課程大綱

第一大引擎：銷售技巧

一、導論:門店零售核心思想及指導意義

1、零售門店成交核心思想及指導意義

1）解析“爽”及門店指導意義

2）解析“值”及門店指導意義

2、 導購員素質要求及職責

二、門店成交六步引導術

 引導會“注意”：營業準備

 引導有“好感”：迎賓破冰

 引導來“溝通”：了解需求

 引導去“了解”：產品推介

 引導給“信任”：解決異議

 引導去“買單”：促成成交

第一步、引導會“注意”：營業準備

1、營業準備內容（準備些什么）

形象、知識技能、政策、工具、目標

2、形象解析：商品、門店、員工三大形象要求（根據受訓單位需求確定內容）

3、導購員“知識技能”解析

提問分享：你的主要競爭對手是誰

你了解他們是怎么攻擊你的嗎

4、政策與工具解析

5、目標是什么為什么要有目標怎么設定目標

第二步、引導有“好感”：迎賓破冰

1、導購迎賓服務標準

2、迎賓開場服務話術

演練：迎賓站姿及話術

提問分享：什么時候說，“你好，歡迎光臨”

3、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術

演練:怎么破冰端茶

4、最佳接近顧客時機

5、銷售開場方式

1）產品特點開場

2）肯定顧客開場

3）贊美顧客開場

4）突出細節開場

5）自嘲法開場

6）主動引導開場

第三步、引導來溝通：了解需求

1、傳統銷售誤區，為什么要了解需求（了解需求的目的）

2、顯性需求和隱性需求

3、如何來了解顧客需求（需求探尋四步）

1）觀察

2）聽

3）問

4）確認

4、聆聽的技巧

1）恭聽：點頭、微笑、前傾、手勢

2）確認

3）回應

5、提問的技巧

1）提問技巧

提對我們有利的問題

? 提便于回答的問題

? 提壓力不大的問題

? 不要連續問超過3個問題

2）需求五問

? 一問：誰來用

? 二問：用過啥

? 三問：想怎樣

? 四問：價取向

? 五要：善總結

6、了解需求時的應對

第四步、引導去了解：產品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介紹法

3、推介階段注意事項

4、高端產品推介

5、怎么去引導體驗

1) 主動、自信

2) 自己的動作語言

3) 緩解壓力：買不買沒關系

4) 真誠探尋疑問，其他推薦

6、怎么去報價

第五步、引導給“信任”：解決異議

1、異議形成原因

2、異議處理原則：

1) 換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；

2) 認可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；

3) 轉移話題：轉移話題，避免被顧客牽入死胡同；

4) 專業解釋：用專業豐富產品和行業知識來解釋；

5) 合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；

3、異議處理方法和話術

1）處理方法

2)3F基本話術

4、怎么去提升產品價格和價值

5、顧客說服技巧

1) 說服顧客的是他自己

2) 聯想和塑造（痛苦和幸福）

3) 加大痛苦，利益增倍

4) 不要老是直線性思維去回答問題（直接回答或者拒絕）

6、顧客一定要走怎么辦

1) 給面子

2) 留印象

3) 我暫時給您留著

4) 留信息

演練：怎么讓顧客留信息

第六步、引導去買單：促成成交

1、成交的時機

1) 話題基本上只是在某個產品上時；

2) 提出疑義已作溝通，且未提出新問題；

3) 顧客開始在意價格及其付款時；

4) 顧客在意售后等細節問題時；

5) 顧客拿不定主意，與同伴商量；

2、達成成交的方法

1) 雙贏

2) 及時

3) 主動（戀愛拉手）

4) 自信和感染力

5) 動作語言

6) 提問的技巧（封閉和開放、是否和12問題）

3、常用促單話方法

1) 折扣法：我們最近有個團購，你今天。。。

2) 優惠法：

3) 贈品法：禮品

4) 現貨法

5) 漲價法

6) 缺貨法

7) 時間成本法

8) 恐嚇法：環保和服務

9) 小票證明法

4、促成連帶銷售的方法

1) 突出產品關聯度和搭配

2) 突出購買的優惠度和利益點

3) 零湊整

4) 活動升級

5) 案例：賣魚鉤

5、送賓服務標準及基本話術

三、顧客常見異議及應對技巧演練

※根據行業和企業產品特點確定，亦可融合進前面課程）



第二大引擎：團購促銷

一、促銷活動目的與手段

1、促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通

2、形式、儀式的作用

3、促銷活動的目的

提高銷量

提升品牌

打擊對手

消化庫存

4、促銷互動主要手段

讓人來

讓人買

二、當前行業促銷的困惑與誤區

1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；

2、片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結果）

3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準）

4、活動組織不充分（只花錢，不算賬）

5、別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷）

三、促銷活動的八大步驟（重點內容）

1、確定活動目的與主題

1）主題確定原則

2）主題確定要求

有社會意義，結合社會熱點

簡潔、易于傳播，有新意

與消費者利益相關

吸引力和焦點效應，煽動性

3）主題分類

2、確定活動方案

1）方案制定八問

活動目的是什么

他們在哪里 

怎么讓他來知道-感興趣

怎么讓他買（活動方案）

“28原則”，我們的2在哪里（主銷產品）

競爭對手怎么搞（針對性，優勢）

當前的市場熱點是什么（焦點）

花多少錢怎么花錢（資源分配）

2）方案制定注意點

廠家的支持，借用資源和智慧

規則不能太復雜

力度在每個環節不能平均用力

要有一個明確的增量的方式

贈品的選擇

3）主要活動形式

吸引人氣類 

制造銷量類

提升美譽類

4）怎么做買贈

等級臺階的設計（力度放在出銷量的等級）

最大的等級和贈品要搶眼

享受活動門檻要低（低進高出）

贈品的設計（考慮對象、新穎、看起來有力度）

讓別人看見（堆頭）

5）怎么做特價

特價是用來做人氣的，不是來做銷量的；

特價是絕對，是有絕對的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產品的降價幅度；

市場敏感型號和低端型號來做特價；

對手敏感型號（跑量）來做特價；

6）活動力度與資源安排