課程背景：
我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提
出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度
，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向
，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，
成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方向。本課程從國家社保養老的頂層設計及存
在的問題入手，帶領保險銷售人員找到養老年金銷售的突破口，再結合還原場景的培訓
方式，訓練銷售人員掌握感性養老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶
深刻地明白未來的養老需要從現在做起，點滴規劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保
險銷售的格局，走上績優之路。
課程目標：
● 讓學員充分了解我國養老保險的頂層設計，明確養老險未來銷售的方向；
● 讓學員掌握不同年齡層次的客戶感性銷售養老金的技巧；
● 掌握本課程中試算養老金的方法結合產品做銷售轉化。
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、政策解讀、案例及場景話術訓練
課程對象：保險代理人
課程大綱
第一講：從養老保險的頂層設計判斷銷售方向
一、什么是中國式養老保險
1. 全民參保
1）城鎮職工基本養老保險
2）城鄉居民基本養老保險
解讀：十九大報告
2. 宏觀定位
1）保基本
2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續
解讀：《社會保險法》
3. 世界上的三種養老模式
1）稅費合一的養老模式
2）全公民個人承擔模式
3）治理烏拉圭模式
二、中國養老保險的頂層設計
1. 兩種制度的比較
1）現收現付制
2）基金積累制
解讀：黨的十八屆五中全會《建議》學習輔導百問
解讀：國發【2005】38號文件養老金計發辦法
2. 我國退休養老金的試算方法
課堂練習：您能在社保拿多少養老金？
三、商保在我國養老保險中的作用
1. 社保結余發展不平衡及應對策略
1）地區企業養老保險基金可支付月數不平衡
2）七省社保養老保險收不抵支
3）國家應對措施
解讀：中國社會保障發展報告（2016）
2. 人口老齡化
1）我國成為未富先老的國家
2）撫養比全國平均2.8
3）社保養老替代率低下
4）延遲退休的無奈
解讀：中國社會保障發展報告（2016）
解讀：漸進式延遲退休年齡
3. 商業養老保險的支柱優勢
1）收益率優勢
2）退休年齡優勢
3）個人獨享的系統性優勢
4）渠道上的現金優勢
第二講：從真實的老體會真正的需求
一、認知真實的老年生活及狀態
1. 身體
2. 智力
3. 財富
4. 朋友
案例：日本91歲獨居老人Chieko Ito的故事
二、面對老我們要做哪些準備
1. 直面人性的挑戰
案例：從股票周期看富貴“險”中求
2. 要計算不要算計
1）人生的必然
2）專屬的特征
3）提前的準備
案例1：唐山市65歲老人在北京謀生的遭遇
案例2：收益高的地方太多，為啥要把錢放保險公司
3. 合理規劃養老
1）年金險的養老規劃特點
2）要準備多少養老金夠用
3）核心產品養老解決方案
注：根據公司核心產品設計
三、打造美好的老年生活
1. 精心設計的養老之家
2. 財務自由的尊嚴之態
3. 優雅慈悲的美好之心
案例：96歲的秦怡“世界以痛吻我，我卻回報以歌”
案例：楊絳晚年的獨居生活
第三講：不同年齡層次的養老規劃及溝通技巧
一、青年人的養老規劃及溝通技巧（24-36）
1. 了解青年人的生活及工作心態
1）我不缺努力，但我公私涇渭分明
2）我精打細算，但我注重生活品質
3）我期盼未來，但我更喜歡當下樂
2. 與青年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）從節約時間開始，將時間做合理分配
2）最好的技能提升是加班
3）最好的投資是繼續學習
4）最好的理財從記賬開始
5）省下的錢怎么性價比最大化
6）最后給予鼓勵
場景訓練：青年人銷售邏輯及話術訓練
二、中年人的養老規劃及溝通技巧（36-48）
1. 了解中年人的生活及工作心態
1）投資上：厭惡風險，希求收益最高
2）工作上：有所保留，希望多金高位
3）生活上：有老有小，講求品質平衡
案例：37歲女性的恐懼與理財訴求
2. 與中年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）三駕馬車齊頭并進
a工資性收入要高
b生意性收入要有
c投資性收入要穩
2）意外風險的防范
3）健康風險的考慮
4）養老資金的準備
5）資產的逐步配置
場景訓練：中年人銷售邏輯及話術訓練
三、中老年人的養老規劃及溝通技巧（36-48）
1. 了解中老年人的生活及工作心態
1）今天我賺到的未必是老來所擁有的
2）今天所擁有的未必能傳承給下一代
3）傳承給下一代未必是孩子所喜歡的
案例：SWOT分析中老年人的生活方向
2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）家企資產的隔離
2）家庭關系的思考與經營
a妻子
b父母
c孩子
3）未來住哪里，和誰住
4）現在開始學點啥，想想以后興趣在哪里
5）研究哪里好吃，哪里好玩
6）積德行善，幫扶他人
場景訓練：中老年人銷售邏輯及話術訓練
