第一部分：在競爭市場上“贏”的關鍵要素

競爭市場的構成與概念

產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略

廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭

SWOT方法：分析競爭的形勢

發(fā)現(xiàn)競爭中的差異

將差異轉化為競爭優(yōu)勢

確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢

在劣勢中找優(yōu)勢

第二部分：中國市場環(huán)境中的渠道特性

變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)

營銷－中國企業(yè)的成功要素

中國經(jīng)銷商群體形成的獨特環(huán)境

中國文化特質的獨特性

中國機構客戶采購行為的獨特性

第三部分：創(chuàng)建與設計優(yōu)勢渠道策略

營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析

渠道運作的誤區(qū)

渠道設計原則和要素

渠道結構的設計

渠道層級的設計

渠道成分的設計

渠道職能的設計

渠道的評估系統(tǒng)

第四部分：如何選擇經(jīng)銷商

渠道經(jīng)銷商的成分

渠道經(jīng)銷商的特征描述

渠道的成分與忠誠度

應當對哪些渠道成員進行投入

建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫

經(jīng)銷商的資料收集

經(jīng)銷商的甄選標準確立

經(jīng)銷商淘汰機制的建立

與經(jīng)銷商進行談判

經(jīng)銷合同的簽訂

第五部分：如何激勵經(jīng)銷商

解讀代理商的關鍵需求

代理商的服務需求排序

如何從程序上滿足代理的需求

有效實施售前、售中、售后的服務支持

促銷原理和應用

如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

第六部分：渠道業(yè)績評估

如何制訂分銷政策

業(yè)績評估系統(tǒng)

第七部分：渠道沖突與渠道管理

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨

典型的代理商角色分析

對代理商進行評估

全程信用管理

代理商的管理報表體系

如何更換代理商

如何營造強勢終端