課程目標(biāo)

1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài) 2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項(xiàng) 3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售； 4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法； 5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤； 6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價格挑戰(zhàn)； 7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升。

課程大綱

一、您在銷售中的作用和職責(zé) 

目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評

1）銷售人員的作用和職責(zé) 

@ 您每天在銷售什么 

@ 銷售人員的七個任務(wù)

@ 管理客戶對您的期望

管理好客戶期望的5個準(zhǔn)則

2）開發(fā)和管理我們的客戶

了解您自己、您的客戶、您的對手

選擇誰作您的客戶

誰是您的競爭對手

客戶的砍價能力和您的議價實(shí)力

充分理解您的產(chǎn)品

@ 客戶為什么購買您的產(chǎn)品

客戶的購買決策過程

客戶的購買決策團(tuán)隊分析

客戶購買決策動力和阻力分析

練習(xí)：

1、判斷客戶的不同角色；

2、分析不同角色的期望；

3、分析客戶的購買動力和阻力；

4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；

二 、提升您的溝通和談判能力

目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法

方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評

@ 1）提升您的溝通技巧

溝通風(fēng)格自我評估 

@ 不同的溝通方式 

有效的語言溝通方式

溝通的三大障礙

@ 溝通的漏斗 

@ 如何進(jìn)行有效的傾聽 

@ 如何理解客戶的回答

如何判斷客戶的回答

如何有效地詢問

如何有效地表達(dá)

2）提升您的談判能力

談判的6個步驟

小心談判中容易犯的10個錯誤

選擇合適的談判目標(biāo)

四種可能的談判結(jié)果

如何在談判中建立信任

運(yùn)用好談判的6種力量

練習(xí)：

1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；

2、設(shè)計在不同場景下針對不同信息的問法；

3、分析和判斷客戶的需求；

4、制作談判力量分析表；

5、設(shè)計談判力量的用法；

三 、銷售的6個步驟

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠**詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠**至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠**至少3種方法向客戶要求訂單；

方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評

1）為拜訪做好準(zhǔn)備

@ 2）接觸的4*20原則

接觸的步驟

小心接觸過程中容易犯的5種錯誤

@ 做好開場白的6個方法

3）了解客戶的需求

@ 制定您的詢問策略

@ 如何識別客戶需要

@ 詢問的目的、時機(jī)和方法

@ 4）說服的目的、時機(jī)和方法

使說服更加有效的5種方法

如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

如何處理客戶的幾種反對意見

處理價格異議的3個工具、4個技巧

5）識別客戶做決定的信號

簡化客戶決定的6個技巧

要求訂單過程中常見的6個錯誤

成功獲得合同的4個要素

6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系

練習(xí)：

1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；

2、快速建立良好氣氛；

3、處理關(guān)鍵客戶異議；

4、處理客戶價格異議；

5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進(jìn)行邀單；

四 、回顧和總結(jié)

制定行動計劃、布置練習(xí)任務(wù)