速判斷客戶決策人在特定購買階段所關注的問題來使您掌握主動權，成功簽大單。
【課程大綱】
單元一、新的銷售環境與客戶銷售
課 程 內 容 時數 授課手法
快速變化的市場
客戶銷售的特點
大單銷售與大客戶銷售的區別
客戶銷售的關鍵
? 發展關系?
? 建立信任?
? 引導需求?
? 解決問題?
? 客戶的購買環境
不同客戶購買環境下的銷售策略
客戶的選擇與開發
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
? 看透客戶的需求
? 客戶的四維需求
? 客戶的真實需求?
講授法? 如何挖掘客戶潛在需求 1.5hr
案例分析
單元二、銷售環境對銷售人員與銷售管理的需求
課 程 內 容 時數 授課手法
營銷的出路?
營銷隊伍組建的困惑
? 協同運作的困惑
? 來自競合的困惑
? 跳出企業看企業
? 跳出營銷看營銷
銷售模式對銷售人員的要求
? 銷售動能解析
? 銷售人員勝任度評估
? 有效銷售技巧的職能條件
? 建構周詳的分析、策劃能力
? 強化有意識的自我管理
銷售模式對管理風格的要求
銷售模式的核心分類
? 效能型及效率型管理模式
? 設計和分解銷售指標
? 組織設計與崗位職責
? 以目標為導向式的管理
? 有效的銷售目標的分配
? 銷售目標達成的管理掌控
? 士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
? 講授法? 組織領導人的定位 2.5hr
? 案例法
? 小組討論
? 小組發表
單元三、銷售過程的方法與技巧
課 程 內 容 時數 授課手法
開發新客戶的重要性
? 使用多種方法去開發新客戶
? 設定新客戶開發的目標，分配時間，并制定計劃
? 獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
? 向多級別決策者銷售
? 明確決策者和影響者
? 找出攔路虎，并向其銷售
? 戰術和戰略相結合，全方位立體銷售
? 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
? 制定大客戶拜訪計劃
討論決策者關注的優先問題
? 準備拜訪計劃
? 獲得競爭優勢
? 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
? 制定競爭展示方案
? 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
? 克服競爭威脅
? 學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
? 展示增值利益
? 確認本企業產品與服務的優勢
? 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
? 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
? 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益?
案例分析
? 獲得客戶反饋的方法（討論）
? 處理客戶反饋的過程（討論）
? 客戶異議處理（分享與討論）
? 購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
? 何時及怎樣獲得承諾（討論）
? 客戶不愿做出承諾的情境處理
? 跟進
? 成交
? 講授法
? 案例法
? 小組討論
單元四、談判技巧綜合運運用
課 程 內 容 時數 授課手法
大客戶的談判特點
? 談判的模型分析
? 談判的標的(依實際狀況解析)
? 談判的議題（依實際狀況解析）
? 談判的策略
策略決定的原則與方法――關系與利益的衡量
策略決定的原則與方法――先例與風格的衡量?
? 談判的結構分析
? 談判的客觀結構
? 談判的人的結構
? 談判的陣營結構
? 談判的議題結構
? 談判的準備階段
? 確定談判的目標
? 正確的談判心態
? 檢驗方案
? 設定界限
? 談判信息的收集與整理
? 談判天平上的砝碼
擬定總體戰略與計劃
? 議題與議程?
? 談判的辯論階段?
? 信息再收集――觀察、發問與傾聽
? 良好的開局
? 影響開局的氣氛因素
? 強化信心的準則與方法
? 建構有利的情勢
? 暗示與回應暗示
? 掌握談判節奏
談判的提案階段
? 如何判斷議題的進展
? 提案的技巧與用語
? 如何回應對方的提案
? 拆解議題與組合議題
? 搭配變數與籌碼
? 談判的交易階段
? 報盤的原則與技巧
? 報盤評論與報盤解釋
讓步方式與議價技巧
? 草擬與簽署
? 案例介紹
? 談判情境演練
? 分析與檢討
? 講授法
? 案例法
? 小組討論
