課程目標(biāo):

1、提升銷售顧問(wèn)挖掘客戶深層次需求。

2、提供客戶所接受的專業(yè)化方案的能力。

3、給客戶留下良好的印象，將其發(fā)展成有望客戶，后期維系，可成交。

課程對(duì)象:銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售顧問(wèn)及其它部門輔助崗位

課程時(shí)間:5天

課程大綱:

一、需求分析的方法與技巧

1、需求分析的內(nèi)容是什么？

2、需求分析所需要那些清單？

3、需求分析的核心內(nèi)容是什么？

4、需求分析的核心技巧是什么？

二、提問(wèn)的方法與技巧

1、提問(wèn)的目的有哪些？

2、提問(wèn)的類型是什么?

3、提問(wèn)的順序是什么？

4、提問(wèn)的技巧有哪些？

三、聆聽(tīng)的方法與技巧

1、主動(dòng)聆聽(tīng)的方法有哪些？

2、主動(dòng)聆聽(tīng)的原則是什么？

3、積極回應(yīng)的好處有哪些？

4、積極回應(yīng)的技巧有哪些？

四、銷售顧問(wèn)考核

1、銷售顧問(wèn)需求分析情景模擬演練

2、銷售顧問(wèn)演練評(píng)分并點(diǎn)評(píng)