課程目標:

1.提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立時間管理與正確產品營銷心態。

2.自我成長：了解客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3.認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

4.思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。

5.技能提升：熟悉運用產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6.產能提升：以全量資產配置產品方案服務為營銷配置核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規模，提升整體效益。

課程對象:

理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、財富顧問、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、個險銷售人員、個險團隊長、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位等。

課程時間:6-12課時

課程大綱:

認識財富管理轉型與建立正確資產配置營銷心態

疫情過后，大環境在改變，保險姓保與凈值化理財對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態

課程內容:

宏觀經濟金融政策解讀與客戶談資構建

中國夢與內循環到雙循環

中國式現代化與新常態新格局定位

共同富裕與三次分配對財富管理的影響

財富管理十大趨勢解析

凈值化理財與保險姓保落地趨勢分析

高凈值客戶營銷六大問題

kash法則

營銷五大管理

數字化客群管理與分層營銷

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升財富管理業務產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

為何要作客戶分群

man法則與客群分級

客群經營流程與開發步驟

客戶分群的定性與定量分析

定性分析范例客戶職業分群

客群移動路徑

數字化客群管理與營銷活動策劃

客群分類管理分層營銷實例說明

特定客群的分群營銷實例討論

產品組合銷售話題切入邏輯分析

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術

課程內容:

營銷心理學

了解客戶真正關心的重點

保險類產品基本知識解析

凈值型產品基本知識解析

產品組合的操作邏輯

特定客群需求實操案例(結合產品)

增額終身壽險產品說明與話術演練

凈值型產品(基金理財類)說明與話術演練

其他大類產品說明與話術演練

特定場景約訪話術稿與演練

組合類產品說明與話術演練

營銷異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

處理異議問題時的心態準備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

異議問題九宮格介紹與演練

客戶需求引導切入與營銷配置技巧

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。

課程內容:

需求分析與提問力提升的重要性

學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

財務信息收集路徑

客戶需求決策邏輯樹解析

kyc地圖與提問力提升

spin與客戶需求切入引導

教育金需求切入產品組合

退休規劃切入產品組合

理財/存款到期客群spin提問力切入產品配置

基金虧損/盈利客群spin提問力切入產品配置

全量資產配置kyc切入資產配置環節要點說明