課程背景：

壽險業的組織發展是圍繞著《基本法》晉升維持考核開展的，如何通過《基本法》實現組織
的做大做強，需要壽險銷售隊伍掌握企業家經營心態與管理模式，通過目標規劃、資源
整合、時間管理與細分動作來實現人力與保費齊頭并進良性發展，避免了運動戰所帶來
的有保費沒增員，有增員沒保費的困境。《基本法》精準規劃實操，是幫助壽險銷售隊伍
培植企業家夢想，結合《基本法》晉升維持考核的保費與人力標準，現場幫助學員規劃從
一個白板業務員如何成為一名壽險企業家（銷售總監），通過案例解讀與實操訓練落實
時間節點，資源匹配，達成路徑及具體動作，讓銷售隊伍有計劃、有套路、有思想的完
成《基本法》晉升目標，實現人人爭做企業家，做大做強是目標，專注保費與人力，日日
都有活動量。

課程目標：
● 為學員培植壽險企業家夢想，建立企業家經營格局與心態；
● 通過《基本法》晉升考核保費與人力兩個標準，教會學員晉升規劃的方法；
● 在晉升規劃實操過程中教會學員根據自身情況分層開拓客戶與增員的方法；
● 教會學員做不同層級屬員的規劃面談方法；
● 通過激發學員晉升意愿，拉動保費與人力的雙增長；

課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓練實操
課程對象：保險銷售員

課程大綱
第一講：為自己建立壽險企業家的職業夢想
一、什么是企業家
1. 企業家的定義
2. 企業家的基本素養
1）夢想
案例：我的人生永不言敗——馬云
2）時間
案例：王健林的高效時間管理
3）利他
案例：海底撈的經營之路
4）學習
案例：龐大萬象帝國之魯冠球
3. 企業家的價值
1）個人價值
2）家庭價值
3）社會價值
二、什么是壽險企業家
1. 壽險企業家的定義
2. 壽險企業家的基本素養
1）夢想
2）時間
3）利他
4）學習
3. 壽險企業家的經營模式
1）建立核心團隊
案例：籌建一家公司所需的準備
2）專業團隊培養
案例：律師事務所式的經營
3）連鎖企業打造
案例：麥當勞連鎖經營
三、壽險企業家的價值
1. 個人價值
1）《基本法》收入項目
案例：業內銷售總監的收入展示
2）江湖有名
3）走出國門
2. 家庭價值
1）收入的支撐
2）風險的規劃
3）責任的履行
4）尊嚴的呵護
3. 社會價值
1）救護更多的人
2）激勵更多的人
3）成就更多的人

第二講：從《基本法》了解壽險企業家的戰略布局
一、解讀《基本法》
1. 什么是《基本法》
2.《基本法》的核心
3. 關注《基本法》的重點
二、成為壽險企業家的標準
1.《基本法》晉升總監的考核標準
2.《基本法》自上而下的考核標準
3. 先有目標后有利益關注核心指標
三、 壽險企業家的戰略布局
1. 壽險企業家的組織架構全貌圖
2. 核心人員匹配的要求
3. 達成壽險企業家（銷售總監）的戰略分析
工具：壽險企業家的組織架構全貌圖

第三講：從白板到壽險企業家精準規劃實操
一、白板晉升主管規劃（主任/初一級經理等）
1. 快速轉正的標準及意義
2. 壽險企業家核心人才的招募
1）核心人才的標準（高級經理/準總監）
2）核心人才招募的數量（主管晉升的人力考核）
3）招募到崗的時間節點
4）現有人才資源的盤點
5）設計增募面談思路及策略
案例1：巧用心理訴求增員家庭資產過億的企業老總
案例2：私營企業主增募實操
案例3：增募白領實操
案例4：增募大學生實操
6）設計個人增募時間進度與計劃安排的方法
7）評估規定時間完成增募目標的可能性
8）設計備用預案的方法及要求
3. 主管晉升業務目標的客戶分解
1）晉升FYC/FYP的保費數
2）晉升時間節點
3）現有客戶資源及產生保費的合計
4）缺口排查
5）保費補償方法
6）客戶需求及核心產品匹配
7）設計個人銷售時間進度與計劃安排的方法
8）評估規定時間完成保費目標的可能性
9）設計備用預案的方法及要求
4. 兼顧團隊屬員規劃面談
1）販賣自己的企業夢想
2）建立他人的企業夢想
3）《基本法》規劃總監藍圖
4）細化具體實施步驟
5）摸底確認人力與保費貢獻
6）確認屬員培養方向
二、主管晉升營業部經理規劃（區經理/中級經理等）
1. 正式以上的屬員晉升主管面談規劃
1）激發屬員目標
2）協助排查缺口
3）聆聽屬員計劃
4）督導落實糾偏
2. 把控直轄團隊
3. 盤點個人業務考核差距
4. 盤點團隊業務考核差距
5. 確定備用預案的方法
6. 關注相關考核小指標（13留、出勤率、轉正率等）
三、營業部經理晉升銷售總監規劃（大區經理/高級經理/銷售總經理等）
1. 主管晉升業務部經理面談規劃
1）調試主管壓力
2）協助排查缺口
3）聆聽主管計劃
4）督導落實糾偏
2. 把控直轄團隊避免架構抽空
3. 盤點直轄業務室考核差距
4. 盤點營業區業務考核差距
5. 確定備用預案的方法
6. 關注相關考核小指標（13留、出勤率、轉正率等）
訓練實操：組織參訓學員按照自己的現任職級做晉升規劃實操訓練，同時為職級晉升設
定目標及達成路徑。（每位學員需準備一個質量好的筆記本，作為記錄筆記與規劃使用
）

第四講：壽險企業家經營的核心思想
一、三則重要的觀念
1. 直接新增是第一位
2. 架構大才是真的大
3. 做大是規劃出來的
二、三條不變的路徑
1. 觀念到位
2. 扁平新增
3. 裂變培養
三、三個規避的陷阱
1. 開始休息
2. 下屬增員
3. 莫名滿足