課程大綱
1、大客戶分析
大客戶的定義
大客戶的特點
大客戶對銷售的要求
大客戶資料的收集
影響采購的客戶內部影響人

2、大客戶營銷八大技能  
 展會
技術交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈    品
參觀和考察
商務活動

3、大客戶銷售中的關鍵技巧
1）大客戶經理素質等級的四個臺階
2）大客戶經理銷售流程的把握
客戶篩選
準備
接觸客戶
激發需求
方案說明
異議處理
成交
3）首訪準備
克服內心恐懼，建立自信心
確定拜訪目標
如何做拜訪準備
4）客戶接觸
如何簡明開場
輕松帶入話題的四個引爆點
建立專業形象與親和力
5）接觸中的互動技巧
贊美
聆聽
詢問
表達
6）做好產品呈現的關鍵
7）異議處理的程序與技巧
8）獲取承諾、促進成交的技巧
9）拜訪結束后的關鍵注意點

4、大客戶關系管理的關鍵了解與把握
大客戶關系的四個層次
大客戶關系管理的真實含義是什么
大客戶關系管理的轉變
大客戶關系管理的主要任務
大客戶關系管理的幾種主要手段
大客戶關系管理專家的四大特征

5、大客戶關系管理對客戶忠誠贏銷的有效運用
企業在大客戶關系管理工作中的失誤
與關鍵客戶建立持久業務關系的好處
如何考察與關鍵客戶的關系是否牢固
什么是轉移成本
提高客戶轉移成本的12種方法