課程背景：
自2016年10月馬云提出新零售這個概念開始，伴隨著數據、云計算、人工智能等技術
的發展，零售業態在迅速的進化中，行業面臨新的挑戰，已經發生了翻天覆地的變化，
傳統零售模式是數量型的線性增長，已經越來越接近持續增長的邊際。B2C電商已成為傳
統產業，開始觸到天花板，增速放緩，電商市場正逐步進入發展成熟期。實體店仍為主
要消費場景，但不再是簡單的售貨中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顧客的社
交中心和體驗中心，純貨架式的門店及電商時代已經過去，實體零售的內在邏輯將發生
本質變化。各零售商為了生存下來、發展壯大都在競相轉型，在終端門店管理過程中，
由于缺乏對新零售的理解，不知如何轉型，導致的門店顧客持續流失、線上銷售業績平
平、最終企業績效下滑的問題屢見不鮮。
課程宗旨：
在新零售業態下，為企業詳細分析應該如何應對行業變化趨勢，分析行業先驅企業如
何進行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉化、并有效提升銷售業績的案例，從上而
下形成新的營銷方式，提升業績，以期達到提升公司業績水平
課程收益：
● 了解新零售的定義、核心、發展趨勢
● 通過多案例分析了解企業向新零售業態轉型的七大考驗
● 掌握如何實現線上線下企業會員倍增
● 掌握線上線下客流互相轉化的雙向流量方式
● 了解品牌顧客管理體系如何建立
● 掌握如何在企業內部進行新零售推廣的營銷步驟和氛圍營造
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：終端門店區域經理、零售經理、商場經理
課程方式：講授 案例分析 小組討論 情境演練 視頻教學
課程大綱
引言：“舊”零售業態代表——零售行業每年11月全球性大事件分析
1. 國際零售連鎖的市場的“時光機現象”
2. 西方——黑色星期五
3. 東方——天貓雙十一
第一講：新零售大揭秘
一、新零售的發展態勢
1. 線下危機——你的顧客正如退潮般的轉移？！
2. 不可逆轉的顧客購物習慣
案例解析：商超VS便利店
3. 從消費者數據變化看購物新趨勢
4. 新零售業態下實體店該何去何從
二、零售業的昨天今天與明天
1. 從史看今
1）影響世界的人類重大社會革命
2）中國市場零售渠道的歷史演進
2. 傳統零售VS新零售
1）什么是新零售？
案例解析：當“鮮花”遇上“新零售”
2）新零售轉型三項必備“硬實力”
3）新零售轉型三項重要“軟實力”
案例解析：魏家涼皮技術革新、馬克華菲技術革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
4）線上、線下傳統零售向新零售轉變的四種模式
3. 如何應對眼前的趨勢
視頻分析：“新零售”業態下的“智慧門店”
思考：新零售業態下，傳統零售的出路
三、新零售對門店的七大考驗
1. 技術考驗：新零售三項必備技術
案例解析：—三項新技術的內容及最新實際應用
2. 配貨考驗：如何進行配貨與調整
問題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉快、售賣周期短、庫存壓力大，零售商何去何從
案例分析：從7-11看配貨經營之道
3. 倉儲考驗：如何突破最后一公里
案例解析：零售門店是否要做倉儲與物流
案例解析：盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析
4. 制度考驗：線上線下如何不打架
案例解析：如何從生產渠道、活動設置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突
5. 生產考驗：到底由誰來決定生產
1）分析以往企業產啟思路，建立新零售業態下市場導向思維
案例解析：從“快返”產品看市場導向思維
6. 利潤考驗：你真正保證利潤了嗎？
案例解析：從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤
7. 員工考驗：銷售？客服？躺著賺錢？
1）新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析
案例解析：新零售時代精油奇跡——林清軒
第二講：VIP會員流量從哪來
一、線下獲客引流的方式
1. 傳統思路做活動獲客模式
思考：做折扣一定賣的好嗎？
案例解析：線下活動的新方式
2. 異業VIP資源共享
案例解析：如何選擇異業聯盟
3. 線下引流線上復購
互動：運用微信進行線上引流如何做到不被VIP屏蔽
頭腦風暴：如何讓VIP增加線上復購
二、線上獲客引流的方式
1. 公眾號引流
案例解析：參訓企業公眾號流量分析
1）增加公眾號閱讀量
2）公眾號發文設置
3）微商城運營
2. 讓朋友圈引流
3. 讓貨品本身引流
頭腦風暴：如何結合流行熱點話題增加點擊量
4. 后臺系統引流
1）時下流量聚集的平臺
2）線上流量的三種運用——新開店/重裝店、附近門店、上新
三、線上線下流量轉化
1. 犧牲門店增加線上流量的錯誤引流方式
頭腦風暴：如何實現線下線上流量良性轉化
2. 把線下流失的顧客轉化為線上購買的四種情況
1）尺碼問題
2）缺少款式
3）無法到店
4）長期未買
第三講：數據化VIP顧客管理體系建立
一、什么是數據化VIP顧客管理
1. VIP顧客管理的數據分析維度解析
1）常見顧客管理存在的問題分析
2）VIP顧客五級管理維度：新關注、新注冊、新消費、老消費及流失VIP管理
2. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息
1）VIP顧客行為抓取維度與分析
2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點
3. VIP顧客體系必備——顧客畫像
1）什么是顧客畫像
2）顧客畫像的運用
視頻分析：新零售業態下的門店形態與顧客畫像對銷售策略的作用
互動：制作你們品牌的有效顧客畫像
二、不同級別VIP顧客制度的設立與管理方式
1. VIP顧客權益與升降級制度設立
1）設置VIP顧客分級管理制度
2）各層級VIP顧客權益設置
3）VIP升降級規定設置
案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析
2. 從戰略上入手實現VIP顧客新增、激活與復購
案例解析：從樊登讀書會看會員裂變營銷模式
頭腦風暴：可在本企業落地的會員管理方式
3. 運用積分提升VIP顧客粘度
1）合理設置積分比例
2）合理設置積分兌換周期與獎品
3）合理設置積分清零方式
案例解析：有效運用積分制度提升顧客消費
頭腦風暴：VIP顧客優秀管理方式集
第四講：線上精準營銷
一、找對渠道線上銷售
1. 線上高流量平臺巨頭選擇
2. 新時代下的視頻營銷工具分析
1）抖音
2）火山小視頻
3）淘寶
案例解析：年度1.6億業績創造者帶貨哥——李佳琪
二、搞定線上銷售的四步曲
步驟一：吸粉
1. 吸粉的四種方式
1）內部吸粉
2）外部吸粉
3）工具吸粉
4）系統吸粉
視頻演示：四種吸粉話術
互動：現場制作吸粉話術
2. 加粉后如何精準辨認所有顧客？
案例解析：幫助西安賽格銷售冠軍精準辨認每一位顧客
3. 最全顧客信息備注
互動：現場進行顧客精準備注
步驟二：互動
1. 為什么要與顧客進行線上觸達互動
2. 精準分類VIP顧客進行線上觸達互動
案例解析：如何線上與顧客進行互動
3. 管理者落實線上銷售的三大步驟十二項工作
互動：周月線上銷售推動可落地計劃制作
步驟三：推款
1. 讓顧客愿意線上買單四步驟——加、畫、訪、維
視頻演示：如何面對顧客進行線上推薦
頭腦風暴：線上推薦何種款式更易成交
2. 讓顧客買單的一句話
步驟四：售后
1. 為什么要做線上售后
2. 做好最容易被忽略的線上售后
案例解析：將退貨顧客轉化為換貨加買貨
三、營造企業內部氛圍
1. 交流指導全流程
1）提前思考推動線上銷售的阻力
2）化解阻力的管理者思維解析
3）線上大數據峰值流量機會時間點
2. 即時激勵有方法
1）3種有效業績歸屬方式——激發員工銷售欲望
2）3種有效員工激勵方式——增長線上銷售業績
頭腦風暴：其他有效激勵員工線上銷售的方法
