葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標率
課程背景：
招投標大客戶是招投標工作的重點和市場突破口,是各公司主要利潤來源。開發、拓
展、推進、維護重要行業和重點政企客戶關系成為營銷工作的重中之重，在招投標時代
，需要用新的思維和認知層次來重新定位與把握重點客戶關系。
在目前的市場情況下，國家審計加強，項目公開招標，忽視技術實力，無視品牌影響
，多數低價中標，贏單難上加難，運作何去何從？產品同質化，關系隱形化、價格透明
化、競爭加劇化、利潤微薄化，打單頻頻失敗，銷售何去何從？
本課程通過實戰案例引導和項目實操解析，告知拿來可用的項目運作步驟，知曉如何
識局布局；，幫助管理團隊和市場營銷經理贏取客戶信任的高效溝通思維和實操落地工
具，知曉如何行為轉化；把握政企大客戶類型、特點和心態，學習大客戶關系的開發、
推進和突破的方法與智謀，提升業績，提高中標率。
課程收益：
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為企業建立全新的招投標管理理念、流程和團隊職責定位，明晰銷售經理、市場經理、
項目經理、標書團隊在招投標中的責權利。
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學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用招標方的前期接觸傳遞價值來影響
對方的傾向性
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學會引導招標方，通過經驗分享和背后邏輯解析，告知贏取客戶信任的高效溝通思維，
知曉如何俘獲人心
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掌握客戶關系的開發、推進和突破的方法與智謀，以快速提升中標率，獲得倍增業績！
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）
課程方式：實戰講授 案例分析 小組討論
課程大綱
導入：團隊建設與自我形象定位
1. 向外與向內的結合
2. 營銷人自我定位與個人形象塑造
每一輪打分規則
討論：客戶歡迎什么樣的營銷人員？
第一講：思維篇——客戶決定力挺你的原因到底是什么？
1. 真正的銷售思維到底應該是什么模樣？
2. 每個人下決定背后的邏輯究竟是什么？
3. 傳統銷售與頂尖銷售區別究竟是什么？
4. 客戶支持銷售的背后動機究竟是什么
第二講：行動篇——大項目銷售做局的戰略到底是什么？
一、跟蹤重大項目——如何使之成理想目標客戶？
案例分析討論：需求范圍不滿足，我們應該怎么辦？
1. 面對招標形式不占優，如何引導客戶
解決方法：引導客戶五步走：確認、澄清、反饋、記錄、判斷
2. 預算工期不合適，我們應該怎么辦？
解決方法：四步搞定不合適：核算、溝通、調整、確定
二、跟蹤重大項目——如何使競爭態勢對己有利？
案例分析：項目進度不理想，如何破？
工具：項目進度計劃清單表
1. 客戶參與不積極，我們應該怎么辦？
解決方法：四步有效跟進，解決客戶參與不積極
三、跟蹤重大項目——如何使資源匹配組織架構？
1. 面對人物關系不明確時
公式：客情關系≠客戶關系
2. 面對客戶背景不清晰時
解決方法：主體信息查詢、涉訴信息查詢、財產信息查詢、投融資信息
3. 面對資源調配不順心
解決方法：1）重視價值觀的塑造、2）維護好人際關系、3）做好安排和溝通、4）調整
獎懲考核機制、5）鼓勵措施要跟上
第三講：客戶篇——客戶采購的流程
一、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
1. 采購流程及組織結構
2. 客戶內部的五個角色
角色一：確定回報的——經濟客戶
角色二：符合程序構成的——技術客戶
角色三：關注產品功能的——使用客戶
角色四：是否有優惠條件的——財務客戶
角色五：談得來合作條件的——教練買家
3. 如何找到關鍵決策人
分組討論：如何利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
二、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
1. 客戶關系發展的四種類型
類型一：同流者
類型二：交流者
類型三：交心者
類型四：交易者
2. 客戶關系發展的五步驟
步驟一：建立聯系（陌生期）
步驟二：進一步溝通（建立期）
步驟三：解決方案（考察期）
步驟四：發展感情與信任（成長期）
步驟五：簽約成交（成熟期）
3. 客戶關系四種類型的建立與發展
討論：忠誠客戶有“四鬼”是如何形成的？
4. 與不同的人如何打交道
類型一：指揮官霸道型——干脆利落入主題
類型二：協調者信任型——專業嚴謹會聆聽
類型三：社交者朋友型——先交朋友多贊美
類型四：思考者謹慎型——仔細準備重數據
5. 如何調整自己的風格來適應客戶
案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型
三、需求調查——做對事的成功因素
1. 確定客戶需求的五個高效技巧分析
2. 有效提問的五個關鍵
1）「等等，你說什么」是一切理解的源泉
2）「不知道為什么……」是一切好奇心的根源
3）「我們能不能至少……」是一切進步的起始
4）「我能幫什么忙」是所有美滿關系的根基
5）「真正重要的是什么」能幫助你觸及生活的核心
3. 分析如何挖掘客戶隱含需求
4. 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
1）發現痛點產生需求
2）喪失機會產生需求
案例分享：用CRM來引導客戶的需求
第四講：產品（服務）篇——技術指標滿足客戶
一、針對產品價值，做什么才能讓產品理念脫穎而出？
措施：
1. 訪問塑造產品價值理念
2. 強調品質塑造產品價值理念
3. 轉移焦點來塑造產品價值理念
二、產品價值不明顯，我們應該怎么辦？
措施：
1. 用戶價值：用戶價值=（新體驗-舊體驗）-換用成本
2. 商業價值：商業價值=單用戶價值*潛在用戶量
三、客戶喜好不相同，我們應該怎么辦？
措施：10種客戶類型的應對方法
四、產品優勢不突出，我們應該怎么辦？
措施：1）學會講故事、2）找準對比度
第五講：投標篇---提升中標率
一、快速提升中標率的方法體系
1. 招投標活動中的利益相關方的操作手法
1）無視法律——拒絕招標
2）機關算盡——規避招標
3）暗度陳倉——違規招標
4）無中生有——虛假招標
5）膽大妄為——蔑視招標
2. 業主方在招投標活動中的主要作用
1）明確項目目標體系
2）確定合同體系
3）項目中實施協調、管理與決策
3. 評標專家在招投標活動中的主要作用
案例分析：評審專家存在問題剖析
4. 招標代理在招投標活動中的主要作用
1）提升招標管理規范化
2）招標成本的管控
二、如何“借力”業主方提升中標率
1. “借力”業主方的前提條件
前提條件：對業主方尊重
1）提升自身的服務質量
2）學會和甲方相處藝術
3）學會當“變色龍”
4）學會剛正不阿
2. 借力業主方撰寫招標文件
1) 選擇對我方有利的采購方式
2）選擇的影響及各種因素下的選擇
一看：項目屬性
二看：采購時間、采購效率
三看：采購習慣
3）如何撰寫對我方有利的資格條件？
兩看：一看優勢、二看法律條款
兩設：三設一般性規定條件、四設特定領域條件
4）如何撰寫對我方有利的技術條款？
a找亮點確定技術規范書
b定范圍把控技術規范書
5）如何撰寫對我方有利的商務條款？
a商務資格優勢
b業績合同優勢
c服務優勢
6）如何撰寫對我方有利的評分標準？
a量化主觀細分值
b撰寫客觀靠實力
案例討論：設置評分因素必須考慮所有供應商都能滿足嗎？（案例分析）
7）如何合法合規的撰寫招標文件？
a熟悉兩法不可少
b框定范圍是關鍵
c用好工具有必要
案例討論：借力業主方施壓招標代理/采購部門/采購中心
3. 借力主業方代表影響評標專家
案例分析：業主方代表在評標現場的影響
分析：錯誤的影響評標專家的方式有哪些？
討論：如何合法合規的影響評標專家？
三、如何“抓住”評標專家提升中標率？
1. 因評標專家而丟單的三大原因
原因一：資格因素
原因二：主觀因素
原因三：評分因素
2. 如何讓評標專家都覺得你好？
措施：四字真句——人無我有，人有我優；人低我高，人少我多
案例分析：通過法律法規“幫助”評標專家拍死超低價？
3. 優質投標文件的四大要素
要素一：形式完美
要素二：亮點突出
要素三：嚴謹細致
要素四：圖文并茂
常見的低級錯誤：二十個常見問題分析
常見的違規操作行為
討論：如何做一場精彩的投標演講？
四、如何報價提升中標率？
1. 基于公司維度的報價策略
2. 基于項目維度的報價策略
3. 復雜局面下的報價方法
五、評標結果出現不利局面時，如何挽回？
課后行動計劃
現場互動與問題解答
1. 待解問題疑
2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組相互傳閱
3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4. 現場學習情況的小組評分統計
