張晗老師簡歷:
副教授,云南大學(xué)法學(xué)院碩士,昆明理工大學(xué)津橋?qū)W院經(jīng)管系市場營銷專業(yè)教研室主任,先后在澳門衛(wèi)星電視旅游臺,香港形上傳播有限公司、延華智能科技有限公司、上海交大昂立股份有限公司廣告公司、上海top網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司等上海知名廣告公司、營銷公司、大型公司企劃部、市場部歷任:客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、項目總監(jiān)、管理咨詢顧問等職務(wù)。
在市場營銷、商務(wù)談判、溝通、項目管理、職場行為、品牌建設(shè)方面具備扎實的理論功底和擁有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
培訓(xùn)過的單位:云南省城市投資集團(tuán)股份有限公司、云南黃金 集團(tuán)、云天化集團(tuán)三環(huán)化工有限公司、云南建工集團(tuán)、農(nóng)業(yè)銀行云南省分行、中鐵四院集團(tuán)、昆明電視臺、
官房地基有限公司、云南工商干部培訓(xùn)中心、大地保險、方太集團(tuán)昆明分公司、
昆明連橫廣告有限公司、昆明企都廣告有限公司、中電環(huán)保電廠、大地保險等
授課風(fēng)格
輕松幽默,親和力強(qiáng),實用性突出
多年的工作經(jīng)驗結(jié)合完備扎實的理論功底,使張晗老師的授課,理論和案例能夠完美的融合,讓企業(yè)、公司同仁在完成課程學(xué)習(xí)后,將所學(xué)充分運(yùn)用在工作當(dāng)中,潛移默化的改變自己的工作、行為模式,全面迅速的提高員工的職業(yè)化程度。
擅長培訓(xùn)課程:
《商務(wù)談判》、《掌控營銷-把握無限商機(jī)》(針對快速消費(fèi)品企業(yè)管理層-非銷售類)
《溝通創(chuàng)造價值》(溝通技巧與方法)、《職場商務(wù)禮儀》(職場行為規(guī)范)
《廣告策劃》(讓企業(yè)能更加全面的了解廣告)
《促銷管理實務(wù)》、《職場更需要情商》(“組織行為學(xué)”企業(yè)、公司實用版)
《品牌策劃與管理》、《培訓(xùn)師的自我修養(yǎng)》(針對培訓(xùn)師的用嗓、儀態(tài)及提升授課技巧)
《掌控營銷 把握無限商機(jī)》(針對快速消費(fèi)品企業(yè)管理層-非銷售類 2天)
目錄:
一、商機(jī)的把握從了解營銷開始,不懂營銷產(chǎn)品如何售賣?
二、對于營銷我們要掌握些什么
營銷的五大模塊:
1、 在市場上別做無用功(宏觀、微觀環(huán)境分析模塊)
2、 對于市場定位,你掌握了嗎?(市場定位模塊)
3、 打開消費(fèi)者的錢包,從了解他們開始(消費(fèi)者的細(xì)分模塊)
4、 把錢用在必須花的地方(市場調(diào)研、營銷與廣告模塊)
5、 滿足你的上帝,用你的產(chǎn)品(產(chǎn)品模塊)
三、營銷其實是種溝通
四、對于市場,不在于你做了什么而是市場感受到什么
五、別把包裝忘記了
第一章、商機(jī)的把握從了解營銷開始,不懂營銷產(chǎn)品如何售賣?
1、營銷不是銷售,銷售只是臨門那一腳
l 精彩的球賽射門是結(jié)果,但好看的比賽是漂亮的過程
l 解釋營銷和銷售的不同
l 介紹掌握營銷基本概念的重要性
l 讓受訓(xùn)者對營銷有個相對全面的了解
1、營銷是一個系統(tǒng)的過程,它的核心是做好產(chǎn)品變商品
l 產(chǎn)品是生產(chǎn)的結(jié)果,商品才是市場的需要
l 營銷從商品到流通環(huán)節(jié),是一個整體過程,不可分割看待
l 做營銷需要的是全局觀,不要吝嗇時間分析它的全面性
2、營銷是市場的推力,商家做好營銷能夠?qū)⑼屏ψ兂衫?/p>
l 營銷得最佳狀態(tài),是獲得消費(fèi)者的需求認(rèn)可
l 通過優(yōu)秀的營銷模式,建立品牌的認(rèn)可度和忠誠度
3、營銷中的理論掌握好,能夠讓我們的市場投入事半功倍
l 好的商品成千上萬,掌握營銷才能有機(jī)會贏得市場
l 磨刀不誤砍柴工,不花功夫研究營銷無法取得理想的市場回報
第二章、對于營銷我們要掌握些什么(營銷的五大模塊讀解)
模塊一:宏觀、微觀環(huán)境模塊----- 在市場上別做無用功
乘勢而為,可上九天攬月;逆水行舟,宛若猴子撈月
讓我們俯觀市場,找清楚我們應(yīng)該走的路
A、 國家的大政方針
國家提倡什么?想淘汰什么?支持什么?
B、 分析市場的一個好工具PEST
政治(Political)、經(jīng)濟(jì)(Economic)、社會(Social)和技術(shù)(Technological)
C、 其實,我們掌握市場的七大要素就夠
人文環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、氣候、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、科技發(fā)展程度,都是營銷中的必須看到的參考系數(shù)
D、 微觀環(huán)境的五個重點
公眾、競爭對手、顧客、渠道商、還有你自己
EX:誰是你的競爭對手 四大重合才是
1.品牌知名度 2.產(chǎn)品層級及同質(zhì)率 3.銷售區(qū)域 4.資源相似
模塊二:市場定位模塊
精準(zhǔn)的市場定位宛若迷宮的GPS,為營銷成功之路建造一座顯眼的燈塔
A、有種工具叫STP
S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫,即市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的意思。
B、要認(rèn)清自己在市場上的位置
l 領(lǐng)導(dǎo)者:一直被模仿從未被超越
l 挑戰(zhàn)者:有時候守住比分就是贏得比賽
l 追隨者:冒進(jìn)不是好策略
C、根據(jù)模塊一細(xì)分好市場(本模塊是需要根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深化)
保證營銷策略可實現(xiàn)、可盈利、可衡量、可區(qū)分
求同存異原則(人口、習(xí)慣、心理、地理)
定位的常見方法:區(qū)域定位 行業(yè)定位 利潤定位 產(chǎn)品差異化定位
消費(fèi)者定位 產(chǎn)品存續(xù)周期定位 消費(fèi)者定位
模塊三:消費(fèi)者模塊
打開消費(fèi)者的錢包,從了解他們開始
雅詩蘭黛的營銷總監(jiān)曾說過:我比我太太更了解她的皮膚渴求
A、消費(fèi)者的個體分析方法論
l 文化層面:文化特征 階層特征
l 社會因素:社會導(dǎo)向 個人角色
l 個人因素:年齡 收入 工作 個性 習(xí)慣
l 心理因素:動機(jī) 直覺 態(tài)度
B、消費(fèi)者需求特征
多樣 變化 連續(xù)性 發(fā)展性 可誘性
C、消費(fèi)的購買模式分析
l 從營銷刺激到購買反應(yīng)
l 消費(fèi)者自我信息收集
l 易誘成因和從眾心理
D、購買決策中的“5個人”,看看是簡單購買還是負(fù)責(zé)購買?
發(fā)起者 購買者 影響者 決策者 使用者
E、了解他們的習(xí)慣,打開他們的錢包
模塊四:市場調(diào)研、營銷與廣告模塊
營銷中預(yù)算有限,一定要把錢用在必須花的地方
良質(zhì)的調(diào)研才能讓我們的投入有的放矢
A、市場上唯一不變的是變化,只有盡量掌握市場動態(tài)才能贏得營銷的勝利
l 消費(fèi)者的需求變化
l 競爭對手的動態(tài)
l 宏觀趨勢的變化
B、對于調(diào)研我們要做些什么
l 收集整理原則(去偽存真)
l 預(yù)測性原則(服務(wù)原則)
l 連貫性原則(承前啟后)
l 整體性原則(為戰(zhàn)略服務(wù))
l 不正確的調(diào)研比不調(diào)研將浪費(fèi)我們更多的市場成本投入
C、常見方法:
封閉式 開放式 調(diào)研目標(biāo)明確 文案 電話 外腦(咨詢公司)
D、調(diào)研的目的:
為產(chǎn)品營銷策略提供信息支持
E、基于產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者,如何進(jìn)行廣告宣傳
l 不能省略的廣告投入
l 選擇適合的媒體
l 符合消費(fèi)者心理的介紹方式
l 能夠及時調(diào)整的宣傳計劃
l 必要的監(jiān)控策略和手段
l 廣告公司愛用的小花招
模塊五、產(chǎn)品模塊
滿足你的上帝,用你的產(chǎn)品,但你得對自己的產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識—大衛(wèi)·奧格
A、產(chǎn)品就是產(chǎn)品嗎?
產(chǎn)品其實有五個層次:核心 基礎(chǔ) 期望 附加 潛在
最受歡迎的產(chǎn)品要五層皆全,那將讓消費(fèi)者敞開錢包
B、沒有什么產(chǎn)品能忽略時間打磨
波士頓矩陣(產(chǎn)品的生命周期)
C、必要的產(chǎn)品線寬度及深度才能符合市場需求
D、如何升級換代贏得消費(fèi)者的長久支持
新產(chǎn)品的評估標(biāo)準(zhǔn):(可替代性 能提升 接受認(rèn)可程度 與品牌吻合度 )
第三章、營銷其實是種溝通
營銷是一種溝通,要讓商品對消費(fèi)者說話
l 商品是要滿足消費(fèi)者的特定需求
l 有時候需求是可以培養(yǎng)的
l 要讓商品表現(xiàn)得被消費(fèi)者所需要
l 在市場上缺乏溝通能力的商品永無出頭之日
l 如何做有效的廣告投入
媒體選擇 媒介計劃 預(yù)算確定等
l 結(jié)合模塊四,讓我們學(xué)會做最有效的廣告
第四章、對于市場,不在于你做了什么而是市場感受到什么
千里之體潰于蟻穴,不要忽略任何市場的反應(yīng)
軟性宣傳營造品牌形象
消費(fèi)者需要的是一個可信賴企業(yè)提供的服務(wù)
反面案例:三株口服液 百消丹 蒙牛
正面案例:打不死的加多寶,消費(fèi)者頂你!
第五章、別把包裝忘記了
古時候的人會買櫝還珠,現(xiàn)在的消費(fèi)者會因為包裝做購買抉擇
A、包裝的含義
B、包裝的作用
C、包裝與產(chǎn)品的關(guān)系
案例:優(yōu)衣庫的紙袋
讓人哭笑不得的風(fēng)寒風(fēng)熱感冒沖劑
紀(jì)梵希香水,因為包裝愛上你
《商務(wù)談判》課程大綱
目錄: 一、“談判”是為了一份雙方獲利的合同
二、合同的規(guī)范性原則
三、合同中必須牢記的原則
四、關(guān)于談判的簡要介紹(類型、概念、目的)
五、談判中需要注意的事項
六、談判需要準(zhǔn)備嗎?
七、談判中的實用性技術(shù)
八、談判中的溝通
九、優(yōu)勢談判、劣勢談判、均勢談判的處理
十、合同必備的九大要素
第一章.“談判”是為了一份雙方獲利的合同
合同的目的是規(guī)范雙方多方商務(wù)合作中的行為
合同成立的必要條件:主體資格合格 標(biāo)的物合格 程序合格(例如某些特定合
同必須經(jīng)過相關(guān)部門批準(zhǔn)才能成立)
第二章.合同的規(guī)范性原則
當(dāng)我們擬定合同的時候,請注意,只有與財產(chǎn)相關(guān)的內(nèi)容才需要合同
合同法只調(diào)整民事法律關(guān)系中的財產(chǎn)關(guān)系。
您生活中人身權(quán)利內(nèi)容不歸合同法管
? 平等原則
? 自愿原則
? 公平原則
? 誠實信用原則
? 保護(hù)公序良俗原則和合法原則
第三章.合同中必須牢記的原則
合同一旦簽字,意味著我們必須遵守,因為契約式神圣的
簽訂商談過程中,要嚴(yán)格做到:寧細(xì)不粗,寧寬不窄的原則
案例:威尼斯商人 加多寶與王老吉的恩怨情仇
第四章.關(guān)于談判的簡要介紹(類型、概念、目的)
l 什么是商務(wù)談判?
所謂談判是個寬泛的概念指雙方或幾方為了達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行交往
包括:政治、科技、文化、外交、軍事、 國際貿(mào)易等
商務(wù)談判:則特指為實現(xiàn)共同利益一種很正式的溝通。
談判是具有一定的儀式化的特點
類別:
按照地理分:主、客、中立
按照力量對比分:均、優(yōu)、劣
按照目的分:重結(jié)果、不重結(jié)果
l 談判中,有哪些原則?
合作共贏原則
互惠互利原則
立場服從利益原則
對事不對人原則
堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
遵守法律原則
講究誠信原則
合約精確化原則
l 談判的核心
有效的溝通
尋求共贏
第五章.談判中需要注意的事項
通過市場人員的艱苦工作我們達(dá)成商務(wù)合意,總希望獲得最大益處,那么談判中哪些問題會常常在不經(jīng)意見造成我們的損失?
l 保密是談判的核心準(zhǔn)則
l 合作準(zhǔn)則(對內(nèi)、對外)
l 立場服從利益準(zhǔn)則
l 講究誠信原則
第六章.談判準(zhǔn)備(時間選擇 目的的確認(rèn) 地點選擇技巧 策略的制定)
哪怕是常勝將軍也會在戰(zhàn)斗開始前研究下具體打法,要想獲得最理想的談判結(jié)果,不能打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)。
n 策略指定:計劃、目標(biāo) 、議程,是為確定的目的服務(wù)
常規(guī):預(yù)防 進(jìn)攻 綜合
n 書面確定(內(nèi)部、外部)
n 信息與資訊能創(chuàng)造意想不到的效果
第七章.談判中的實用性技術(shù)
關(guān)于人員,要有分工,俗稱白臉的紅臉
良性的開局往往會讓談判愈加順利
u 再大牌的歌手演唱會也要熱個場
u 在氛圍上制造最大誠意,不論真假(盡量降低對方防御度)
建立明確的階段性目標(biāo)
u 談判猶如戀愛,一見鐘情那只可能是傳說
u 階段性目標(biāo)的順利達(dá)成才意味著談判在逐漸勝利
精確的分析對方,將會給你帶來意想不到的好處
u 馬斯洛是個好人,讓我知道如何贏得對方贏的談判(需求論在談判中的運(yùn)用)
u 常規(guī)人格特征分析
u 記得一些肢體語言的觀察法,總有好處
u 對方到底最在意的是什么?
注意多次重復(fù)觀點 注意提起特定內(nèi)容時的肢體反應(yīng)
第八章、談判中的溝通
n 千萬不要以為所有人都理解你說的意思
n 談判中的信息解碼與傳遞
n 永遠(yuǎn)讓人頭疼的3S
u 如何規(guī)避3S造成的不良后果
n 有時候,談判中的聽比說還重要

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