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張晗老師簡歷：

副教授，云南大學(xué)法學(xué)院碩士，昆明理工大學(xué)津橋?qū)W院經(jīng)管系市場營銷專業(yè)教研室主任，先后在澳門衛(wèi)星電視旅游臺，香港形上傳播有限公司、延華智能科技有限公司、上海交大昂立股份有限公司廣告公司、上海top網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司等上海知名廣告公司、營銷公司、大型公司企劃部、市場部歷任：客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、項目總監(jiān)、管理咨詢顧問等職務(wù)。

在市場營銷、商務(wù)談判、溝通、項目管理、職場行為、品牌建設(shè)方面具備扎實的理論功底和擁有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。

培訓(xùn)過的單位：云南省城市投資集團(tuán)股份有限公司、云南黃金   集團(tuán)、云天化集團(tuán)三環(huán)化工有限公司、云南建工集團(tuán)、農(nóng)業(yè)銀行云南省分行、中鐵四院集團(tuán)、昆明電視臺、

官房地基有限公司、云南工商干部培訓(xùn)中心、大地保險、方太集團(tuán)昆明分公司、

昆明連橫廣告有限公司、昆明企都廣告有限公司、中電環(huán)保電廠、大地保險等

授課風(fēng)格

       輕松幽默，親和力強(qiáng)，實用性突出

多年的工作經(jīng)驗結(jié)合完備扎實的理論功底，使張晗老師的授課，理論和案例能夠完美的融合，讓企業(yè)、公司同仁在完成課程學(xué)習(xí)后，將所學(xué)充分運(yùn)用在工作當(dāng)中，潛移默化的改變自己的工作、行為模式，全面迅速的提高員工的職業(yè)化程度。

擅長培訓(xùn)課程：

《商務(wù)談判》、《掌控營銷-把握無限商機(jī)》（針對快速消費(fèi)品企業(yè)管理層-非銷售類）

《溝通創(chuàng)造價值》（溝通技巧與方法）、《職場商務(wù)禮儀》（職場行為規(guī)范）

《廣告策劃》（讓企業(yè)能更加全面的了解廣告）

《促銷管理實務(wù)》、《職場更需要情商》（“組織行為學(xué)”企業(yè)、公司實用版）

《品牌策劃與管理》、《培訓(xùn)師的自我修養(yǎng)》（針對培訓(xùn)師的用嗓、儀態(tài)及提升授課技巧）

《掌控營銷 把握無限商機(jī)》（針對快速消費(fèi)品企業(yè)管理層-非銷售類 2天）

目錄：

一、商機(jī)的把握從了解營銷開始，不懂營銷產(chǎn)品如何售賣？

二、對于營銷我們要掌握些什么

   營銷的五大模塊：

1、 在市場上別做無用功（宏觀、微觀環(huán)境分析模塊）

2、 對于市場定位，你掌握了嗎？（市場定位模塊）

3、 打開消費(fèi)者的錢包，從了解他們開始（消費(fèi)者的細(xì)分模塊）

4、 把錢用在必須花的地方（市場調(diào)研、營銷與廣告模塊）

5、 滿足你的上帝，用你的產(chǎn)品（產(chǎn)品模塊）

三、營銷其實是種溝通

四、對于市場，不在于你做了什么而是市場感受到什么

五、別把包裝忘記了

第一章、商機(jī)的把握從了解營銷開始，不懂營銷產(chǎn)品如何售賣？

1、營銷不是銷售，銷售只是臨門那一腳

l  精彩的球賽射門是結(jié)果，但好看的比賽是漂亮的過程

l  解釋營銷和銷售的不同

l  介紹掌握營銷基本概念的重要性

l  讓受訓(xùn)者對營銷有個相對全面的了解

1、營銷是一個系統(tǒng)的過程，它的核心是做好產(chǎn)品變商品

l  產(chǎn)品是生產(chǎn)的結(jié)果，商品才是市場的需要

l  營銷從商品到流通環(huán)節(jié)，是一個整體過程，不可分割看待

l  做營銷需要的是全局觀，不要吝嗇時間分析它的全面性

2、營銷是市場的推力，商家做好營銷能夠?qū)⑼屏ψ兂衫?/p>

l  營銷得最佳狀態(tài)，是獲得消費(fèi)者的需求認(rèn)可

l  通過優(yōu)秀的營銷模式，建立品牌的認(rèn)可度和忠誠度

3、營銷中的理論掌握好，能夠讓我們的市場投入事半功倍

l  好的商品成千上萬，掌握營銷才能有機(jī)會贏得市場

l  磨刀不誤砍柴工，不花功夫研究營銷無法取得理想的市場回報

第二章、對于營銷我們要掌握些什么（營銷的五大模塊讀解）    

模塊一：宏觀、微觀環(huán)境模塊-----  在市場上別做無用功

            乘勢而為，可上九天攬月；逆水行舟，宛若猴子撈月

讓我們俯觀市場，找清楚我們應(yīng)該走的路

A、 國家的大政方針   

國家提倡什么？想淘汰什么？支持什么？

B、 分析市場的一個好工具PEST

政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會（Social）和技術(shù)（Technological）

C、 其實，我們掌握市場的七大要素就夠

人文環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、氣候、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、科技發(fā)展程度，都是營銷中的必須看到的參考系數(shù)

D、 微觀環(huán)境的五個重點

公眾、競爭對手、顧客、渠道商、還有你自己

EX：誰是你的競爭對手 四大重合才是

                    1．品牌知名度  2.產(chǎn)品層級及同質(zhì)率  3.銷售區(qū)域 4.資源相似

模塊二：市場定位模塊

    精準(zhǔn)的市場定位宛若迷宮的GPS，為營銷成功之路建造一座顯眼的燈塔

A、有種工具叫STP

S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的意思。

B、要認(rèn)清自己在市場上的位置

l  領(lǐng)導(dǎo)者：一直被模仿從未被超越           

l  挑戰(zhàn)者：有時候守住比分就是贏得比賽

l  追隨者：冒進(jìn)不是好策略

C、根據(jù)模塊一細(xì)分好市場（本模塊是需要根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深化）

保證營銷策略可實現(xiàn)、可盈利、可衡量、可區(qū)分

求同存異原則（人口、習(xí)慣、心理、地理）

定位的常見方法：區(qū)域定位   行業(yè)定位  利潤定位  產(chǎn)品差異化定位

                  消費(fèi)者定位 產(chǎn)品存續(xù)周期定位  消費(fèi)者定位

模塊三：消費(fèi)者模塊

打開消費(fèi)者的錢包，從了解他們開始

雅詩蘭黛的營銷總監(jiān)曾說過：我比我太太更了解她的皮膚渴求

A、消費(fèi)者的個體分析方法論

l  文化層面：文化特征  階層特征

l  社會因素：社會導(dǎo)向  個人角色

l  個人因素：年齡 收入 工作 個性 習(xí)慣

l  心理因素：動機(jī)  直覺  態(tài)度

B、消費(fèi)者需求特征

多樣  變化 連續(xù)性 發(fā)展性 可誘性

C、消費(fèi)的購買模式分析

l  從營銷刺激到購買反應(yīng)

l  消費(fèi)者自我信息收集

l  易誘成因和從眾心理

D、購買決策中的“5個人”，看看是簡單購買還是負(fù)責(zé)購買？

發(fā)起者 購買者 影響者 決策者 使用者

E、了解他們的習(xí)慣，打開他們的錢包

模塊四：市場調(diào)研、營銷與廣告模塊

營銷中預(yù)算有限，一定要把錢用在必須花的地方

良質(zhì)的調(diào)研才能讓我們的投入有的放矢

A、市場上唯一不變的是變化，只有盡量掌握市場動態(tài)才能贏得營銷的勝利

l  消費(fèi)者的需求變化

l  競爭對手的動態(tài)

l  宏觀趨勢的變化

B、對于調(diào)研我們要做些什么

l  收集整理原則（去偽存真）

l  預(yù)測性原則（服務(wù)原則）

l  連貫性原則（承前啟后）

l  整體性原則（為戰(zhàn)略服務(wù)）

l  不正確的調(diào)研比不調(diào)研將浪費(fèi)我們更多的市場成本投入

C、常見方法：

封閉式   開放式   調(diào)研目標(biāo)明確  文案 電話  外腦（咨詢公司）

D、調(diào)研的目的：

為產(chǎn)品營銷策略提供信息支持

E、基于產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者，如何進(jìn)行廣告宣傳

l  不能省略的廣告投入

l  選擇適合的媒體

l  符合消費(fèi)者心理的介紹方式

l  能夠及時調(diào)整的宣傳計劃

l  必要的監(jiān)控策略和手段

l  廣告公司愛用的小花招

   模塊五、產(chǎn)品模塊

滿足你的上帝，用你的產(chǎn)品，但你得對自己的產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識—大衛(wèi)·奧格

A、產(chǎn)品就是產(chǎn)品嗎？

產(chǎn)品其實有五個層次：核心  基礎(chǔ)  期望  附加  潛在

最受歡迎的產(chǎn)品要五層皆全，那將讓消費(fèi)者敞開錢包

B、沒有什么產(chǎn)品能忽略時間打磨

    波士頓矩陣（產(chǎn)品的生命周期）

C、必要的產(chǎn)品線寬度及深度才能符合市場需求

D、如何升級換代贏得消費(fèi)者的長久支持

    新產(chǎn)品的評估標(biāo)準(zhǔn)：（可替代性  能提升 接受認(rèn)可程度 與品牌吻合度 ）

第三章、營銷其實是種溝通

營銷是一種溝通，要讓商品對消費(fèi)者說話

l  商品是要滿足消費(fèi)者的特定需求

l  有時候需求是可以培養(yǎng)的

l  要讓商品表現(xiàn)得被消費(fèi)者所需要

l  在市場上缺乏溝通能力的商品永無出頭之日

l  如何做有效的廣告投入

            媒體選擇  媒介計劃  預(yù)算確定等

l  結(jié)合模塊四，讓我們學(xué)會做最有效的廣告

第四章、對于市場，不在于你做了什么而是市場感受到什么

       千里之體潰于蟻穴，不要忽略任何市場的反應(yīng)

        軟性宣傳營造品牌形象

        消費(fèi)者需要的是一個可信賴企業(yè)提供的服務(wù)

            反面案例：三株口服液  百消丹  蒙牛

            正面案例：打不死的加多寶，消費(fèi)者頂你！

第五章、別把包裝忘記了

      古時候的人會買櫝還珠，現(xiàn)在的消費(fèi)者會因為包裝做購買抉擇

A、包裝的含義

B、包裝的作用

C、包裝與產(chǎn)品的關(guān)系

案例：優(yōu)衣庫的紙袋

      讓人哭笑不得的風(fēng)寒風(fēng)熱感冒沖劑

      紀(jì)梵希香水，因為包裝愛上你

《商務(wù)談判》課程大綱

目錄： 一、“談判”是為了一份雙方獲利的合同

二、合同的規(guī)范性原則

三、合同中必須牢記的原則

四、關(guān)于談判的簡要介紹（類型、概念、目的）

五、談判中需要注意的事項

六、談判需要準(zhǔn)備嗎？

七、談判中的實用性技術(shù)

八、談判中的溝通

九、優(yōu)勢談判、劣勢談判、均勢談判的處理

十、合同必備的九大要素

第一章．“談判”是為了一份雙方獲利的合同

   合同的目的是規(guī)范雙方多方商務(wù)合作中的行為

   合同成立的必要條件：主體資格合格  標(biāo)的物合格  程序合格（例如某些特定合

同必須經(jīng)過相關(guān)部門批準(zhǔn)才能成立）

第二章．合同的規(guī)范性原則

   當(dāng)我們擬定合同的時候，請注意，只有與財產(chǎn)相關(guān)的內(nèi)容才需要合同

合同法只調(diào)整民事法律關(guān)系中的財產(chǎn)關(guān)系。

您生活中人身權(quán)利內(nèi)容不歸合同法管

?         平等原則

?         自愿原則

?         公平原則

?         誠實信用原則

?         保護(hù)公序良俗原則和合法原則

第三章．合同中必須牢記的原則

   合同一旦簽字，意味著我們必須遵守，因為契約式神圣的

   簽訂商談過程中，要嚴(yán)格做到：寧細(xì)不粗，寧寬不窄的原則

案例：威尼斯商人   加多寶與王老吉的恩怨情仇

第四章．關(guān)于談判的簡要介紹（類型、概念、目的）

l  什么是商務(wù)談判？

所謂談判是個寬泛的概念指雙方或幾方為了達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行交往

包括：政治、科技、文化、外交、軍事、 國際貿(mào)易等 

商務(wù)談判：則特指為實現(xiàn)共同利益一種很正式的溝通。

談判是具有一定的儀式化的特點

類別：

按照地理分：主、客、中立

按照力量對比分：均、優(yōu)、劣

按照目的分：重結(jié)果、不重結(jié)果

l  談判中，有哪些原則？

合作共贏原則

互惠互利原則

立場服從利益原則

對事不對人原則

堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

遵守法律原則

講究誠信原則

合約精確化原則

l  談判的核心

有效的溝通

尋求共贏

第五章．談判中需要注意的事項

通過市場人員的艱苦工作我們達(dá)成商務(wù)合意，總希望獲得最大益處，那么談判中哪些問題會常常在不經(jīng)意見造成我們的損失？

l  保密是談判的核心準(zhǔn)則

l  合作準(zhǔn)則（對內(nèi)、對外）

l  立場服從利益準(zhǔn)則

l  講究誠信原則

第六章．談判準(zhǔn)備（時間選擇 目的的確認(rèn) 地點選擇技巧 策略的制定）

哪怕是常勝將軍也會在戰(zhàn)斗開始前研究下具體打法，要想獲得最理想的談判結(jié)果，不能打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)。

n  策略指定：計劃、目標(biāo) 、議程，是為確定的目的服務(wù)

常規(guī)：預(yù)防  進(jìn)攻  綜合 

n  書面確定（內(nèi)部、外部）

n  信息與資訊能創(chuàng)造意想不到的效果

第七章．談判中的實用性技術(shù)

   關(guān)于人員，要有分工，俗稱白臉的紅臉

    良性的開局往往會讓談判愈加順利

u  再大牌的歌手演唱會也要熱個場

u  在氛圍上制造最大誠意，不論真假（盡量降低對方防御度）

    建立明確的階段性目標(biāo)

u  談判猶如戀愛，一見鐘情那只可能是傳說

u  階段性目標(biāo)的順利達(dá)成才意味著談判在逐漸勝利

    精確的分析對方，將會給你帶來意想不到的好處

u  馬斯洛是個好人，讓我知道如何贏得對方贏的談判（需求論在談判中的運(yùn)用）

u  常規(guī)人格特征分析

u  記得一些肢體語言的觀察法，總有好處

u  對方到底最在意的是什么？

注意多次重復(fù)觀點  注意提起特定內(nèi)容時的肢體反應(yīng) 

第八章、談判中的溝通

n  千萬不要以為所有人都理解你說的意思

n  談判中的信息解碼與傳遞

n  永遠(yuǎn)讓人頭疼的3S

u  如何規(guī)避3S造成的不良后果

n  有時候，談判中的聽比說還重要