優(yōu)勢銷售談判與回款技巧

運用戰(zhàn)術(shù) （25人以內(nèi)，可執(zhí)行）

錄像練習(xí)（片段2） 

小組練習(xí)：實戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬 

**章:銷售，回款才是硬道理

1、回款――企業(yè)的“血液”

2、銷售重要，回款更重要

3、不要做“多賣多虧”的銷售員、

4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

5、沒有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客戶以“柄”

第二章:回款為什么就這么難

1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患

2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨

3、賒欠隨意，造成回款缺陷

4、拖欠成癮，客戶故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款難上加難

第三章：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2、提升自我，才能成為“收款強人”

3、加強對應(yīng)收賬款的日常管理

4、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

5、良好的售后服務(wù)是回款的無形利器

第四章：催款前你該了解什么1、給債定性2、何為債權(quán)和債務(wù)3、什么是討債代理4、討債時效是什么意思5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費午餐”6、討債也可有捷徑――申請支付令7、訴前保全，你會用嗎8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

第五章：常規(guī)手段也可以輕松收款1、打電話催款要這樣說才管用2、誰說催款函不能收回欠款3、召開會議，集中解決問題4、上門催討必須講究策略5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)6、不宜采用的幾種催款方法7、場合不同，催款手段也不一樣

第六章：改變思路，一樣的款不一樣的收1、律師協(xié)助，輕松合法收款2、“行政施壓”也可達到收款目的3、銀行劃賬，更加高效直接4、巧借“東風”，使“死賬”變“活賬”5、無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

第七章：在實戰(zhàn)中掌握催款技巧1、將欲取之，必先予之2、巧妙贊美，笑里藏刀3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”4、建立信任，溫情感人5、頑固陣線，內(nèi)部攻破6、射人先射馬，擒賊先擒王7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

第八章：個人談判風格及戰(zhàn)術(shù) 

課前問卷評分 

以有效的談判風格進行銷售演練 

一、談判模型 ：合作式戰(zhàn)略談判模型 

1、開局——“談判引導(dǎo) 

2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益 

3、信息識別 

4、規(guī)劃說明 

二、談判核心：找出立場背后的利益點

1、差異化訓(xùn)練 

2、小組練習(xí)：關(guān)注利益點 

3、練習(xí)：不同客戶的常見利益點 

4、角色扮演：提問的策略 

三、疑義點處理：澄清談判的議題和價值 

四、個人應(yīng)用 

1、談判策略的準備 

2、銷售談判角色扮演 

3、制定改進計劃 

4、團隊談判