課程背景：
對(duì)于采購部而言，選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商找到性價(jià)比高的產(chǎn)品，為企業(yè)節(jié)省成本是部門的重要考核指標(biāo)。專業(yè)的采購人員非常清楚：與供應(yīng)商的談判所賺到的每一分錢對(duì)于企業(yè)而言都是凈利潤(rùn)。如何讓采購部人員更加勝任本職工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，是不少企業(yè)與管理者都非常重視的事情。
● 常見采購談判會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤有哪些？
● 如何為采購談判找到更有利的條件？
● 怎樣在談判過程中不要被對(duì)方牽著走？
● 怎樣向供應(yīng)商施加壓力但又不至于讓對(duì)方放棄合作？
● 為什么在談判過程中不要主動(dòng)妥協(xié)與折中？
● 如何讓對(duì)方接受條件而又能讓他贏了談判的感覺？
談判就和下象棋一樣，有一套完整的規(guī)則，學(xué)會(huì)談判，從之前的“業(yè)余談判選手”成為“職業(yè)采購談判高手”，你就會(huì)明白，你勝的不是靠權(quán)力，而是靠談判力！

課程收獲：
▲ 學(xué)習(xí)談判的必備常識(shí)——掌握3大原則與4個(gè)核心
▲ 避免采購談判會(huì)失敗——掌握采購談判的10戒
▲ 控制談判的良好氛圍——掌握20多種溝通話術(shù)
▲ 把握談判時(shí)的主導(dǎo)權(quán)——掌握正確議價(jià)5個(gè)技巧
▲ 巧用心理戰(zhàn)術(shù)來談判——掌握談判的6種心理
▲ 了解談判的常規(guī)手段——掌握采購談判6種策略
▲ 劃解談判進(jìn)入到僵局——掌握讓步的6個(gè)技巧

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：采購專員、采購經(jīng)理、采購主管、采購總監(jiān)
課程方式：講師講授 案例分析 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練

課程模型：
 
 

第一講：思維篇
一、談判認(rèn)知
1. 雙贏談判的四個(gè)原則
2. 常見采購談判的三大誤區(qū)
3. 采購談判中的不要犯的十個(gè)錯(cuò)誤
4. 影響談判的五個(gè)因素
5. 專業(yè)談判需要掌握的能力
6. 獲取避免采購談判失敗十個(gè)現(xiàn)象
工具：測(cè)試你的談判能力
二、談判手段
1. 你要懂的談判規(guī)律
2. 雙贏談判的流程
3. 談判目標(biāo)如何設(shè)計(jì)
4. 你能用的談判籌碼有哪些？

第二講：布局篇
1. 態(tài)度——專業(yè)采購談判要有的五種態(tài)度
2. 思路——不清晰則會(huì)亂了陣腳
3. 信息——怎樣掌握信息的力量
案例：為何安娜可以說服陳總？
1）掌握賣方真實(shí)的5個(gè)心理
2）分析賣方五要素
3）你要懂的市場(chǎng)行情
4）賣方談判會(huì)收集的信息
案例：經(jīng)典案例分享

第三講：贏局篇
一、好的開局是贏的象征
1. 談判前為何需要寒暄
2. 如何在開局中占有主動(dòng)權(quán)
3. 開局的技巧（注意事項(xiàng)）
4. 如何利用買方優(yōu)勢(shì)談判
二、如何理解對(duì)方身體語言
案例：他是如何看出來了
三、對(duì)何進(jìn)行價(jià)格談判
1. 賣方常用的報(bào)價(jià)策略
2. 議價(jià)前的準(zhǔn)備
3. 折中議價(jià)注意事項(xiàng)
4. 阿克曼議價(jià)法
5. 挑剔式還價(jià)法
四、商務(wù)談判常用六種心理戰(zhàn)術(shù)
案例：經(jīng)典談判
五、采購談判的十個(gè)注意事項(xiàng)

第四講：策略篇
一、賣方常用的六種談判策略
1. 蠶食策略
2. 選擇策略
3. 一致策略
4. 稀缺策略
5. 紅白臉策略
6. 時(shí)間策略
二、買方常用的六種談判策略
1. 吹毛求疵策略
2. 紅魚策略
3. 最后期限策略
4. 競(jìng)爭(zhēng)策略
5. 疲勞策略
6. 軟硬兼施策略
三、不同類型的人員如何談判
四、五維度讓步讓談判雙方舒服
五、怎樣化解談判僵局

第五講：術(shù)篇
1.采購談判常用的六種提問
2. 采購談判引導(dǎo)對(duì)方的三句話
3. 化解對(duì)方異議的五種話術(shù)公式
演練：小組PK，分別用不同的身份（買方與賣方），用不同的策略在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)來贏戰(zhàn)對(duì)方