[課程介紹]:
《中國對外貿易形勢報告(2013年秋季)》報告表示，中國將多措并舉穩定進出口增長，加快推動外貿轉型升級。大力培育外貿競爭新優勢，支持跨境電子商務等新型貿易方式和外貿綜合服務企業發展，增強企業拓展國際市場的能力;鼓勵企業加大技術創新投入，提高產品質量檔次，打造國際知名品牌，建設國際營銷網絡;也將進一步擴大進口，推動對外貿易平衡發展。
2014年企業將如何獲取更多海外市場？….
新形勢下企業該如何突破？…..
[課程大綱]:
一、 如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單
1.適應海外市場變化調整營銷模式
◇ 買家采購模式變化、市場變化
◇ 供應商如何提供附價值？
◇ 買家在采購時最關心的因素
◇ 質量以及供應商的溝通能力
◇ 采購行為從標準化大路貨大訂單轉向定制化產品小訂單的趨勢
◇ 中國出口企業遭遇成本上漲等重重挑戰
◇ 建立在低價競爭銷售策略業已走入死胡同
◇ 價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局
◇ 單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念
◇ 服務模式變化，報價員時代已過去
◇ 改變“保姆型”跟單模式
◇ 銷售顧問時代
◇ 全新服務開發
2.顧問式銷售技能
什么是顧問式銷售？
◇ 顧問式銷售與傳統的銷售區別
◇ 為什么要顧向式銷售
◇ 顧問式銷售對銷售人員的全新要求
◇ 如何展開顧問式銷售
◇ 顧問式銷售要點和技巧
顧向式銷售應具備的能力
◇ 鑒別客戶能力評估供應的特性？細分客戶
◇ 專業產品知識，團隊合作
◇ 了解客戶的采購習慣、模式、趨勢
◇ 客戶關注點分析
◇ 時間(T)、質量(Q)、成本(C)、服務(S)和柔性(F)
◇ 提供解決方案能力 建議能力
◇ 如何為客戶創造價值
◇ 香港貿易公司服務分析
◇ 顧向式銷售實踐技能
◇ 成交技能
◇ 差異化銷售技能 USP
◇ 專業的簡報展示技能
3.解決方案式銷售技能
什么是解決方案式銷售
◇ 買家都是賣家
◇ 一站式采購方案
◇ 整合采購方案 營銷方案是最好的附值
如何向客戶提供方案策略？
◇ 了解客戶的背景
◇ 分析不同的銷售對象
◇ 應對不同的客戶類型
◇ 采購中心（R&D， 供應鏈 ，售后服務）
◇ 連鎖零售商，貿易商，制造業
◇ 應對技巧和策略（討論）
◇ 了解基本的采購知識
◇ 了解跨國采購采購要求、標準、操作順序
◇ 供應商采購體系
向客戶提供夠方案
◇ 采購中的價值鏈
◇ 前---設想、確認需求、選擇程序、經銷商評估、試用談判/購買
◇ 中---采購、使用過程、交期、QC、運作
◇ 后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場活動支持
◇ 如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期
制定方案要素
◇ 方案等級
◇ 客戶是如何評估方案的？
◇ 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個性化？）
◇ 有什么獨特點，如何實行
◇ 客戶與同行比較 有什么不同
◇ 有沒有幾種選擇
◇ 從建立關系角度出發非一次性生意角度
采購商采訪分享
二、 有效的海外市場開發、維護管理技巧
1.如何有效開發和市場營銷技巧
◇ 銷售與營銷區別；
◇ 如何推廣,展示公司的獨特賣點；
◇ 20種營銷推廣方法分享；
◇ 運用客戶數據庫營銷方法分享；
◇ 外貿企業的品牌營銷方法和路徑；
◇ 如何激活丟失和休眠客戶。
2.海外市場調研與考察技巧
◇ 如何定義目標市場客戶業態；
◇ 市場調研的前期準備工作；
◇ 如何準備一個成功的海外拜訪；
◇ 海外市場和終端調研；
◇ 如何利用海外市場觀展調研；
◇ 海外市場調研報告如何寫；
◇ 海外市場調研工具分享。
3.收集國際情報、國際市場調查與分析
◇ 國際市場調查；
◇ 行業競爭對手分析；
◇ 如何利用互聯網收集行業信息方法分享；
◇ 如何利用展會收集行業信息；
◇ 如何評估海外買家；
◇ 如何獲取和抓住銷售商機。
4.海外客戶開發、維護和管理
◇ 為什么要開發海外大客戶；
◇ 大客戶是如何采購和決策；
◇ 大客戶的購買決策特點；
◇ 如何開發大客戶渠道和方法；
◇ 我們需要具備的能力；
◇ 如何與大客戶建立合作關系；
◇ 如何避免買賣雙方的溝通障礙；
◇ 如何處理老客戶貿易糾紛、投訴；
◇ 如何突破“保姆型”維護客戶障礙；
◇ 留住客戶的8個關鍵要素；
◇ 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
◇ 剛合作時的溝通要素；
◇ 2-3次返單后的合作策略；
◇ 長期合作客戶的維護策略。
5.如何接待客戶驗廠和來訪開發和維護客戶
◇ 如何準備接待客戶內容；
◇ 確定客戶的等級和關注；
◇ 如何規范接待客戶流程；
◇ 接待客戶中常見錯誤；
◇ 如何跟進來訪客戶。
6.如何有效運用參展開發和維護客戶
◇ 如何有效設定參展目標；
◇ 展前展中的推廣技能；
◇ 如何吸引買家進入你展位；
◇ 現場如何評估真假買家；
◇ 展中如何展示、談判、報價；
◇ 展后有效跟進客戶的方法與技巧。
7.海外營銷中外銷團隊運作風險控制
◇ 如何控制日常運作風險；
◇ 常見的風險案例分享；
◇ 如何防范貿易運輸風險；
◇ 如何應對不同國家的風險；
◇ 如何建立風險防范制度。
