本課程讓你完成世界上最難的兩件事：把你的思想放進(jìn)別人的腦袋，把別人口袋里的錢放進(jìn)你的口袋。
為什么產(chǎn)品知識(shí)背的那么熟就是業(yè)績(jī)不好？
為什么被激勵(lì)成超人業(yè)績(jī)不見(jiàn)起色？
是什么在影響客戶的決定？
是什么讓IBM微軟戴爾每年派大量的業(yè)務(wù)員去學(xué)習(xí)以客戶為中心的銷售？

課程特色：
銷售不是強(qiáng)迫賣，而是站在客戶的角度幫助顧客買。
顧客的購(gòu)買是一連串的決定過(guò)程，銷售工作就是推進(jìn)客戶的決定過(guò)程。
在不同的場(chǎng)合（公開(kāi)場(chǎng)合、私下場(chǎng)合），客戶采購(gòu)的不同階段（收集客戶資料，引導(dǎo)客戶需求、后期幫助客戶確定采購(gòu)指標(biāo)并推薦產(chǎn)品），銷售的不同階段（初次陌生拜訪、熟悉客戶的拜訪），銷售人員需要掌握不同的拜訪技巧。
李禹成老師通過(guò)自己的親身的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷售的經(jīng)歷，以及指導(dǎo)多家企業(yè)銷售人員銷售的經(jīng)驗(yàn)。總結(jié)出可以讓銷售業(yè)績(jī)提升30-200%的方法。

課程大綱：
 
第一講：愛(ài)上銷售
你對(duì)銷售工作的看法決定了你的業(yè)績(jī)

第二講：客戶的購(gòu)買循環(huán)
一、不想買
顧客不是真的沒(méi)有問(wèn)題，而是沒(méi)有意識(shí)到。
需求的背后是問(wèn)題。
二、想要但沒(méi)有行動(dòng)
不買是因?yàn)樗胭I，不是一定要買。
三、決定買
大部分推銷員都在做決定階段的市場(chǎng)（很小）。
四、制定買的標(biāo)準(zhǔn)
顧客購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)是什么
五、定義買的細(xì)節(jié)
滿足顧客對(duì)需求的定義
六、跟誰(shuí)買
尋找業(yè)務(wù)員，尋找產(chǎn)品
七、現(xiàn)在就買
真正決定的階段
八、后悔階段
重新審視產(chǎn)品的使用效果。

第三講：銷售循環(huán)
一、準(zhǔn)備、了解客戶的背景
選對(duì)池塘釣大魚：3A級(jí)客戶的選擇
客戶背景資料
客戶個(gè)人資料
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
采購(gòu)項(xiàng)目資料

二、建立信賴感
開(kāi)場(chǎng)白建立好感
銷售的精髓是：沒(méi)有信賴感就沒(méi)有銷售
如何讓顧客快速信賴你，喜歡你，認(rèn)同你
相像的力量
贊美的力量
專業(yè)的形象
不斷的認(rèn)同
穿著打扮
使用顧客見(jiàn)證
大顧客名單

三、發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題與需求
銷售是用講的還是用問(wèn)的
問(wèn)題的類型
五種問(wèn)題的使用
如何讓顧客自己說(shuō)YSE的方法
問(wèn)問(wèn)題的原則
顧客認(rèn)為的事實(shí)
提出問(wèn)題的重點(diǎn)

四、產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品帶給客戶的利益與好處
產(chǎn)品支撐點(diǎn)，客戶不是怕你的產(chǎn)品貴，怕沒(méi)有貴的理由

五、排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
產(chǎn)品的與眾不同
產(chǎn)品的差異化與唯一性
獨(dú)特的利潤(rùn)來(lái)自獨(dú)特的銷售主張，你的與眾不同在哪里。

六、解除顧客的抗拒點(diǎn)
對(duì)待顧客抗拒點(diǎn)的心態(tài)與解決流程
顧客有抗拒點(diǎn)的六個(gè)原因
預(yù)料中的拒絕怎么處理
解除抗拒點(diǎn)的六個(gè)步驟
判斷抗拒點(diǎn)的真假
解除顧客的任何的抗拒點(diǎn)，讓顧客立刻購(gòu)買
“我要考慮考慮”的解決
“價(jià)錢太高了”的解決
“為什么你這比你同行業(yè)公司較貴”的解決
“降不降價(jià)”的解決
“我要和××商量商量”的解決
“到時(shí)候我再?zèng)Q定”的解決

七、成交技巧
如何打破顧客的購(gòu)買恐懼
顧客購(gòu)買十二要
找出顧客的心動(dòng)按鈕
如何快速成交的秘訣
成交的時(shí)刻
何時(shí)開(kāi)發(fā)票
成交是發(fā)問(wèn)的最高境界
假設(shè)成交（隱藏的同意）
分解決定成交法
小狗成交法
銳角成交法
說(shuō)“不”成交法

八、售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
所有銷售高手的法寶：讓客戶成為你的銷售助理
與客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟
轉(zhuǎn)介紹的成本是開(kāi)發(fā)新客戶成本的1/5
尋找影響力中心和社群意見(jiàn)領(lǐng)袖

第四講：現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答
現(xiàn)場(chǎng)解答銷售人員遇到的問(wèn)題