學員：中國地區經銷商
1. 了解市場營銷的基本體系（4P和4C）
2. 掌握市場分析的核心工具 （SWOT分析法）
3. 學習利用現有資源，開拓區域市場的基本方法
有
課程特點：
- 采用講師講授和學員研討相結合的方式，明確SKF和經銷商的共同利益和雙贏思維。并引導學員分析目前的資源和困難，共同討論短期和長期的解決方案。
- 咨詢式培訓，講師會在學員充分討論和分享的基礎上，進行點評和小結，并引導出符合企業和經銷商現狀的解決方案。
- 課后講師將根據實際情況，進行跟蹤和后續輔導。
課程大綱
一． 破冰
1. 講師介紹
2. 破冰
3. 課程內容和收益介紹
二． 市場營銷的經典理論
1. 傳統的4P體系
2. 主流的4C體系
3. SKF在中國市場的營銷戰略分析
- 定位 vs 客戶
- 產品 vs 便利
- 價格 vs 成本
- 渠道 vs 溝通
三． 市場分析的核心工具
1. SWOT分析法介紹
2. 案例分析
3. 小組研討：分析SKF在各自區域的SWOT要素，并制定策略。
四． 工業品銷售的常用渠道
1. 分銷渠道
2. 項目渠道
3. 大客戶渠道
4. 零售渠道
5. 常見的渠道沖突
6. SKF與經銷商的共同利益和雙贏思維
五． 區域市場開發的關鍵步驟
1. 市場環境分析
2. 明確市場目標
- 中長期目標
- 短期目標
3. 理清現有資源
- 廠商提供的支持
- 自己獨有的資源
- 可以挖掘的資源
- 免費的網絡資源
4. 制定客戶開發和發展的策略
- 渠道策略
- 人員策略
- 推廣策略
- 預算和行動計劃
5. 執行和業績評估
- 日常銷售活動的管理
- 業績管理和業績考核的區別
6. 糾偏和改善行動
- PDCA管理循環
- 評估、溝通、糾偏和改善
7. 案例分析和討論
六． 總結
1. 要點回顧
2. 主要工具和方法回顧
3. 答疑
4. 總結
