本課程主要從決策過程、決策依據(jù)、決策方式等前期決策角度來講述風(fēng)險規(guī)避，并對土
地價值評價方法進(jìn)行講述。時間為一天。
張飚先生簡介：
北京師范大學(xué) 國家軟實(shí)力評估中心 副主任
北京大學(xué) 北大與企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會 城市運(yùn)營主任專家
中國抗衰老促進(jìn)會 教育專家委 總干事
華城智匯（北京）城市規(guī)劃管理有限公司 董事長
張飚先生是著名的實(shí)戰(zhàn)派專家，主持過土地運(yùn)營、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅養(yǎng)老方面三百多多
平方公里七百多萬平米的開發(fā)，近年來在清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)等多家院校主
講城市運(yùn)營、新型城鎮(zhèn)化、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、房企轉(zhuǎn)型等主題課程，曾任華潤、中信、中交、
中鐵等多家大型央企和地方政府顧問。
張飚先生因在城市、產(chǎn)業(yè)、土地等環(huán)節(jié)優(yōu)秀的專業(yè)水準(zhǔn)，被在北京師范大學(xué)設(shè)立的國
家軟實(shí)力評估中心聘請為副主任，在國務(wù)院批準(zhǔn)的副部級國家同類唯一專業(yè)協(xié)會組織中
國抗衰老促進(jìn)會聘請為教育專家委總干事，張飚先生還擔(dān)任北京大學(xué)北大與企業(yè)發(fā)展促
進(jìn)會城市運(yùn)營主任專家和華城智匯（北京）城市規(guī)劃管理有限公司董事長等職務(wù)。

1. 土地的決策工具和決策階段：
1：失敗案例：北京南六環(huán)某項目拿地決策
2：常見問題：
3：決策工具：是否存在某一種工具可以簡單判斷該不該拿地？
戰(zhàn)略選擇和行動評估矩陣、SPACE矩陣決策法
4：成功案例：天津薊縣某項目
Space矩陣、客戶分析圖、產(chǎn)品定位、競拍策略
5：使用矩陣決策工具問題之一：怎樣解決老板、官員、操盤手不同視角維度
解決方案：二度決策法
一度決策：城市和區(qū)域決策
二度決策：地塊和項目決策
6：使用矩陣決策工具問題之二：能不能從大量的宏觀信息和微觀信息中選擇項目相關(guān)
信息
一度決策：SWOT的具體定義，決定決策因子設(shè)定
二度決策：財務(wù)及產(chǎn)業(yè)、競爭與市場兩個體系決定決策因子的設(shè)定

第二章：進(jìn)入城市和區(qū)域決策的評價和風(fēng)險
拿地決策的內(nèi)涵
作為一種交易行為，交易對象和議價能力是開發(fā)企業(yè)決策的前提，
拿地劃分為主動拿地和被動拿地兩大類別，（在沒有議價能力，被迫進(jìn)入競拍市場時
，其行為稱為被動拿地），同時，拿地決策也劃分為主動拿地決策和被動拿地決策兩
大類
1. 形成主動拿地的三大方向
提升交易對象等級
形成議價能力
提前確定價格
2. 被動拿地進(jìn)行決策的主要依據(jù)和評估方法
區(qū)域規(guī)劃主導(dǎo)方向
區(qū)域人口來源依據(jù)
區(qū)域內(nèi)土地供應(yīng)狀況
區(qū)域內(nèi)建筑產(chǎn)品供應(yīng)狀況
企業(yè)現(xiàn)金支付能力
限價競拍策略
企業(yè)開發(fā)能力。
3. 主動拿地進(jìn)行決策的主要依據(jù)和評估方法
前期決策的核心依據(jù)：能否形成排他性、能否構(gòu)造開發(fā)企業(yè)的土地議價能力，能否最
大限度壓縮土地溢價。
前期決策判別要素：涉及兩大類別的要素
外部關(guān)鍵要素：
宏觀政策及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向
區(qū)域經(jīng)濟(jì)和城市發(fā)展
行業(yè)周期
競爭關(guān)系
需求特性

內(nèi)部關(guān)鍵要素
企業(yè)戰(zhàn)略
產(chǎn)業(yè)資源
融資能力
運(yùn)營及營收能力
人力資源與組織管控

第二章、土地外部關(guān)鍵要素六因子評價、及風(fēng)險規(guī)避
1、宏觀政策及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向評價愛
范疇：中央及國務(wù)院在任期內(nèi)的主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策
部委及省級政府對政策的解讀和細(xì)則
意義：構(gòu)造與地方政府的交易地位
操作：是否從先期的項目產(chǎn)業(yè)定位達(dá)成與政府政策和產(chǎn)業(yè)方向?qū)樱芊裥纬膳c更高層
的政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行對話的基礎(chǔ)
案例：萬達(dá)地價與萬達(dá)拿地決策
2、區(qū)域經(jīng)濟(jì)和城市發(fā)展評價
范疇：年度主導(dǎo)方向和產(chǎn)業(yè)政策，以及大型規(guī)劃，主要指標(biāo)和事件
意義：直接賦予地方政府的
操作：是否符合城市規(guī)劃方向、城市化主要問題的針對性方案
案例：長株潭城市群，綠心規(guī)劃與華僑城拿地決策
3、行業(yè)周期評價
范疇：政府任期與行業(yè)周期的奇妙吻合
意義：房屋成交量與成交價格周期、開工量與土地供應(yīng)量周期、土地價格與房價周期
操作：下降區(qū)間拿地，上升區(qū)間賣房
案例：融創(chuàng)豪宅的拿地決策，順馳普通住宅的拿地決策
4. 競爭關(guān)系評價
范疇：三類不同企業(yè)的市場占有率和價格體系
意義：在不同區(qū)域中，三類不同企業(yè)存在各自生存空間
操作：選擇自己獨(dú)有生存空間進(jìn)行拿地
案例：河南建業(yè)的土地布局
6、需求特性評價
范疇：入住與投資、土地與開發(fā)企業(yè)投資、建筑產(chǎn)品與開發(fā)企業(yè)
意義：梳理常住人口和投資性購房兩個市場的占有率
操作：尋求常住人口和投資性購房兩類不同市場的空缺點(diǎn)
案例：華夏幸福基業(yè)，幸福城、孔雀城。

3. 土地內(nèi)部關(guān)鍵要素六因子評價、及風(fēng)險規(guī)避
企業(yè)戰(zhàn)略
產(chǎn)業(yè)資源
融資能力
運(yùn)營及營收能力
人力資源與組織管控

1、企業(yè)戰(zhàn)略評價
概念：核心競爭力、產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略
范疇：核心競爭力與土地的關(guān)聯(lián)定位、產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略的吻合
意義：拿到能做好的土地
操作：設(shè)定拿地條件，先行進(jìn)入與企業(yè)戰(zhàn)略匹配的土地
案例：合眾人壽的拿地

2、產(chǎn)業(yè)資源評價
概念：新型城鎮(zhèn)化帶來產(chǎn)城一體
范疇：產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)結(jié)合，產(chǎn)業(yè)用地與商住用地結(jié)合，公共建筑與民用建筑結(jié)合
操作：聯(lián)合體構(gòu)成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，
案例：亞特蘭蒂斯項目

3、融資能力評價
概念：現(xiàn)金杠桿
范疇：基金、信托、銀團(tuán)
操作：拿地聯(lián)合體
案例：萬科招商聯(lián)合體

4、運(yùn)營與營收能力評價愛
概念：內(nèi)部操作周期
范疇：規(guī)劃、施工圖、工程管理、營銷等
操作：預(yù)售許可證節(jié)點(diǎn)控制

5. 人力資源與組織管控評價
概念：總部控制與項目控制
范疇：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與資源控制
操作：形成項目公司的標(biāo)準(zhǔn)配置最低門檻，最大化利用總部資源

第四章：并購類土地的其他風(fēng)險規(guī)避
本章論述除上述內(nèi)外各六因子風(fēng)險之外的風(fēng)險，以上諸項均為系統(tǒng)性風(fēng)險，其規(guī)避方式
在上述內(nèi)容中予以講述。
1、主體資格瑕疵及風(fēng)險
2、稅務(wù)風(fēng)險
3、或有債務(wù)風(fēng)險
4、在建工程及應(yīng)付款風(fēng)險
5、權(quán)證風(fēng)險
6、股權(quán)交易程序風(fēng)險
7、履約風(fēng)險