對象

銷售業(yè)務人員及銷售管理人員

目的

業(yè)務人員銷售能力提升

內容

懂點性格可以倍增銷售力

課程背景：

      不同的客戶擁有各自不同的性格特征，卓越的銷售力從讀懂客戶的性格開始……

      提升一個人或者一個團隊的銷售力，有很多的心法，也有很多的技法。從性格分析的角度來提升銷售力，便是一種百試不爽的心法，掌握了這個心法就可以演繹出許許多多可以立竿見影的技法來，讓您可以輕松讀懂客戶的內心，找到客戶最真實的需求，讓客戶欣然成交，并從此忠貞不渝!

      本課程就是通過對DISC性格分析工具的系統(tǒng)學習，來有效提升個人或團隊的銷售力，大幅提高團隊整體業(yè)績。

      每個人的性格類型不同，做銷售的優(yōu)勢及局限性就會各異，面對的客戶也是各不相同。學習了性格分析工具之后，就可以通過該工具來洞見自己在做銷售時的優(yōu)勢及局限，通過不斷自我修煉，來洞見不同性格特質客戶的真實需求，從而有效提升個人銷售力，進而提升團隊銷售力，最終大幅提高團隊銷售業(yè)績。

課程特色：

1、采用翻轉課堂的技術，使課堂聚焦于干貨分享和問題解決；

2、采用建構主義的教學指導思想，以學員為中心，以老師為主導，學員高度參與，寓學于樂；

3、通過性格分析工具和教學設計，聚焦于學員實際問題的解決，使學員可以帶著問題來，帶著解決問題的方案走。

課程收益：

1、掌握運用DISC性格分析工具；

2、有效提升個人及團隊銷售能力；

3、就學員在實際工作中存在的銷售具體問題，現(xiàn)場建構出解決方案；

4、大幅提升團隊整體銷售業(yè)績。

課程時間：2天，6小時/天

培訓對象：銷售業(yè)務人員及銷售管理人員

培訓方式：測試分析 角色扮演 實戰(zhàn)演練 工具操作

課程大綱：

課前：采用翻轉課堂方式，完成3項工作：

1、將DISC性格分析相關理論知識通過微信發(fā)給學員，提前學習；

2、將性格測評鏈接，通過微信發(fā)給學員，課前完成性格測評；

3、所有學員每人準備至少一個具體的有待解決的銷售問題。

開場：提問互動。

一、銷售與性格的關系

通過銷售失敗的典型案例，闡述銷售與性格的關系。

二、DISC性格分析工具系統(tǒng)認知

1．DISC的含義

（1）D型——控制型

（2）I型——表現(xiàn)型

（3）S型——和平型

（4）C型——分析型

2．DISC四種性格特質的基本特征

（1）D型——天生的領袖

（2）I型——快樂的天使

（3）S型——和諧的使者

（4）C型——思想的巨人

3．DISC性格分類的維度解析

（1）維度1：內向/外向

（2）維度2：關心人/關心事

（3）DISC性格矩陣

4．DISC四種性格特質解析

（通過四組精選視頻片段，采用分組研討法，對DISC四種性格特質進行深度解析）

5．望聞問切主導性格特質判斷法

（1）望——相由心生

（2）聞——言多必識

（3）問——撥云見性

（4）切——科學把脈

三、讀懂客戶常見的組合性格特征

1．關于組合性格的兩種常見情形

（1）情形1：典型個性特質

（2）情形2：典型組合特質

2．五種典型組合特質類型

（1）平均組合

（2）偏重組合

（3）典型組合

（4）超級組合

（5）特殊組合

3．三組典型組合類型

（1）自然組合

1）外向型自然組合DI型/ID型

2）內向型自然組合SC型/CS型

（2）互補組合

1）任務型互補組合DC型/CD型

2）關系型互補組合IS型/SI型

（3）矛盾組合

1）捉摸不透的DS型

2）痛并快樂的IC型

4．如何正確看待矛盾組合

四、DISC四型銷售人員的自我修煉

1．D型銷售人員的自我修煉術

（1）D型銷售人員的局限性

（2）D型銷售人員的自我修煉術

2．I型銷售人員的自我修煉術

（1）I型銷售人員的局限性

（2）I型銷售人員的自我修煉術

3．S型銷售人員的自我修煉術

（1）S型銷售人員的局限性

（2）S型銷售人員的自我修煉術

4．C型銷售人員的自我修煉術

（1）C型銷售人員的局限性

（2）C型銷售人員的自我修煉術

五、DISC四型客戶的銷售技巧

1、D型客戶的銷售技巧

（1）快速判斷D型客戶的方法

（2）D型客戶銷售技巧之七大秘訣

（3）D型客戶銷售話術建構

2、I型客戶的銷售技巧

（1）快速判斷I型客戶的方法

（2）I型客戶銷售技巧之七大秘訣

（3）I型客戶銷售話術建構

3、S型客戶的銷售技巧

（1）快速判斷S型客戶的方法

（2）S型客戶銷售技巧之七大秘訣

（3）S型客戶銷售話術建構

4、C型客戶的銷售技巧

（1）快速判斷C型客戶的方法

（2）C型客戶銷售技巧之七大秘訣

（3）C型客戶銷售話術建構

六、銷售具體問題建構

1．問題聚焦

2．問題研討

3．達成共識

4．成果展示

該部分主要是通過運用前文所學，就學員在實際工作中存在的具體銷售問題，現(xiàn)場建構出解決方案。

結尾：

1、課程回顧

2、性格銷售力黃金法則