頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營

**天上午：

**部分 樹正心（60分鐘）
銷售人員6大黃金心態(tài)
1、 自信 
2、 自發(fā)
3、 自省 
4、 自律
5、 自強(qiáng) 
6、 自始至終

故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）

啟示及收獲

講師點(diǎn)評

第二部分 找對人（60分鐘）
一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會向我購買？
4、 客戶為什么不向我購買？
5、 誰是我的客戶？
6、 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？
8、 誰在搶我的客戶？

二、開發(fā)客戶的15種渠道
1、隨時隨地交換名片
2、參加專業(yè)的聚會、專門的研討會
3、結(jié)識同行
4、黃頁查詢
5、114查詢臺
6、向?qū)I(yè)的名錄公司購買
7、請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8、請親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9、專業(yè)報刊雜志收集整理
10、加入專業(yè)俱樂部、會所
11、網(wǎng)絡(luò)查詢
12、請客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13、請有影響力的人幫你推薦
14、路牌廣告、戶外媒體
15、到名片店購買名片

三、客戶資格評估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購買力
4、決策權(quán)

四、建立客戶檔案表

突破恐懼訓(xùn)練：當(dāng)眾自我介紹（每人都要練）（40分鐘）

講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范

（20分鐘）

學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

講師過程指導(dǎo)

**天下午：

課前小游戲（3分鐘）

第三部分 足準(zhǔn)備（60分鐘）
一、形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝10大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝8忌

二、禮儀準(zhǔn)備
銷售人員8大禮儀底線

三、銷售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、對公司 公司1問
2、對產(chǎn)品 產(chǎn)品5問
3、對行業(yè)
4、對競爭對手4問
5、顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

六、心理準(zhǔn)備

分組討論：客戶討厭哪些業(yè)務(wù)員（20分鐘）

學(xué)員互相討論

講師點(diǎn)評及總結(jié)

第四部分 做對事（60分鐘）
一、 新舊銷售模式對比
二、 銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個問題
1、你是誰？
2、你要對我講什么？
3、你說的對我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
五、親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個技巧

六、信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個要素
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力

1.角色扮演：一次重要的拜訪（20分鐘）

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范

**天晚上：

第五部分 說對話（60分鐘）
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
二、問的技巧
1、提問的2模式
2、何時問開放式問題
3、何時問封閉式問題
4、與客戶初次見面要了解的9個問題
5、客戶已有供應(yīng)商時要了解哪些問題？

三、聽的技巧
1、聆聽的3個層面
2、常犯的6個聆聽錯誤
3、聆聽的6個技巧
四、與客戶溝通的4種結(jié)果

第二天上午：

第六部分 塑價值（60分鐘）
一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
二、說服影響別人的6大力量
三、塑造價值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對比呈現(xiàn)法

7、典型案例法
8、表演示范法

學(xué)員演練，分組PK（30分鐘）

講師點(diǎn)評，示范，總結(jié)

第七部分 防異議（60分鐘）
一、對待異議的首要態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的6個經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1、價格異議
1）客戶討價還價的心理動機(jī)
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項(xiàng)
4）解除價格異議的5種方法
2、品質(zhì)異議
3、服務(wù)異議
4、借口異議
5、需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6、競爭對手異議
7、對銷售人員異議

角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？

學(xué)員與講師齊參與演練

然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)

第二天下午：

第八部分 促成交（60分鐘）
一、2個佳成交時機(jī)
二、客戶的購買信號
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
三、5個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第九部分 立口碑（60分鐘）
1、讓客戶有贏的感覺
2、售后服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)