一.美業為什么要做銷售培訓？

     近年來，為適應人們對美好生活的需求，美業發展迅速，市場潛力巨大，但同時競爭也大，行業人員素質參差不齊，大多沒有經過全面系統的專業訓練，尤其是在如何銷售這方面。

 光有好的產品還不夠，必須銷售出去，企業才能有利潤，個人才能有收入，同時，只有成交，才能真正的幫助到顧客。

銷售是一門系統而又專業的技能，沒有人一生下來就是銷售高手，必須經過專業的學習和訓練才能得來，本課程是一套非常全面和系統的美業實戰銷售課程，簡單易學，容易操作，若認真學習，必將收獲巨大，敬請期待！

二.課程會有哪些受益？

1.揭秘銷售的“六字核心箴言”和“三大提升業績的法寶”

2.掌握高效拓客的方法，大幅提升顧客進店率。

3.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的顧客進行有效的溝通。

4.學會了解和挖掘顧客的需求及潛在需求，掌握發問的技巧和能力。

5.訓練發問的技巧，如何一步一步引導顧客說“yes”

6.避免錯誤的傾聽行為，掌握三大正確的傾聽的方法。

7.產品介紹的FABE法則，及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。

8.面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式。

9.成交的注意事項和成交的八大方法。

10.做好顧客服務的12把“小飛刀”。

11. 正確的銷售心態及觀念塑造

12. 電話預約的技巧和方法

三．授課方式：

實戰授課 案例分享 模擬訓練 課后作業

四． 授課對象： 美容師，美容顧問，院長，老板等

五．培訓時間：  1.5或2天（9或12小時）

課程大綱

第一部分：正確的銷售心態及觀念

第一節：認識銷售

1.      什么是銷售？銷售是價值的交換。

2.      為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？

3.      銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。

4.      銷售最重要的目的是：成交。

5.      銷售包括：銷售自己和銷售產品。

6.      銷售的四層含義

7.      不愿做銷售的五大誤區

（注：本章節主要是講讓學員了解銷售的本質，意義和價值，熱愛上銷售）

第二節：銷售心態

1.      拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。

2.      銷售是幫助客戶，而不是求客戶。

3.      銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己的產品。

4.      “量大”是任何銷售賺錢的關鍵。

5.      銷售需要持續不斷地學習，專家才是贏家。

6.      沒有失敗，只是正向成功邁進。

7.      銷售不是打工，你就是老板。

（注：本節主要講正確的銷售心態及觀念，有了好心態就成功了一半）

第二部分：整個銷售流程

第一步：瘋狂拓客

1．顧客是一家店的命脈，沒有顧客，就沒有銷售。

2．提升店面業績三大關鍵：提高進店率；提高成交率；提高回頭率。

3. 拓客的重點：“精準”和“量大”

4. 拓客卡如何設置？又如何賣？

5. 異業結盟拓客法，與哪些行業結盟？

6. “愛國營銷”拓客法----激發新老顧客購買的積極？

7. “社群營銷”拓客法----如何讓群主幫你推廣介紹？

8.“抖音營銷”拓客法-----量大是賺錢的關鍵。

9. “老顧客轉介紹”拓客法---貼心的服務是致勝的關鍵。

10. “微信附近人”拓客法-----不出門的拓客方法

11. “門口宣傳活動”拓客法----把顧客給吸引過來。

12. “美容沙龍，老顧客聯誼會”拓客法----激活老顧客，帶動新顧客。

（注：主要講拓客的重要性，以及吸引新老顧客的拓客方法和話術）

第二步: 電話預約

1.                  打電話應該具備哪些正確的心態？

2.                  打電話的目的---吸引顧客進店。

3．打電話前應該做哪些準備？

4. 電話中如何引起顧客的興趣？

5．電話開場白的要點及注意事項？

6．電話溝通中意向客戶的判定？

7. 放下電話后應該做什么？

（注：本章節主要講打電話的正確心態，打電話的技巧，提高預約成功率）

 本章節很重要，為什么有些人打電話成功率高，有些人很低，我們會重點訓練

第三步：建立信賴

1.      顧客不相信你，不喜歡你，不接受你，你講的全是廢話。

2.      銷售就是販賣信賴感，信賴感在成交要素里占到40%以上。

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．訓練：“贊美”的6大要點？

5．“傾聽”建立信任；正確和錯誤的傾聽方式有哪些？

6.  同頻共振才能引起顧客的購買興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？

7. “專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？

8. “形象”就是營業額，什么才是職業形象？

9. “顧客見證”建立信賴---善用顧客見證你就成功了一半。

（注：信賴感太重要了，能讓顧客喜歡你，接受你，認可你，就成功了40%，我們會講到與顧客建立信賴感的八大方法）

第四步: 發掘需求

1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．成為銷售高手的特質：會問

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手，誰會發問，誰就掌握了談話的主動權。

6. 問問題三原則：問簡單的問題 ？問“yes”的問題？問二選一的問題？

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

（注：需求占到成交要素的30%，如果能挖掘出顧客的隱性需求，業績幾乎可以翻倍。重點訓練發問的技巧以及如何問“YES”的問題）

第五步: 產品介紹（價值塑造）

1．產品介紹的FABE法則？

2.  產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術。

4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動 演示”

5.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6.把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

（注：塑造產品的價值占到成交要素的20%，如何講的讓顧客心動，迅速購買是我們講的重點。）

第六步: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認 認同 陳述 反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

（注：重點講解除顧客任何抗拒的一個萬能公式，談判的黃金法則，以及解除顧客異議的常見話術。）

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會有哪些信號表現？

2．成交的關鍵：敢于成交。

3．成交時的注意事項？

4. 成交時肢體語言的魔力？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的10種方法？

7. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。

（注：重點講成交的10大方法，更重要的是假設成交法，學會這一方法，成交率提高30%以上）

第八步： 感動服務

1．成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。

2．服務分為：售前服務和售后服務；份內服務和份外服務。

3．份內的服務讓客戶滿意，分外的服務讓客戶感動

4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動。

5．服務客戶的四個流程

6. 顧客有消費，才算賺到錢，服務好，消費得才快。

7. 服務：要追求100%的顧客滿意度。

8. 感動服務的12把小飛刀