一、課程前言

B2B是當下國內企業轉型的熱門途徑，亦是資本市場青睞的新興領域。對于B類企業，產品的高度專業、客戶群體的集中狹窄、采購決策鏈條的冗長復雜決定了其市場營銷的方法與B2C企業有著極大的區別。如何針對不同地區的市場特點進行有效的品牌傳播，并且能融合互聯網新媒體營銷的手段，是每個B類企業亟需解決的問題。

二、課程目標

☆ 了解B類企業市場部人員的基本要求和基本職能，掌握B類企業市場營銷的基本方法，能夠制定區域市場營銷計劃及預算，結合互聯網手段開展區域市場營銷活動。

三、課程收益

在課程結束時，學員將能夠：

☆ 理解：理解B2B市場營銷與其他營銷領域的異同，對自身工作有清晰的定位；

☆ 掌握：B2B線上、線下營銷的架構搭建，營銷活動實施過程中的步驟和技巧，如何將互聯網營銷合理應用在傳統B2B商業流程中，并學會使用各種營銷工具來提升營銷活動的效率；

☆ 行動：能夠將課堂所學的營銷方法和營銷工具運用在實際工作中，并能科學量化地考核營銷工作。

四、課程時間及對象：

☆ 課程時間為2天（6小時/天）

☆ 授課對象：B2B企業市場部人員、銷售人員、管理層。

五、培訓形式 教案講授、案例分析、情景演練、管理活動、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱

初階——基礎課程：

1、B2B市場營銷的特點和趨勢

☆ B2B vs B2C

☆ 品牌對于B2B企業的收益

☆ 我的企業是否需要進行B2B品牌建設

☆ B2B企業市場營銷的現狀和誤區

☆ B2B市場營銷發展趨勢

2、B2B市場人的工作方法和邏輯

☆ B2B企業市場部職能分類

☆ B2B企業市場部人員基本技能

☆ B2B企業市場部人員工作方法

3、B2B市場部如何與銷售部順利對接

☆ B2B市場部與銷售部：相愛相殺

☆ B2B市場部自我定位：精勝于強

☆ B2B市場部與銷售部合作技巧

☆ B2B市場部發展趨勢

中階——實戰課程：

4、提升B2B企業品牌影響力的6大基本功

☆ 企業CI系統

☆ 第三方權威認可推薦

☆ 公關活動

☆ 行業媒體深度合作

☆ 勤于走訪一線市場

☆ 塑造企業品牌責任

5、B2B企業市場部品牌工作的4個“有所為”

☆ 為銷售人員提供工具支持

☆ 為公司品牌搭建傳播平臺

☆ 為媒體傳播提供優質內容

☆ 為企業推廣開拓網絡渠道

6、B2B品牌推廣活動三板斧

☆ 代理商會、產品推廣會、專業展會

☆ 會議營銷規劃制定

☆ 5個步驟成就完美展會

☆ 讓你的展會更高效的2個小貼士

7、運用5C模型和鐵三角原則完美布局B2B品牌新媒體傳播

☆ C1:要開發和維護的客戶群體在哪里？

☆ C2:通過哪些渠道可以接觸到這些客戶？

☆ C3:制作那些內容或工具達到維系的目的？

☆ C4:性價比考量

☆ C5:借鑒行業領軍企業做法。

☆ 微傳播-微活動-微服務

8、B2B行業市場調研和情報系統搭建

☆ B類企業市場調研的三個誤區

☆ B類企業市場調研的基本模型

☆ B類企業市場調研的12種途徑

☆ 如何建立競爭對手情報系統

高階——多案例

9、B類產品市場價格策略（案例）

☆ 成本導向法 Cost

☆ 競爭導向法 Competition

☆ 客戶導向法 Customer

10、B2B企業市場部工作考核方法&用CLV法制定B2B企業市場預算（案例）

☆ 工作量化收益表

☆ CLV客戶生命周期價值評估法