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張嘉誠
  • 張嘉誠蘇格繆斯集團常駐講師,烘焙協會客座講師
  • 擅長領域: 狼性營銷 溝通技巧 戰略管理 招聘與面試 客戶服務
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:成都市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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銷售談判技巧

主講老師:張嘉誠
發布時間:2021-08-17 17:03:50
課程詳情:

時  間

課程模塊

課程內容及目的

9:00-10:00

談判概述

1. 談判概念

2. 談判動力

3. 談判三要素

4. 談判三個層次

5. 雙贏談判金三角

活動:大小鬼博弈游戲

6. 銷售談判類型

10:00-11:00

銷售談判前的準備

1. 確定談判目標

2. 收集談判信息

案例:一張照片的泄密

3. 確定談判項目

4. 基本準備事項

 優先排序

 知道談判準備表

 談判準備練習

5. 預估談判異議

6. 談判前的模擬

11:00-12:00

銷售談判中的溝通藝術

1. 聆聽

 聆聽三層次

 聆聽能力測試

案例:為了800元

2. 詢問

 黑光原理

 有效果發問是獲取信息的重要方法

3. 回答

案例:易中天對話

4. 說

案例:妻子的生日禮物

5. 贊美

 FCC贊美法則

活動:說服力大PK

14:00-17:00

銷售談判策略

一、開局階段策略

視頻觀摩:走向共和

測試:銷售談判能力測試

1. 開價策略

案例:愛迪生賣專利

案例:成都火鍋

 先開價還是后開價有利?

 高開價還是低開價有利?

 什么情況可以先開價?

 若是高開,高開多少合理?

2. 挺局策略

案例:買家具

 對方開價后,己方的5種應對方案

 開價解釋原則

3. 還價策略

 心中有底如何應對

 心中沒底如何應對

 還價中的分割策略

4. 接受策略

案例:購買貴州三寶

二、磋商階段策略

1. 異議策略

案例:看房

2. 讓步策略

案例:老公外遇了

3. 紅白臉策略

案例:刁難的父子

4. 防守策略

 示弱策略

 限制策略

 以攻對攻策略

5. 折中策略

6. 拖延策略

案例:日本人收購中國毛皮

案例:德國人赴日本談判

案例:受傷的五金廠老板

三、僵局階段策略

 職業采購人員的采購哲學

1. 橫向策略

案例:中美乒乓球外交

2. 請示領導策略

3. 調解策略

4. 休會策略

視頻觀摩:中國合伙人

5. 饋贈策略

6. 適當讓步策略

7. 競爭對手策略

案例:上海某公司引進防水涂料生產技術

四、成交階段策略

1. 場外成交策略

2. 后讓步策略

案例:朱镕基入世談判的出其不意

 把握讓步時機

 控制讓步幅度

3. 不忘后獲利

4. 合同策略

17:00-18:00

價格談判

五把價格砍刀及應對策略

? **把砍刀:見面詢價

 應對策略:轉移話題

? 第二把砍刀:就價論價

 應對策略:物超所值、稀釋價格

? 第三把砍刀:搬出對手

 應對策略:差異利益

? 第四把砍刀:請出領導

 應對策略:鼓勵虛榮、保留成交、升級策略、象征性表示

? 第五把砍刀:雞蛋中挑骨頭

 應對策略:積極響應、小恩小惠、從身邊人入手


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