隨著利率市場化的推進、互聯網金融的沖擊，銀行業的競爭日益加劇，作為零售銀行最重要的銷售一線人員，被推到了行業的風口浪尖：有數據顯示：有超過三分之一的銷售人員，不同程度地面對著：同業競爭、各類層出不窮、年年翻番的銷售指標、客情關系維護的難度日益加大等壓力……部份行員困惑、恐慌、不安、焦慮，對于工作毫無興趣而言，有的行員甚至想到了逃避，這不僅影響到了銀行的績效，更是降低了行員對銀行的滿意度，最終影響的是客戶感知、銀行的品牌形象。 行員迫切需要一些實用的方法調適心態，從內心愛上銷售工作，提升客戶滿意度、提高工作效率、促進銀行績效的達成與提高。同時還需要掌握科學實用的銷售流程與技巧，為客戶提供有價值的金融服務，真正成為具有競爭力、與銀行與客戶共贏的人。
通過培訓學員將： 1、了解從事零售銀行銷售工作的意義，愛上“贏”銷； 2、掌握銷售產品的功能而非僅推利益、為客戶提供綜合金融解決方案的先進思路與方法； 結合銷售全流程的講授，顯著提升學員的銷售技巧，舉一反三，應用在實際的營銷工作中
篇章 | 主要內容 |
理念篇 實戰篇 | 零售銀行銷售本質與規律 一、金融產品的特性 二、銷售是什么 游戲：讓我試試看 三、銷售的真諦 活動：1、“爭取屬于你的甜蜜” 2、“硬幣的奧秘” 3、“被重新規劃的職業” 零售銀行銷售全流程 一、銷售如人生—“拿什么追求你，我的愛人” 二、銀行銷售崗銷售全流程 用銷售全流程、銀行在售的產品，配合學員案例與情景演練，進行銷售的實戰講解。 聯系客戶之“電話邀約篇” 一、電話邀約的重要性 二、電話邀約的目的 案例研討 三、電話邀約的心態 四、電話邀約的理由 教學活動：快樂輪輪轉 五、理財客戶的篩選標準 1、確定目標客戶 客戶識別的要素 銀行在售產品研討 目標客戶分析 案例研討 2、聯系方式示范（話術、短信及信件模板） 3、電話邀約前的準備 信息準備 工具準備 個人準備 現場聯系客戶實操 3、電話聯系客戶的流程 A、確認對方 B、詢問對方是否方便 C、介紹自己及推薦人的資料 D、道明見面目的 E、敲定面談時間 4、電話聯系客戶過程中的異議處理 5、電話聯系客戶前的預熱 A、第三人 B、短信 C、電子郵件 D、書信 六、電話禮儀—看不見的儀態 1、專業禮儀用語 2、如何改善你的聲音 3、電話邀約的注意事項 4、電話邀約合適時間段建議 需求面談篇 案例研討 “銷售工作難在哪里？” 一、理財經理必須思考的三個問題 1、客戶為什么要買理財產品 2、客戶為什么要買××銀行的理財產品 3、客戶為什么要在我這里買理財產品 二、客戶的購買心理討論 “買Vs被賣” 教學活動：我要減肥 客戶消費心理剖析 “獲取利益Vs避免損失” 客戶投資理財的終極目的： “追求高品質生活，實現人生目標” 客戶需要的變化過程 “從需要到想要” 一、需求面談前的準備 A、信息準備 B、銷售工具準備 C、個人準備 二、需求面談的步驟 開場---需求探詢---產品推薦---成交 開場的環節 A、 自我介紹 B、 感謝對方接見 C、 寒喧/贊美/尋找話題 D、 道明來意/減壓 E、 時間預期 探詢客戶需求 A、 收集資料 B、 溝通理念 C、 分析需求 D、 確認需求 產品呈現 成交篇 教學活動：誰是您心目中的佳老公 金融產品的特性 產品呈現時，客戶的關注點。 視頻教學：看喬布斯如何做產品呈現 一、呈現的高境界 1、聽得懂 2、記得住 3、動心 視頻教學二：店老板賣畫 二、產品呈現實用技巧： FABE 情景模擬訓練 “我是佳導購員” 三、金融產品呈現的流程 1、開場 2、回顧需求 3、產品策略 4、產品詳解 四、成交的誤區 五、成交五法 1、從眾法 2、T型平衡表法 3、限制戰術 4、暗示法 5、二擇其一法 善于捕捉客戶發出的成交信號 成交后的標準動作 六、后續跟進與服務 后續跟進與服務的具體步驟與方法 異議處理篇 可結合銷售全流程的每個環節，提前收集學員實際工作中的異議，現場演練、訓練 1、異議產生的原因 2、好用的3F 3、面對異議時，銷售人員應有的態度 4、異議處理時不應該有的表現 5、異議處理的步驟與秘決 愛上銷售之總結： l 愛上工作、與工作談戀愛 l 為自己工作 l 享受沉浸體驗 |
總結篇 | 老師總結：作為銀行的營銷人員，正從事著朝陽的行業，壓力與動力并存，讓我們用一顆感恩的心去面對工作與生活，用心熱愛工作，快樂與激情將無處不在。 |
