課程背景
在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰：
挑戰一：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數明顯增多，所以，銷售的復雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應銷售難度的變化？如何掌控更加復雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰二：從“標準產品”到“需求定制”的轉變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品，他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。所以，我們會發現今天的客戶需求越來越復雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變為掌控更加復雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰。
挑戰三：從“關系決定”到“價值決定”的轉變
中國各家企業的產品面臨一個突出困難：產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業務的復雜性和挑戰性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議。所以，對于銷售者來說，與客戶關系的重要性退居其次，而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。
因此，如何幫助企業的銷售者應對以上問題的挑戰？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《DDPA解決方案式銷售》?課程正是針對目前中國企業的銷售環境變化，全面、系統地幫助銷售轉變銷售理念、提升全新銷售技能和專業技巧的培訓課程。
課程目標
《DDPA解決方案式銷售》?作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程，課程將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：①理念轉變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練
課程目標 | |
理念改變 | 改變學員從產品出發的推銷思維，建立并深刻地理解： |
能力提升 | 提升學員解決方案銷售的四種關鍵能力：
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行為改善 | 通過掌握科學的銷售流程和系統的銷售方法論，幫助學員改善銷售行為：
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工具熟練 | 熟練運用操作性強的銷售工具包：
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（課程詳細教學目標和內容，請參考后頁課程大綱）
四個不同層次的項目目標，既循序漸進，又前后關聯；既有理論高度，又落地到銷售實踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：
工具熟練促進行為改善
行為改善促進技能提升
技能提升促進理念改變
理念改變促進業績優化
課程大綱
教學模塊 | 教學目標 | 教學內容 | 教學互動 | 時間 |
認知篇： | 1.理解哪些因素決定銷售者無法實現卓越業績 | 1)銷售面臨的三大挑戰 |
| 約90分鐘 |
2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效 | 2)什么是解決方案銷售 | |||
3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案 | 3)解決方案銷售的目標、原則和方法 | |||
原理篇： | 4.理解什么是為客戶著想 | 4) “為客戶著想”的含義 |
| 約90分鐘 |
5.掌握我們應該為客戶想什么 | 5)客戶需求的兩種類別 | |||
6.掌握為客戶著想的方法 | 6)為客戶著想的關鍵方法 | |||
方法篇1： | 7.理解什么是客戶的“問題” | 7) “好問題”的四個標準 |
| 約120分鐘 |
8.掌握如何發現客戶的“問題” | 8)發現客戶“問題”的2種關鍵方法 | |||
9.熟練運用銷售工具：【客戶問題列表】 | 9)銷售工具：【客戶問題列表】 | |||
方法篇2： | 10.理解“診斷”需求中存在的錯誤 | 10)診斷客戶需求的四個常見錯誤 |
| 約120分鐘 |
11.掌握“診斷”的方法 | 11)診斷“問題”的4種關鍵方法 | |||
12.熟練運用銷售工具：【診斷工具表】 | 12)銷售工具：【診斷工具表】的運用 | |||
方法篇3： | 13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議 | 13)提出建議的兩個常見錯誤 |
| 約90分鐘 |
14.熟練運用銷售工具：【與眾不同實力表】 | 14)提出建議的2種關鍵方法 | |||
15.熟練運用銷售工具：【提議工具表】 | 15)銷售工具：【提議工具表】的運用 | |||
方法篇4： | 16.掌握設定銷售進程的“里程碑” | 16)九種銷售“里程碑” |
| 約90分鐘 |
17.掌握如何獲得可測量的銷售成果 | 17)獲得銷售成果的2種關鍵方法 | |||
18.熟練運用銷售工具：【收獲工具表】 | 18)銷售工具：【收獲工具表】的運用 | |||
實戰篇： | 19.通過情景案例強化課程知識點與技能 | 19)情景案例研討和小組討論 |
| 約90分鐘 |
20.熟練運用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】 | 20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 | |||
轉化篇：培訓效果轉化 | 21.固化教學內容，形成長期記憶 | 21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》 |
| 約30分鐘 |
