銀行對公客戶經理、公司業務部、
大客戶業務部、集團客戶業務部、
貿易融資產品經理、風險管理人員等。
?掌握開發大客戶的策略
?把握客戶行業分析方法
?正確評估客戶心理和需求
?了解大客戶關系管理的關鍵
?學習專業的大客戶營銷和流程管理技巧
――通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確了解針對大客戶營銷的策略及在主要行業實際應用案例，如電力、交通、電信、煤炭等。
《中國式大客戶營銷系列》
――在中國，客戶經理必須掌握的課程
課程特色
１、融合專業講解、圖表分析、實戰演練、角色扮演等方式，學習更輕松。
２、精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業務技能。
３、將為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統，將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。
４、戰略與技巧兼顧，效果經過“財富100強”企業廣泛驗證。
５、結合講師近20年的銷售實戰及銷售培訓經驗，實戰價值尤高。
課程大綱：
導 論 大話銀行營銷
關系制勝
營銷制勝
對公客戶經理的三項修煉
對公成功營銷的五大原則
第一講 大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業務重點
4、金融危機VS 大客戶營銷策略
――有那些可操作性強的策略與戰術？
目的：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
第二講 做對事比什么都重要
1、國內銀行營銷管理現狀
2、戰略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異化營銷
與現金流動相關的客戶五大需求
客戶需求對應的不同銀行產品分析
4、必須要做對的事――客戶的決策流程和銀行的營銷定位
認識企業的4大金剛
目標客戶的公關切入口及產品結合點
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。
第三講 用沙槍瞄準你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
2、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙槍理論――營銷更具殺傷力！
5、戰略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）
目的：當請客吃飯、桑拿按摩、打業務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧……
第四講 中國式客情關系管理
1、客戶關系的基礎
2、客戶關系發展的四種類型
3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關系的總體策略
5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案
目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
第五講 你能聽懂中國話嗎――客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫與銀行營銷
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經理針對他們的現狀提出深入的需求分析。
第六講 學會自我把脈――方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進行競爭系統分析
2、如何有效確立最佳賣點？
3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟
4、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
5、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”――SPIN法則 FBA法則 漏斗法則
目的：知己知彼，方能百戰百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
第七講 一顆子彈一個敵人――有效促進的戰術
1、案例分析：對公業務的陷阱
2、學會將項目推進肢解:
?確定主題拜訪的脈絡
?擬定項目進展速查表
?一顆子彈一個敵人――快速克服階段障礙點
3、案例：從芙蓉姐姐說起――銀行營銷的秀與差異化
目的：本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
第八講 如何進行自我管理？
自我管理要點
?行動管理
?流程管理
提高行動效率
?增加拜訪次數
?增加有效拜訪
?別做溫水青蛙
?清晰每次目的
?線式拜訪活動
掌握5大管理工具
?客戶開發計劃表
?項目跟蹤進展表
?客戶動態分類表
?周客戶拜訪表
?項目得失分析表
目的：絕大多數受過專業訓練的客戶經理都可以在銷售中成功使用一些專業的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，最終能成為優秀高級客戶經理人的卻為數極少，那么他們之間的差距是什么呢？
---------銷售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺！
