課程大綱

《卓越門店 “四化” 管理提升之道》課程大綱第一部分 零售市場前景和挑戰(zhàn)
一、零售門店的優(yōu)勢
1）便利性
2）安全性
3）直觀性
4）豐富性
二、經營環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢
1）宏觀層面：油價、房價、工資
2）店面經營：沒人來、不購買、賣不起價、員工留不住
3）供應廠家：要求越來越多，越來越嚴
三、零售市場的發(fā)展趨勢
結合企業(yè)行業(yè)情況闡述
第二部分 現(xiàn)代門店管理提升出路-“四化”提升之道
一、管理上的規(guī)范化
二、操作上的程序化
三、績效上的數(shù)據(jù)化
四、業(yè)務上的導向化
第三部分 門店管理實務
門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
二、門店管理實務
1）落實目標，完成銷售
2）門店團隊建設
3）渠道開拓和業(yè)務開發(fā)
4）商品和財務安全
5）售后服務
6）客戶投訴處理
7）外聯(lián)協(xié)調
8）會議和培訓
9）促銷宣傳
10）經營管理建議
第四部分 門店核心-店長
一、店長角色定位
1）老板代理人
2）平級同事
3）店員領導
二、店長工作職責
三、店長每日工作內容與流程
四、店長管理分享
第五部分 門店管理核心-銷售管理
一、銷售增量的三駕馬車和四個方向
1）構成銷售的三駕馬車
門店零售
活動促銷
渠道開拓
2）提升銷售的四個方向
提高客戶數(shù)量
提高購買技能
提升重復購買
提升連帶銷售
3）增長空間九宮格
二、銷售管理核心思想和精髓
1）感性和理性
2）相信和做到關系:BE-DO-HAVE
3）銷售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
三、銷售計劃、分解、落實與檢查
1）年度計劃與分解
2）月度計劃與分解
3）門店工作日志
四、業(yè)務導向化-銷售分析
1）銷售分析原則與要領
2）銷售分析模板（提供工具）
A、人員分析
B、渠道分析
C、產品分析
第六部分：門店客戶管理和業(yè)務渠道開發(fā)
坐銷到行銷的變化與提升
零售門店主要業(yè)務渠道開發(fā)及注意事項（結合企業(yè)特點）
行業(yè)聯(lián)盟
品牌聯(lián)盟
異業(yè)聯(lián)盟
小區(qū)活動
引爆點客戶
門店客戶管理
1）會員卡
2）VIP客戶管理
3）客戶檔案與資源利用
第七部分 門店銷售利器-促銷
一、門店促銷的八個步驟和環(huán)節(jié)
1）確定活動主題
2）確定活動方案(資源分配)
3）確定宣傳方式
4）賣場終端布置
5）士氣鼓舞與培訓
6）準備演練和檢查
7）活動執(zhí)行與調整
8）促銷活動的總結
二、各種促銷形式的應用
1）特價
2）買贈
3）抽獎
4）預交定金，以一當十
第八部分：門店形象管理-終端布置和陳列
一、5S終端現(xiàn)場管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門店的實際應用
4）實施要領及其注意原則
二、商品陳列原則和實施要領
三、節(jié)假日門店氛圍營造
1）各種手段和形式
2）實施要領
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
第九部分、門店團隊建設
一、團隊建設的“四有”原則
1）有目標
2）有比較
3）有獎懲
4）有重點
二、晨會、夕會流程與規(guī)范
三、分享國美門店團隊建設經驗
第十部分 客戶服務與投訴處理
一、零售門店客戶服務原則
1）快刀斬亂麻
吃小虧，得大便宜
舉重若輕和舉輕若重
專人處理和領導跟蹤
換位思考
二、零售門店投訴處理流程與原則
安靜空間、坐下來
傾聽（筆、本子記下來）
理解和同情，換位思考
給出明確時間表和方案
我們實際情況和難處