課程背景：
一個店長的核心職責就是在門店正常營業的情況下，讓老板和員工的都能賺到錢，光
是讓證門店的正常營業還不夠。通過走訪，我發現很多門店陷入這樣的困境：門店客流
少，導購閑得慌；客戶進來了，搞不定成交；好不容易成交個客戶，客單又太較低，利
潤微薄…..如果你作為一名店長，只會賣貨，只會叫員工做事，那你就out了，因為這樣
的門店絕對不賺錢，整個店面會陷入惡性循環。
門店賺不賺錢，賺多少錢，可能只有老板知道，但賺錢的前提一定是增加營收。門店
營收的黃金公式是：門店營收=客流量*成交率*均單值，我們從底層的數學定律出發，只
要把“客流量、成交率和均單值”三個數據拉起來，門店的營收自然就起來了，逐漸進入
一個良性循環。所以，我從門店的“引流、成交、擴單”三個維度來分析，幫助大家打開
思路，尋找方法。而復購和促銷是門店常用的引流手段，但又不是單純的引流。
復購是一個長期工程，抓的好業績有基本保障；促銷是一個短期項目，做的好能夠快
速拉升一波業績。最終，我構建了由“引流、成交、擴單、復購和促銷”組成的5A模型，
只要店長們在這五個模塊深耕細作，業績一定會持續增長，倍增不是夢。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：加盟商、門店經理、儲備經理、店長、儲備店長等運營人員
課程模型：
門店運營5A模型
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課程收益：
● 從數學定律理解門店營收的底層邏輯，掌握一套科學的門店營收思維模型
● 打破單一的獲客思維，挖掘新得獲客渠道
● 有針對性的培訓導購，優化產品，調整價格
● 用策略幫助員工擴單，用機制激勵員工擴單
● 重視客戶的關系維護，現場梳理一套落地方法
● 了解系統的促銷方案，理解方案中的核心元素
課程方式： 講授式、小組討論、案例分享、頭腦風暴、現場作業
課程大綱
破題前言：
1. 一句話描述店長的核心職責：
在門店正常營業的情況下，保證老板和員工的盈利
2. A的含義：
A代表第一和頂尖
3. 門店營收公式：
門店營收=客流量*成交率*均單值
4. 詮釋5A模型
第一講：1A ——門店引流秘籍
一、認知客流
1. 客流是成交的前提
2. 獲得客流的五個時代
第一個時代：霸流量
第二個時代：混流量
第三個時代：吸流量
第四個時代：搶流量
第五個時代：截流量
案例：碧桂園的拎包入住
2. 客流的渠道形態
1）原來是線狀的
2）現在是網狀的
3）未來是立體的
二、診斷門店客流
你的門店每周的客流是多少？
1. 發現問題
2. 分析原因
3. 解決辦法：拓寬渠道、深挖渠道
三、拓寬渠道
現場測試：測測你的渠道是否健康
1. 單渠道運作的弊端
2. 什么是多渠道運作
3. 主流渠道有哪些
1）新客自然進店
2）老客復購進店
3）朋友介紹進店
4）異業介紹進店
…..
案例：珠寶參加婚博會、婚紗給攝影帶單
2. 拓寬渠道的方法
1）在消費路徑上，盡量往前獲取觸點
案例：婚紗攝影店到婚姻登記處做推廣
2）滲透到盡可能多的消費場景
案例：大排檔上賣啤酒、家具店里擺燈飾、婚博會上旅游展
頭腦風暴：根據門店的情況，新增2個新渠道
四、深挖渠道
現場作業：請寫出門店的主流渠道
小組討論：主流渠道能否做的更好，怎么做
1. 主流渠道深耕建議
1）專人專崗負責
2）制定流程和標準
3）制定獎罰措施
4）及時檢查及反饋
案例：汽車4S門店成立電銷組
第二講：2A ——門店成交秘籍
一、讓客戶浸入場景
1. 引發情緒而不是傳遞信息
好吃的、好喝的、好玩的、新奇的、懷舊的…..
案例：80后的小賣部
二、讓客戶相信導購
1. 職業的形象
2. 飽滿的狀態
3. 熱心的服務
4. 專業的講解
5. 真誠的為人
三、讓客戶喜歡產品
1. 產品的選擇
案例：名創優品的貨物調配
2. 大件產品場景化
案例：床墊營造睡眠場景、項鏈與服裝的搭配
3. 小件產品程序化
案例：藥店的藥品、超市的副食
4. 產品的介紹
四、讓客戶接受價格
1. 先強化價值
品牌、產品、設計、服務、物流、安裝等
2. 再考慮優惠
折扣、減免、贈送等
第三講：3A ——門店擴單秘籍
一、認知擴單
1. 什么是擴單
2. 擴單的重要性
二、擴單的策略
1. 單品做升級
案例：國產鏡片升級進口鏡片
2. 單件變多件
三、擴單的技巧
1. 制定優惠套餐
案例：麥當勞的套餐
2. 買滿贈送券
案例：買歐派櫥柜送歐派電器券
3. 買多享打折
案例：海瀾之家買兩件，第三件享受7折
頭腦風暴：還有哪些好的擴單技巧
四、擴單的機制
連單率考核、均單值考核、獎勵大單
參考資料：《擴單的獎勵機制》
第四講：4A ——門店復購秘籍
一、認知復購
1. 什么是復購
2. 復購的優勢
成本低、效率高、成交準
3. 復購的前提
1）超越客戶預期
2）服務最難被模仿
3）讓客戶想的起
二、標準化門店服務流程
接待服務、講解服務、收銀服務、送別服務……
參考資料：《門店標準化服務流程》
三、標準化售后服務流程
安裝、使用、保養、維修
案例：歐派櫥柜的售后服務流程
參考資料：《標準化售后服務流程》
四、客情關系方案
1. 客戶分類
A類：極度認可，熱心腸，樂于主動推薦
B類：較認可，請求后也可推薦
C類：一般認可，請求后不推薦
策略：把C類轉化成B類，把B類轉化成A類
2. 客情關系觸點
1）節假日：清明、五一、端午、國慶、中秋、元旦、春節等
2）個人情景關系：生日、婚嫁、生子、喬遷、高考、升職、生意、買車、非良性意外事
件等
案例：客戶小孩結婚，4S店豪車幫接親
3）重大環境事件：自然災害、傳染病等
案例：汶川地震、非典
4）周期性網絡互動：朋友圈點贊、推送好文章等
第五講：5A ——門店促銷秘籍
一、門店促銷的目的
清理庫存、提升銷量、新品上市、提升知名度、應對競爭
二、門店促銷的目標
1. 誰來設立
2. 根據什么設立
3. 目標要分級
三、門店促銷的主題
1. 促銷需要理由嗎？
2. 促銷主題到底要傳達什么信息？
3. 一個好的主題需要四個
1）輕松讀：這句話讀起來很順口
2）易記住：這句話很容易被記住
3）感覺點：感覺規模大、力度大
4）兩個標題：最好有主副標題
案例：買房送奔馳 VS 買奧迪送房子
案例：買室內門送窗戶
小組討論：對比以上兩個主題，你覺得哪個好？為什么？
現場作業：七月淡季做促銷，請寫出你的主題
四、門店促銷的產品
庫存產品、尾貨產品、過季產品、暢銷產品、低價產品
案例：酸菜魚只要13元
五、門店促銷的優惠
1. 價格折扣是正餐
2. 獎品促銷是甜點
六、門店促銷的物料
1. 常見物料
1）天：吊旗、氣球
2）地：堆頭、地貼
3）墻：海報、三角立柱
4）門口：展架、玩偶、魔方、金粉、地毯
5）戶外：氫氣球、刀旗、桁架、條幅、帳篷、注水旗
……
2. 注意事項
風格協調/控制成本/以少為多/便于清潔
七、促銷執行流程
1. 啟動會：宣貫、培訓、發錢
2. 過程執行：布場、引流、銷售
3. 總結會：公布結果、總結教訓、兌現獎懲、經驗分享
工具：《促銷活動人員分工及工作推進表》
八、促銷激勵制度
1. 常見激勵：團隊激勵、個人激勵、PK激勵
2. 激勵技巧：獎金先發、當眾發錢
九、促銷費用預算
工具：《促銷活動費用預算表》
